HubSpot CRM & Inbound Marketing Insights

Wat is lead nurturing? Zet je leads om naar klanten 🤝

Wat is lead nurturing met Hubspot? zet leads om naar klanten met lead nurturing. in dit artikel vertellen we je stapsgewijs hoe je lead nurturing uitvoert!

Misschien herken je het wel. Je hebt een hoop nieuwe contacten binnengehaald in je CRM-systeem. Maar deze contacten zijn nog helemaal niet klaar om door jouw verkoopafdeling opgevolgd te worden.

Met Inbound Marketing haal je nieuwe leads binnen. Tegelijkertijd zet je deze leads effectief om naar klanten. Met een gerichte inbound marketing strategie dus! Maar de vraag is: hoe doe je dat? 🤔

Lees verder en ik vertel je wat lead nurturing is. Hoe je lead nurturing inzet. Èn hoe je daarmee slim klanten maakt van jouw leads.

Deze onderwerpen komen aan bod:

- Wat is lead nurturing?

- Waarom is lead nurturing belangrijk?

- Zo maak je een lead nurturing campagne

- Geef je leads door aan de verkoopafdeling

- Lead nurturing met de HubSpot Marketing Hub

Wat is lead nurturing?

Wat is lead nurturing – het voeden van leads met waardevolle informatie zodat ze zich verbonden voelen met jouw product en bedrijf en eerder overgaan tot afname van jouw product of dienst. Wat is lead nurturing (in HubSpot)? Lead nurturing is het voeden van leads met waardevolle informatie zodat ze zich verbonden voelen met jouw product en bedrijf en eerder overgaan tot afname van jouw product of dienst.

Een lead direct bellen of e-mailen, je product of dienst pitchen en een deal sluiten? Vergeet het maar. In een enkele situatie werkt dit, maar we moeten realistisch blijven. Leads zijn ‘mogelijke klanten’. Het is absoluut niet vanzelfsprekend, dat zij iets van jou afnemen.

Om leads toch te verleiden tot een aankoop kun je lead nurturing inzetten. Dus nu het antwoord op de vraag: wat is lead nurturing? Als het ware ga je leads voeden (nurturen) met waardevolle informatie. Daardoor gaan ze zich verbonden voelen met jouw product en bedrijf.

Want dat is wat ze willen! Informatie. In plaats van een harde verkooppitch aan te bieden ga je voor een zachtere aanpak. En dat doe je dus met een lead nurturing campagne.

Je benadert jouw leads dus langzaam en gedoseerd. En zo kom je steeds meer te weten over jouw leads. Zoals in welke fase van het koopproces zij zich bevinden. Met behulp van deze informatie stuur je gerichte content, zoals blogartikelen, e-books en factsheets. 

Lead nurturing wekt vertrouwen. Hierdoor zijn je leads eerder geneigd om bij jou iets af te nemen. Je maakt het verkoopproces van jouw verkoopafdeling er echt eenvoudiger mee. 

Lead nurturing in HubSpot is een belangrijk onderdeel van Inbound Marketing. Wil je weten hoe je start met Inbound Marketing? Klik hier voor de video.

Waarom is lead nurturing belangrijk?

Ik vertelde het je net al. Leads zet je niet gelijk om in klanten. het duurt meestal even voordat ze bereid zijn iets af te nemen. Dat werkt gewoon niet zo. Behalve als ze snel een oplossing nodig hebben.

Je moet je leads dus warm maken. Zo maak je ze klaar om uiteindelijk wél iets van jou af te nemen. Dat is een goede reden om je leads gefaseerd waardevolle informatie te sturen, toch? 😉

Er zijn nog een paar andere redenen waarom lead nurturing belangrijk is:

  • Lead nurturing is één van de belangrijkste functies in Marketing Automation software. Dat zegt 75% van de onderzochte marketeers uit dit onderzoek. Met geautomatiseerde lead nurturing ben je ervan verzekerd dat jouw leads gerichte aandacht krijgen. En dat ook nog eens op het juiste moment in hun verkoopproces.

  • Volgens dit onderzoek van HubSpot hebben bedrijven die lead nurturing inzetten een hogere afzet. En dat terwijl de kosten 33% lager liggen! Een hogere ROI, wie wil dat nou niet?

  • Lead nurturing leidt ook tot tot wel 47% grotere orders. Dit komt omdat leads beter bekend zijn met jouw bedrijf. Ze weten precies welke producten en/of diensten je biedt.

lead nurturing voor meer leads en klatnenDit is dus waarom lead nurturing belangrijk is binnen je verkoop- en marketingstrategie. Natuurlijk staat een goede nurture campagne niet direct voor je klaar. Dit heeft tijd en aandacht nodig.

De tijd die je besteedt aan een effectieve lead nurture campagne is het echt waard. Je gaat namelijk een ongelofelijke ROI (Return on Investment) tegemoet. 📈

Zo maak je een lead nurturing campagne

Je weet nu wat lead nurturing is en waarom het belangrijk is.

Zie je het al helemaal zitten, zo’n lead nurturing campagne? Dan is het nu tijd om aan de slag te gaan. Ik neem je mee langs alle stapjes voor een succesvolle lead nurturing campagne.

Stap 1. Segmenteer je leads voor je start met lead nurturing

De eerste stap is gelijk al een belangrijke! Het segmenteren van je leads op basis van waar ze zich in hun koopproces bevinden. 

Iedereen die jouw lead nurturing campagne doorloopt, bevindt zich op dezelfde plek in het koopproces. Zo splits je jouw leads op. Elk segment kun je hierdoor tegelijkertijd nurturen.

Is iemand pas aan het begin van het koopproces? Dan wil je natuurlijk, dat die persoon precies de juiste content en calls-to-action ontvangt. En bijvoorbeeld niet de informatie voor een lead aan het einde van het koopproces.

Hoe segmenteer je leads op basis van het koopproces?

Maak je gebruik van marketingsoftware of een CRM-systeem met marketingfuncties? Dan kun je eigenschappen toevoegen aan je contacten.

Om je leads te segmenteren maak je een lijst met triggers aan. Deze triggers bepalen in welke fase van het koopproces jouw leads zitten. Slimme eigenschappen zijn bijvoorbeeld:

  • Een bepaalde leadscore.
  • Het aantal formulieren dat leads hebben ingevuld op jouw website.
  • Welke formulieren leads op jouw website hebben ingevuld.
  • Het aantal bezochte pagina’s.

Natuurlijk kun je nog veel meer eigenschappen toevoegen aan zo’n segmentatielijst. Het is ook mogelijk om je leads handmatig in te voeren. Of om handmatig bepaalde eigenschappen te geven.

Maak een segmentatielijst in HubSpot

Ik geef je er graag een beeld bij. Daarom heb ik een kort filmpje gemaakt. Hierin laat je zien hoe ik een segmentatielijst maak in HubSpot. Dat is het het CRM- en marketingautomatiseringssysteem waar wij mee werken. Wij gebruiken lead nurturing in combinatie met de HubSpot Marketing Hub.

Zelf maken wij graag gebruik van lifecycle stages gebaseerd op leadscores. Maar je kan een segmentatielijst ook aanmaken op basis van andere eigenschappen. Dat doe je zoals ik hierboven heb beschreven!

Wat is lead nurturing in HubSpot? Belangrijk bij lead nurturing is het segmenteren van je doelgroep. Zo maak je een segmentatielijst aan in HubSpot

Segmenteren op basis van leadscore

Wij maken segmenten aan op basis van leadscores. Hier lees je wat dit precies is. Het komt erop neer dat een leadscore een beeld van de betrokkenheid schetst. De leadscore is namelijk gebaseerd op een aantal factoren:

  • Aantal bezoeken aan jouw website
  • Bekeken video’s
  • Downloads
  • Deelname aan Webinars
  • Bekeken blogartikelen
  • Beïnvloed door social media

En nog meer factoren die je eventueel zelf kunt toevoegen. Is iemand erg betrokken bij jouw bedrijf? Dan is de kans groter dat die persoon uiteindelijk iets bij jou afneemt!

Stap 2. Verstuur iets waardevols naar je leads

Lead nurturing is een strategie van geven en nemen. Bij de volgende stap bied je daarom iets waardevols aan je leads.

Je kan niet verwachten dat leads zomaar hun adres, telefoonnummer en andere informatie geven zonder daar iets voor terug te krijgen. Dat zou ik in ieder geval niet zomaar doen, jij wel?

Meldt iemand zich aan om meer informatie over jouw bedrijf te ontvangen? Stuur dan een aangename welkomstmail, zonder de vraag om een offerte of demo.

Hoe ziet zo’n waardevolle welkomstmail eruit?

Bedenk je wat waardevol kan zijn voor je leads. Het is een belangrijk moment, want het is vaak het eerste contactmoment dat je lead heeft met jouw bedrijf. Ook is personalisatie hier een mooi moment. 

Je kan de volgende dingen verwerken in de eerste e-mail:

  • Een bedankje – dit kan gelijk al in de onderwerpsregel of de eerste regel van je e-mail;
  • Een video over jouw organisatie;
  • Waardevolle premium content zoals een e-book of een White paper met meer informatie over jouw bedrijf, wat je doet en hoe je hen kan helpen;
  • Informatieve blogartikelen.

Stap 3. Lead nurturing met e-mail en marketingautomatisering

Ben je in het bezit van een tool dat het mogelijk maakt om je e-mails te automatiseren? Dan kan je lead nurturing écht goed inzetten door middel van workflows.

Stuur na je welkomstmail een reeks geautomatiseerde e-mails met waardevolle informatie die hen helpen met hun oriëntatie naar jouw product of dienst.

Zet doelen voor je e-mails

Zorg ervoor dat elke e-mail die je stuurt een doel heeft. Je wil er natuurlijk voor zorgen dat je leads zich steeds verder verplaatsen in het verkoopproces.

Dit doe je door in elke e-mail een call-to-action te plaatsen om steeds meer toe te werken naar een verkoopafspraak.

Wanneer stuur je deze e-mails?

Bedenk de maximale tijd die je lead nurture campagne moet duren. Dit is afhankelijk van vele factoren en zal je zelf beter kunnen bepalen dan ik. 😉

Wij sturen zelf om de twee tot drie dagen een e-mail en slaan de weekenden over.

Dit is een goede manier om in het hoofd van je lead te blijven zitten, maar je bestookt ze niet met dagelijkse e-mails en acties.

Geef je leads door aan de verkoopafdeling

Wist je dat over het algemeen de meeste leads niet converteren naar een klant? Ongeveer 80% van alle leads zal nooit overgaan tot het afnemen van jouw product of dienst.

Maar lead nurturing verlaagt dit percentage, verhoogt de afzet én zorgt voor grotere orders.

Na het doorlopen van de lead nurturing campagne zijn je leads goed opgewarmd en klaar om opgevolgd te worden door je verkopers.

Lead nurturing met HubSpot Marketing Hub

Zoals ik je net liet zien, maken wij voor lead nurturing dus gebruik van de HubSpot Marketing Hub. Hierin maken mijn collega’s en ik onze lead nurture campagnes speciaal voor onze marketingcontacten. Maar deze software maakt het leven van een marketeer op alle fronten beter.

In deze video laten Maarten en Martijn je verschillende functies van de HubSpot Marketing Hub zien. Ontdek nu de relevantste functies voor jouw lead nurturing campages:

HubSpot Video


Wil je meer informatie over HubSpot, de HubSpot Marketing Hub en de mogelijkheden van geautomatiseerde e-mailmarketing? Bekijk dan ons HubSpot Productoverzicht.

Download het hieronder en ontdek gelijk hoe wij lead nurturing inzetten:

New call-to-action

 

Ontvang updates per email