Deel artikel
Bespaar tijd en kosten met een optimaal verkoopproces
door Floris van Muijen op 27-3-23 10:49
Wanneer verkoop je het makkelijkste? Als er vertrouwen is, als je geloofwaardig bent en de gunfactor krijgt. Als verkoper moet je meestal wel wat doen om dit voor elkaar te krijgen. Gelukkig zijn er fantastische tools om je hierbij te helpen. Maar de belangrijkste stap is de inrichting van een optimaal verkoopproces.
Waarom? Dankzij een optimaal verkoopproces:
- Bespaar je tijd en kosten en wordt jouw organisatie veel productiever.
- Kun je verkoopvoorspellingen doen op basis van wat er in de salespijplijn zit.
- Focus je op de belangrijkste (en leukste) commerciële taken.
- Zorg je voor een optimale klantbeleving (dit leidt tot toffe feedback en meer verwijzingen).
- Bouw je langdurige klantrelaties op en creëer je een hogere customer lifetime value.
- Verhoog je de omzet en groeit jouw organisatie makkelijker.
- Gaat je interne communicatie op rolletjes verlopen.
- Heb je veel inzicht en maak je makkelijker strategische keuzes (gebaseerd op feiten).
Een optimaal verkoopproces is een door techniek gestuurd verkoopproces. Je kunt het zien als een efficiënt stappenplan om deals te sluiten. Hierdoor hoef je minder koud te bellen en verkort je de verkoopcyclus. Je werft makkelijker en meer nieuwe klanten. Je behaalt makkelijker je (persoonlijke) salesdoelstellingen. En je bent minder tijd kwijt aan het inwerken van nieuwe collega’s. Klinkt goed toch?
Hoe ziet een optimaal verkoopproces eruit?
Een optimaal verkoopproces verloopt vloeiend. Van het aantrekken van leads tot het sluiten van deals en de afterservice. Je kunt het zien als een soort reis. Stel: je hebt nieuwe schoenen nodig. Hoe zorg je ervoor, dat je die krijgt? Speur jij verschillende webshops af en bestel je jouw keuze vervolgens online? Of klim je op je fiets en race je naar je favoriete schoenenwinkel toe? Je volgt je eigen aankooppad.
Maar wat je gaat doen is wel afhankelijk van je opties. Heb je veel tijd? Dan stap je misschien liever op de fiets en pas je de schoenen in de winkel. Heb je weinig tijd? Dan kies je misschien voor online. Je bent dan afhankelijk van de schoenen, die je daar vindt. Waarschijnlijk bekijk je dan gelijk de reviews van anderen. Je kunt de schoenen immers niet meteen passen.
Van de schoenen die je niet vindt weet je ook niet dat ze er zijn. Die neem je dus niet mee in je keuze. En zo is het ook bij een verkoopproces. Een verkoopproces start pas als een (toekomstige) klant jou vindt (en als je positief overkomt). En met alle digitale mogelijkheden is dat tegenwoordig soms best een uitdaging. Gelukkig biedt de digitalisering van processen je ook veel kansen. Als je het maar goed en weldoordacht aanpakt.
Een optimaal verkoopproces ziet er bijvoorbeeld zo uit:
1. Onderzoek je doelgroep
Wie zijn je beste klanten? Wat is het gedrag van jouw doelgroep? Waar komen jouw (toekomstige) kopers vandaan? Hoe zien hun kooppatronen eruit? Waarom kiezen mensen wel of niet voor jouw merk?
Voor een optimaal verkoopproces breng je dit eerst in kaart. Jouw (toekomstige) klanten zijn namelijk jouw uitgangpunt. Je zet ze centraal bij je verkoopproces. En daarom stel je eerst persona’s en buyer journeys van je ideale klanten op.
👉🏽 TIP: Begin bij het einde van je verkoopproces. Wat zijn de salesdoelen van je verkoopteam? Stem je verkoopproces hierop af!
2. Wees zichtbaar
Inmiddels weet je hoe je (toekomstige) kopers bij jouw organisatie terecht komen. Nu zorg je ervoor, dat je zichtbaar voor je doelgroepen bent. Googelen ze veel op bepaalde zoekwoorden? Dan stem je jouw online advertenties, blogs en andere content hierop af. Zijn ze veel op sociale media kanalen te vinden? Dan ben jij hier nadrukkelijk aanwezig. Hebben ze bepaalde wensen en behoeften? Dan maak je daar lekker veel content over.
3. Zorg voor een aantrekkelijke website
Je hebt er alles aan gedaan om mensen naar je website te trekken. Nu is het belangrijk, dat ze hier de informatie vinden die ze zoeken. Anders zijn ze namelijk zo weer vertrokken! En een visitekaartje geef je maar een keer af. Nóg een reden dus om jouw content zo goed mogelijk op je doelgroep af te stemmen.
Jouw websitebezoekers leid je naar je landingspagina’s toe. Dit zijn namelijk de pagina’s waar je hen converteert naar leads. Op jouw landingspagina’s bied je cadeautjes aan. Zoals handige e-books of een interessant webinar waar iemand gratis aan kan deelnemen. Net waar jouw (toekomstige) kopers behoefte aan hebben. Met aantrekkelijke calls-to-action (CTA’s) en formulieren verleid je ze tot actie.
4. Kwalificeer je leads
Verkopers focussen zich natuurlijk het liefst op de meest kansrijke verkoopkansen. Je gaat jouw leads daarom nurturen met nog meer interessante content. Heeft iemand een e-book gedownload? Misschien is een ander e-book dan ook interessant? Heeft iemand veel informatie over één bepaald onderwerp bekeken? Dan is daar duidelijk interesse naar. En keert iemand terug naar je website? Toon dan relevante en persoonlijke content.
Je stemt jouw content dus op de persoonlijke behoeften van je leads af. Zij hebben nu het gevoel, dat je ze begrijpt. Er ontstaat vertrouwen en langzaamaan bouw je een band op. Je wordt geloofwaardig. Zo werkt dat psychisch nou eenmaal. Ondertussen geef je jouw leads scores voor alles wat je leads doen. Zoals terugkeren naar je website, je e-mails lezen en nog iets downloaden. Dit noem je leadscoring.
In jouw allround CRM-systeem monitor je waar jouw leads zich in de salespijplijn bevinden. Heeft een lead een hoge score behaald? Dan krijgt jouw verkoopafdeling daar automatisch een seintje van. Deze lead is nu klaar voor opvolging door een verkoper.
5. Benader je leads
Je verkopers hebben al veel informatie over je leads. Daar kunnen zij dus mooi op inspelen! Zij weten bijvoorbeeld al welke informatie jouw leads interessant vinden. Op welke tijden ze interesse in jouw merk getoond hebben. En welke e-mails ze gelezen hebben. Jouw CRM-systeem volgt hun gedrag namelijk nauwkeurig. Uiteraard houdt je CRM-systeem hierbij wel rekening met de AVG-regels.
Krijgt een verkoper een lead telefonisch niet te pakken? Of werkt een e-mail met een persoonlijke salesvideo meestal beter dan telefonisch contact? Dan kan hij of zij ook andere verkooptools inzetten, zoals een sales sequentie. Vraagt je verkoper in de salesvideo om contact op te nemen? Dan is het slim om gelijk een link naar de online afsprakentool toe te voegen. Zo kan jouw lead direct een (online) afspraak in de salesagenda boeken.
👉🏽 TIP: De ‘einde relatie’ e-mail is een superkrachtige boodschap bij een sales sequentie. Hierin vertel je jouw lead, dat je meerdere keren contact hebt gezocht. Je had graag samen naar kansen willen kijken. Maar je denkt dat daar geen interesse voor is. Om deze reden stop je met nog contact op te nemen. Vaak komt er dan alsnog een reactie!
6. Presenteer jouw oplossing
In je content heb je al laten zien waarom jouw organisatie een goede oplossing biedt. Vaak zijn je leads hier zelfs al van overtuigd na het lezen van jouw informatie. Verkoopgesprekken met warme leads zijn daarom veel leuker dan bij koud bellen (bijna altijd).
Jouw verkoopgesprek of productdemo stem je af op de uitdagingen van je lead. Je luistert naar je lead. Je denkt mee en stelt doordachte vragen. Zo laat je zien dat je kennis van zaken hebt. Bovendien creëer je nog meer vertrouwen en geloofwaardigheid. In de eerste plaats lever je waarde, dat is je uitgangspunt. Uiteindelijk levert dit je hopelijk wel een deal op!
👉🏽 TIP: Weet je dat de beste verkopers meer luisteren dan zelf praten? Volgens experts is een verdeling van 60% luisteren en 40% praten optimaal. En houd je jouw gesprekken kort? Dan dwingt dit je om te focussen op de belangrijkste punten voor de verkoop.
Is er voldoende budget? Wanneer moet de oplossing gerealiseerd zijn? Hoeveel invloed hebben de problemen op de werkzaamheden? Waarom werkten andere oplossingen niet? Hoe ziet de ideale oplossing eruit? Met dit soort vragen krijg je steeds meer inzicht in de situatie van je lead. Dit helpt je om te beoordelen of je inderdaad de perfecte oplossing biedt. Vertel het eerlijk als dit toch niet zo is.
👉🏽 TIP: Het heeft weinig zin om de functies van je producten op te sommen. Jouw leads hebben zich online al georiënteerd. Waarschijnlijk weten ze allang wat ze met jouw producten kunnen. Zij zijn op zoek naar oplossingen en resultaten. Focus je daar dus op!
Deze fase van het verkoopproces bereid je goed voor. Hiervoor gebruik je de verzamelde data in je CRM-systeem. Natuurlijk kun je ook andere bronnen raadplegen. Bijvoorbeeld iemands profiel op LinkedIn en de website van het bedrijf (bij B2B). Je moet namelijk voldoende interesse wekken. Bezwaren en knelpunten uit de weg ruimen. Een goed advies uitbrengen en zorgen voor een passende follow-up.
Het is ook belangrijk, dat je de oplossingen van de concurrentie kent. Waarin is jouw oplossing beter en waarom? Zorg dat je de uitdagingen van je lead snapt. Alleen zo kun je helpen om deze uitdagingen op te lossen.
👉🏽 TIP: Behandel je relaties als vrienden. Mensen kopen graag van verkopers die ze aardig vinden en vertrouwen. Kun je de pijnpunten van je prospect oplossen met jouw product? Blijf dan ook waarde bieden als je prospect geen koopintentie lijkt te hebben. Breng de problemen zo goed mogelijk in kaart en laat zien hoe jij ze oplost. Misschien leidt dit in de toekomst toch nog tot een deal!
7. Blijf top-of-mind
De leads die overblijven zijn nu prospects geworden. Een verkoopproces kan – afhankelijk van je producten en/of diensten – best lang duren (vooral bij B2B). Bij de implementatie van een nieuw CRM-systeem duurt het soms wel een paar jaar. Het gebeurt niet vaak dat er gelijk na een demo al een beslissing valt.
Het is daarom belangrijk om top-of-mind te blijven. Zorg dat je regelmatig wat van je laat horen. Houd je prospect op de hoogte van belangrijke wijzigingen. Bijvoorbeeld als er een grote productwijziging plaatsvindt. En laat op de (afgesproken) momenten even van je horen. Zijn er nog vragen? Is er al behoefte aan meer informatie? Heeft een vervolgafspraak inmiddels zin?
Gebruik je CRM-systeem om je prospects in beeld te houden. Daar is het namelijk voor gemaakt. En houd je ook aan de afspraken, die je met hen maakt.
👉🏽 TIP: Een gestandaardiseerd verkoopproces helpt je om te concentreren op je belangrijkste commerciële activiteiten. Zoals sales voorspellingen doen, leads verdelen, prioriteiten stellen en overzicht houden.
8. Sluit de deal
Heb je het goed gedaan tijdens de voorgaande fases? Dan mag je hopelijk een voorstel doen. Uiteraard baseer je dit voortel op de aandachtspunten, wensen en behoeften van je prospect. Het is belangrijk, dat je dit voorstel snel doet. Anders is het momentum hiervoor alweer voorbij. Je prospect heeft er nú aandacht voor. In deze fase van het koopproces wordt er ook vaak nog onderhandeld over de deal.
Bij een optimaal verkoopproces maak je gebruik van een offertetool met herbruikbare content. Zo ben je in staat om snel te reageren. Uiteraard kun je jouw offertes digitaal laten ondertekenen. De status monitor je op het sales dashboard in je CRM-systeem.
👉🏽 TIP: Stem je aanbod op maat af op de wensen en behoeften van je prospect. En laat hierin zien dat je de uitdagingen van je prospect oplost.
9. Levering of onboarding van je product of dienst
Natuurlijk is het belangrijk, dat je jouw product of dienst naar tevredenheid aflevert. Zet daarom alles op alles om je klant tevreden te stellen. Dit is niet alleen de basis voor een langdurige relatie met jouw klant. Wat denk je van alle online publiciteit? Hoe geweldig is het als je een positieve review ontvangt? Hoe waardeloos zijn negatieve reviews voor je imago? En hoe gaaf is het als je doorverwijzingen van je klanten krijgt?
10. Bind je klant
Bij veel organisaties staat de achterdeur nog steeds wagenwijd open. Hoe zonde is dat?! Het kost hartstikke veel energie om nieuwe (B2B) klanten te werven. Waarom laat je je bestaande klanten dan zomaar vertrekken? Bij een optimaal verkoopproces bind je jouw klanten daarom met een goede afterservice. Omdat alle afspraken goed gelogd zijn, verloopt de overdracht naar customer succes vloeiend.
Je bestaande klanten blijven ondersteunen levert je ook kansen op. Bied je bijvoorbeeld een dienst aan, zoals bij een consultancy kantoor? Misschien kun je jouw klanten blijven ondersteunen met een abonnement? Daarnaast bieden bestaande klanten natuurlijk tal van upsell mogelijkheden. Kortom, koester je bestaande klanten en blijf ze goed servicen!
👉🏽 TIP: Alle data wordt op één centrale plek bijgehouden. Bij een optimaal verkoopproces zit iedereen dan ook op één lijn. Voor iedereen is er duidelijkheid. Zo bedien je jouw klanten optimaal en kom je makkelijker je beloftes na.
Hoe richt je jouw verkoopproces optimaal in?
Als je op Internet zoekt vind je vast veel mooie tools. Maar welke tools zijn nou het beste voor jouw optimale verkoopproces? Onze ervaring is dat HubSpot met kop en schouders boven de meeste tools uitsteekt. En dat vinden wij niet alleen. De software wordt wereldwijd namelijk fantastisch beoordeeld door veel HubSpot-gebruikers. Neem maar eens een kijkje op de websites van Capterra en G2. Ook onderzoeksbureau Gartner ziet HubSpot als een leider voor inbound marketing.
Met de vele (geautomatiseerde) tools van HubSpot richt je jouw eigen optimale verkoopproces eenvoudig in. Denk hierbij bijvoorbeeld aan marketingautomatisering, verkoopautomatisering, workflows en Artificial Intelligence (AI). Bovendien kan dit in een redelijk kort tijdsbestek. Vaak is je nieuwe verkoopproces namelijk al binnen 2 à 3 maanden up & running. De allround CRM-software is bovendien supergebruiksvriendelijk. Iedereen leert er daardoor zo mee werken.
Waarschijnlijk heb je maar één echt grote uitdaging binnen jouw organisatie. Je verkoopafdeling moet namelijk afscheid nemen van het oude verkoopproces. Bovendien moeten je teams op een andere manier gaan samenwerken. Je verankert namelijk veel van je (nieuwe) interne processen in je CRM-systeem. Je stemt zo de taken van verschillende afdelingen optimaal op elkaar af.
Bij een optimaal verkoopproces zijn je teams samen verantwoordelijk voor het behalen van goede verkoopresultaten (en het onderhouden van langdurige klantrelaties). Maar als je medewerkers HubSpot hebben leren kennen willen ze vast niets anders meer. Het helpt ze namelijk enorm bij hun werkzaamheden. Zoals meer en makkelijker scoren. En dát is wat verkopers over het algemeen het leukste aan hun werk vinden.
Tegelijkertijd is een optimaal verkoopproces een voortdurend proces. Het is nooit af! Een deel van je tijd ben je bezig met het analyseren van de resultaten. Wat werkt er goed en wat moet je verbeteren om de KPI’s te bereiken? Je beschikt dan ook over talloze dashboard mogelijkheden om de resultaten te meten.
Als ervaren HubSpot implementatie partner begeleiden we jouw organisatie graag naar een optimaal verkoopproces. Ben je benieuwd naar de mogelijkheden? Bekijk dan onze ultieme HubSpot CRM demo video voor een algemene indruk.
Meer informatie over:
👉 HubSpot CRM
👉 HubSpot Sales Hub
👉 HubSpot Marketing Hub
👉 HubSpot Service Hub
👉 HubSpot Operations Hub
👉 HubSpot CMS Hub
👉 HubSpot Recruitment
Deel artikel
- januari 2025 (5)
- december 2024 (16)
- november 2024 (6)
- oktober 2024 (16)
- september 2024 (10)
- augustus 2024 (6)
- juli 2024 (6)
- juni 2024 (6)
- mei 2024 (6)
- april 2024 (19)
- maart 2024 (6)
- februari 2024 (9)
- januari 2024 (7)
- december 2023 (9)
- november 2023 (10)
- oktober 2023 (7)
- september 2023 (11)
- augustus 2023 (7)
- juli 2023 (6)
- juni 2023 (4)
- mei 2023 (11)
- april 2023 (10)
- maart 2023 (9)
- februari 2023 (6)
- januari 2023 (7)
- december 2022 (6)
- november 2022 (10)
- oktober 2022 (8)
- september 2022 (7)
- augustus 2022 (6)
- juli 2022 (6)
- juni 2022 (6)
- mei 2022 (5)
- april 2022 (8)
- maart 2022 (9)
- februari 2022 (9)
- januari 2022 (9)
- december 2021 (7)
- november 2021 (1)
- oktober 2021 (5)
- september 2021 (8)
- augustus 2021 (2)
- juli 2021 (2)
- juni 2021 (1)
- mei 2021 (1)
- maart 2021 (1)
- februari 2021 (1)
- januari 2021 (5)
- december 2020 (1)
- november 2020 (6)
- oktober 2020 (5)
- september 2020 (9)
- augustus 2020 (2)
- juli 2020 (10)
- juni 2020 (7)
- mei 2020 (5)
- april 2020 (5)
- maart 2020 (6)
- januari 2020 (1)
- december 2019 (1)
- november 2019 (1)
- oktober 2019 (3)
- september 2019 (5)
- augustus 2019 (2)
- juni 2019 (2)
- mei 2019 (3)
- april 2019 (3)
- maart 2019 (5)
- februari 2019 (2)
- januari 2019 (4)
- december 2018 (2)
- november 2018 (4)
- oktober 2018 (1)
- september 2018 (9)
- augustus 2018 (4)
- juli 2018 (5)
- juni 2018 (1)
- maart 2017 (5)
- februari 2017 (4)
- januari 2017 (6)
- december 2016 (6)
- november 2016 (4)
- september 2016 (3)
- augustus 2016 (2)
- juli 2016 (4)
- juni 2016 (2)
- mei 2016 (3)
- april 2016 (2)
- februari 2016 (3)
- december 2015 (1)
- november 2015 (4)
- oktober 2015 (2)
- september 2015 (5)
- augustus 2015 (5)
- juli 2015 (5)
- juni 2015 (2)
- mei 2015 (2)
- april 2015 (6)
- maart 2015 (9)
- februari 2015 (1)
- januari 2015 (3)
- december 2014 (4)
- november 2014 (5)
- oktober 2014 (8)
- september 2014 (3)
- augustus 2014 (3)
- juli 2014 (3)
- mei 2014 (4)
- april 2014 (5)
- maart 2014 (6)
- februari 2014 (6)
- januari 2014 (4)
- december 2013 (2)
- november 2013 (3)
- oktober 2013 (4)