Het belang van de buyer journey voor marketing

Vroeger lieten mensen zich informeren door een verkoper, maar tegenwoordig zoeken mensen zelf naar relevante informatie over een product/dienst. 70% van het aankoopproces vindt tegenwoordig online plaats. Als organisatie moet je daarom vanaf het begin van het koopproces al onder de aandacht komen bij je doelgroep. Maar hoe realiseer je dit in de praktijk? Door onderzoek te doen naar je doelgroep (buyer persona) en naar het koopproces (buyer journey) is het mogelijk om elke stap die je doelgroep neemt in kaart te brengen. Dit stelt je in staat om potentiële klanten tijdens hun hele oriëntatieproces op het juiste moment met de juiste informatie en content te bereiken.

Het belang van de buyer persona en de buyer journey

Een buyer persona is een uitgebreid profiel van een ideale klant met daarin niet alleen algemene gegevens, maar het gaat ook dieper in op zijn/haar behoeften en uitdagingen. Dit geeft een uitgebreid profiel en maakt de ideale klant tastbaar.

De buyer persona legt een reis af om tot de uiteindelijke doel te komen. Deze reis wordt ook wel de buyer journey genoemd. De buyer journey bestaat uit een aantal fasen die een potentiële klant doorloopt. Wanneer je dit in kaart brengt krijg je een overzicht met contactmomenten met de potentiële klant. Je kunt zo gaan inspelen op de behoefte van de klant en de juiste informatie op het juiste moment aanleveren.

De fasen van de buyer journey

De buyer journey bestaat uit drie verschillende fases met elk zijn specifieke eigenschappen:

De bewustzijn (awareness) fase:

De potentiële klant (prospect) ervaart en uit symptomen van een probleem of een kans. Er wordt onderzoek gedaan door de prospect om het probleem duidelijker te maken voor zichzelf en er een naam aan te geven. De aangeboden content moet educatief en informatief (eBooks, whitepapers) zijn. Door deze content krijgt de prospect antwoorden op zijn/haar vragen.

De oriëntatie en afweging (consideration) fase: 

De beoogde klant heeft het probleem een naam gegeven en weet in grote lijnen wat de oplossing hiervoor is. Er is behoefte aan content over de aangeboden dienst/product dat helpt te begrijpen waarom jouw diensten gaan helpen bij het oplossen van het probleem (productvergelijkingen, testimonials, case studies).

De besluit (decision) fase:

De prospect weet hoe het probleem opgelost moet worden en wat daarvoor nodig is. In deze fase maakt de prospect een keuze voor de partij die het meest geschikt is. Het is dus van belang om de prospect te overtuigen dat jouw product/dienst het meest geschikt is. Hiervoor zijn demonstraties uitermate geschikt. Op dit moment draagt marketing de lead over aan sales.

Bron: Content Marketer's Blueprint

 De inbound marketing sales funnel is een spiegel van de buyer journey. Elke fase van het salesproces is gekoppeld aan het niveau van commitment van de lead. De buyer journey van de doelgroep moet het startpunt zijn om het salesproces vorm te geven door relevante content aan te bieden.

Inzicht krijgen in buyer journey

De buyer journey klinkt abstract, maar door middel van onderzoek is het tastbaar te maken. Praat met je bestaande klanten en eventueel ook ex-klanten. Probeer d.m.v. interviews te achterhalen hoe er wordt gekeken naar je bedrijf en hoe het kooptraject werd ervaren door klanten. Welke content werd als nuttig ervaren of wat voor content werd er tijdens het proces juist gemist? Deze interviews zijn een startpunt en het is van belang om de resultaten te toetsen door middel van gebruikersdata. Marketingautomatisering-software (bijv. HubSpot) maakt het mogelijk om de statistieken van een individuele gebruiker in te zien. Je kunt zo achterhalen hoe een gebruiker op de website is gekomen, welke pagina’s worden bekeken en welke content wordt gedownload. Deze informatie is zeer waardevol bij het vormgeving van de buyer journey.

Koppelen van content aan de buyer’s journey

Wanneer je weet welke vragen/behoeften je buyer persona’s hebben, kun je in kaart gaan brengen welke content tijdens welke fase relevant is. Elke fase heeft contentvormen die de potentiële klant helpt bij de oriëntatie.

Bron: HubSpot

Conclusie

Door onderzoek (het houden van interviews en het analyseren van data) te doen, krijg je een goed beeld te krijgen van het traject dat je buyer persona’s afleggen.

Met marketingautomatisering-software, zoals HubSpot, kan je de drie verschillende fases inrichten met content en de resultaten te analyseren binnen één platform. Deze gegevens worden gebruikt voor het maken en analyseren van de buyer persona en de buyer journey.

Wil je weten hoe je kwalitatieve leads kunt genereren? Download dan het eBook 10 tips leadgeneratie.