Verkoopautomatisering met slimme sales sequenties

Vind je het ook zo lastig om een lead of prospect koud te benaderen? Weet je dat er tegenwoordig andere (veel makkelijkere) mogelijkheden zijn voor verkopers? Met slimme automatiseringstools haal je veel meer uit jouw verkooptraject. Superhandig!

Verkoopautomatisering is dus een fantastische verkoperstool. Je besteedt zoveel mogelijk taken uit aan een geavanceerd CRM-systeem, zoals HubSpot. Je richt je daarna zelf helemaal op het creëren van de echte kansen. Grotendeels geautomatiseerd! En daardoor verlopen jouw verkoopprocessen natuurlijk veel efficiënter. 

In dit blog leggen wij je uit hoe sales sequenties jouw verkoopteam beter maken. 

Wat is een sales sequentie?

"De droogtoren van Kirsten stortte gisteren in. Tsja.... hij was wel een beetje verroest, maar tot gisteren ging het nog.

Kirsten heeft 5 kinderen en een partner, die 3 keer in de week sport. De wasmachine draait zowat onophoudelijk. Hoe krijgt ze haar bergen wasgoed droog? Er moet heel snel een nieuw droogrek komen!

Nu zag ze gisteren een mooie aanbieding op Internet. Het was een betaalde advertentie in Google. Zo ontdekte ze de website van de Droogrekken Specialist."

Leads en prospects komen op verschillende manieren bij jouw organisatie terecht. Bijvoorbeeld via Google (SEO), sociale media, beurzen en (online) advertenties. Het is dus slim om de mogelijkheden van al deze kanalen optimaal te benutten.

Heb je de beschikking over een modern en allround CRM-systeem zoals HubSpot? Dan maakt dit systeem jouw werkzaamheden een stuk makkelijker! Bijvoorbeeld met behulp van sales sequenties. Een sales sequentie binnen HubSpot is een reeks geautomatiseerde verkoopactiviteiten. Deze geautomatiseerde verkoopactiviteiten stem je volledig af op jouw doelgroep(en).

"Kirsten, Karin, Pieter, Samuel en Ayana zijn allemaal op zoek naar een grote droogtoren. De Droogrekken Specialist ziet dit in HubSpot. Verkoper Jamai maakt daarom een speciale grote droogtoren sales sequentie voor deze leads.

Eerst ontvangen ze een e-mail met een persoonlijke boodschap van Jamai. Hij stuurt ze een gelikte verkoopvideo op, waarin hij de grote droogtoren demonstreert. Hij voegt er gelijk een kortingsvoucher bij.

Kirsten, Pieter en Ayana bekijken de video. Pieter wil na het zien van de video eerst nog wat meer informatie. Hij plant met de bijgevoegde link een afspraak in de agenda van Jamai. Zijn verkoop sequentie stopt daardoor.

Kirtsen en Ayana reageren niet. Er verschijnt daarom een taakje in Jamais agenda, dat hij deze prospects moet bellen. Twee dagen later belt hij ze op."

Een sales sequentie start als je een of meerdere leads, prospects of klanten toevoegt. De reeks met verkoopactiviteiten duurt een bepaalde periode. Bijvoorbeeld 1 week of 2 maanden. Je bepaalt zelf wanneer de verschillende verkoopactiviteiten plaatsvinden.

Waarom gebruik je een sales sequentie? 

Met jouw sales sequenties probeer je je met jouw leads, prospects of klanten te verbinden. Je lokt een reactie uit. 

"Roza staart naar haar laptop. Wat zal ze doen? Vorige week sprak ze Iwan van Kashmir Accountants. Het gesprek was superleuk. Roza wil de boekhouding van haar nieuwe bedrijfje graag uitbesteden. Bij dit accountantskantoor heeft ze een erg goed gevoel.

Maar het gesprek met Yaro van CreaBea Accountancy was ook leuk. Dit kantoor biedt een ruimer dienstenpakket aan. Ondersteuning bij marketingactiviteiten is bijvoorbeeld ook mogelijk. In de toekomst heeft ze daar misschien behoefte aan."

Iwan probeert het besluitvormingsproces van Roza te versnellen. Daar gebruikt hij de sales sequenties van HubSpot voor.

"Met Kashmir Accountants is Roza voor een jaar een contract aangegaan. Het jaar is bijna voorbij. Natuurlijk wil Iwan Roza als klant behouden. Zijn sales sequentie start met een persoonlijk videobericht."

Duurt een verkoopproces lang? Dan is het misschien zinvol om jouw prospects te blijven ‘voeden’ met nuttige informatie. Of herinner een prospect of klant even aan een gesprek, dat jullie gevoerd hebben. Zo onderhoud je jouw relatie en bouw je een goede verstandhouding op.  
  
Een voorbeeld van een sales sequentie: 

1. Je hebt waardevolle leads van de afdeling marketing ontvangen. Daarom beschik je al over wat gegevens, zoals de e-mailadressen. Je weet ook al precies welke interessegebieden deze leads hebben. Jouw CRM-systeem heeft de interactie met jouw website namelijk netjes vastgelegd.
   
   Je start jouw sales sequentie met het versturen van een e-mail. Daar gebruik je een e-mailsjabloon voor, die jouw CRM-systeem automatisch personaliseert.
   
   TIP: Maak jouw boodschap nog persoonlijker met een persoonlijke video.  
   
   
2. Is er geen reactie op de eerste e-mail gekomen? Jouw CRM-systeem stuurt nogmaals een e-mail om de leads te ‘reminden’ aan jouw boodschap. HubSpot controleert dit namelijk automatisch op de achtergrond.  
   
   
3. Reageert een lead op jouw e-mail? Dan stopt de sequentie automatisch voor deze lead. Jouw CRM-systeem plaatst een taak in jouw agenda om contact op te nemen.
   
   Wordt er niet gereageerd? Dan loopt de sales sequentie tot het einde ervan door. Natuurlijk kun je daarna een taak voor jezelf aanmaken. Misschien kun je de lead nog op een andere manier opvolgen. 
   
   
4. Je belt de lead. Krijg je jouw contact niet te pakken? Dan spreek je natuurlijk een voicemailbericht in. Er komt een nieuwe taak in jouw agenda te staan. 
   
   
5. Je belt de lead nog een keer. Krijg je weer de voicemail te pakken? Dan stuur je opnieuw een e-mail. Je voegt een videoboodschap toe, waarin je vraagt om met jou contact op te nemen.
   
   TIP: Stuur een persoonlijke meeting link mee in deze e-mail. Zo kunnen jouw leads zelf een afspraak plannen in jouw agenda als ze dat willen.

Natuurlijk bepaal je vooraf wel eerst welke leads en/of prospects je benadert. En hoe je dit gaat doen! Richt jouw sales sequenties slim in. Dan helpt jouw CRM-systeem jou om meer en makkelijker nieuwe kansen aan te trekken. 

Manage jouw sales met gestructureerde verkoopprocessen 

Sales sequenties structureren jouw verkoopprocessen. Een sales sequentie stel je één keer in. Daarna ga je jouw sales als het ware managen: 

• Jouw CRM-systeem neemt veel salestaken uit handen. Jouw processen zijn daardoor heel efficiënt. Het CRM-systeem helpt jou om met relaties in contact te blijven, op te bouwen en te onderhouden. 
   
• Je weet precies waar jouw verkoopkansen zich in het aankooptraject bevinden. Je stelt taken en meldingen in om individuele verkooptrajecten te monitoren. Zo kun je actie ondernemen als dat nodig is. 
  
  
• Je voegt een planning toe aan jouw salesprocessen. Bijvoorbeeld een paar weken, een maand, een kwartaal of zelfs een jaar. Dat is erg handig bij langdurige verkooptrajecten!  
  
  
• De salesinspanningen zijn meetbaar en daardoor goed te evalueren. Voor individuele medewerkers, teams en de organisatie als geheel. Zo kun je bijvoorbeeld per sequentie-stap zien wat de conversieratio is. 
  
  
• Alle resultaten zijn zichtbaar op slimme dashboards. Bijsturen is met alle gegevens een stuk makkelijker. 

Voor iedere laag in een organisatie zijn sales sequenties dus handig. Individuele medewerkers profiteren van efficiënte en gestructureerde verkoopprocessen. Is een sequentie-stap minder effectief? Dan past de verkoopmedewerker die gewoon zelf aan.

Misschien is er een ander kanaal nodig? Of moet de stap zelf aangepast worden? Denk bijvoorbeeld aan een andere onderwerpregel in jouw e-mail of een aangepast tijdstip. De effectiefste sales sequenties deel je natuurlijk binnen jouw verkoopteam. 

“Hoeveel prospects moet je benaderen om 3 afspraken te maken? Met behulp van sales sequenties krijg je dat inzicht.” 

De resultaten van teams zijn ook goed inzichtelijk en meetbaar. Leidinggevenden en het management kunnen snel bijsturen als dat nodig is. Bovendien heeft het management (een overkoepelend) inzicht in de resultaten van alle teams. Het management krijgt zo dus een helicopterview van het functioneren van de gehele organisatie.