Deel artikel
Effectievere verkoop met Inbound Marketing
door Martijn Rijnders op 7-3-14 14:57
De doelgroep anno 2014 is niet meer in één hokje te plaatsen. Zo zijn behoeften en de wijze van informatieconsumptie erg divers geworden en is door digitalisering het gedrag van de consument nog verder opgedeeld. De consument is ‘in control’ en bepaalt zelf welke informatie wordt opgenomen en op welk moment dat gebeurt. Sales- en marketingteams hebben hierdoor hun werkwijzen en tactieken moeten aanpassen om de veranderende consument te bereiken en te overtuigen.
Een antwoord op de veranderende consument is Inbound Marketing, wat kort gezegd inhoudt dat webbezoekers in kaart worden gebracht. Bezoekers worden gecategoriseerd aan de hand van online vergaarde data omtrent wensen, behoeften en gedrag. Op basis van die informatie krijgt een prospect een eigen marketing- en communicatieaanpak. Maar als de marketingaanpak wordt opgedeeld in diverse strategieën en tactieken, betekent dat ook de interactie tussen deze zogenaamde ‘Inbound Leads’ en het verkoopteam moet veranderen.
Niet langer is alleen verkoop verantwoordelijk voor het uitdragen van productinformatie. Een simpele zoekopdracht in Google levert vaak al veel gedetailleerde informatie over een product, zoals specificaties, voordelen, reviews, etc. Hierdoor is de prospect plotsklap de expert geworden en komt er een einde aan de traditionele, informatieve rol van de verkoper.
Het is overigens onjuist om te denken dat Inbound Marketing de verkoopafdeling buitenspel zet, maar niets is minder waar. Inbound Marketing biedt sales juist nieuwe inzichten en uiterst effectieve tools om leads vast te houden en om te zetten in klanten en zelfs ambassadeurs. Wel is het zo dat de traditionele verkoopafdeling leunend op outbound-marketing gericht op grote uniforme doelgroepen weinig successen meer zal behalen.
De Inbound-verkoper
Met de intrede van Inbound campagnes gekoppeld aan een marketing automatiserings-tool zijn zaken als koude acquisitie en de bekende spammerige bulkmailings niet meer nodig. Er kan dus weer aan een merk gebouwd worden in plaats van deze schade toe te brengen omwille van leadopvolging.
De prospect weet dus vaak al bij het openen van je website het één en ander over je product(groep) of dienst(verlening). Hierdoor hoeft een verkoper minder tijd te besteden aan het breed informeren (en lastigvallen/spammen) van prospects en die kostbare tijd kan geïnvesteerd worden in gerichte sales en het oplossen van problemen.
Om te kunnen concurreren in een Inbound-georiënteerde wereld (de wereld waarin iedere organisatie al zou moeten opereren om nu en in de toekomst succesvol te kunnen zijn) is het van belang om de prospect al in zeer vroeg stadium van het verkoopproces (oriëntatiefase) te bereiken met relevante content op maat. Als het de verkoper op dit punt niet lukt de conversatie te starten zal er ondanks alle inspanningen niets tot weinig worden verkocht.
95% van de kopers kiest voor die partij die hen heeft voorzien van nuttige content op ieder punt in het aankoopproces.
Het primaire doel voor de moderne verkoper is het helpen van prospects om het gat tussen de specifieke behoefte (probleem) van de prospect en het daarop best passende aanbod (oplossing) te overbruggen. Anders gezegd, verkopers zijn eigenlijk oplossingsmanagers geworden.
De oplossingsmanager
Kort gezegd: Inbound Marketing heeft het bestaansrecht van kwakzalvers en hun snelle verkooppraatjes om zeep geholpen. De nieuwe verkoper luistert actief naar de wensen en behoeften van de prospect, komt met gerichte oplossingen en begeleidt de prospect bij het behalen van zijn/haar uitdagingen.
Prospects zijn niet meer geïnteresseerd in generieke productkennis, maar precieze hulp om zich een weg te banen door het diverse en vaak uitgebreide productaanbod. Anders beschouwd ontstaat er een soort relatie die zich misschien het beste laat vergelijken als die tussen een arts en zijn patiënt. De verkoper luistert en begrijpt de pijnpunten van de prospect en schrijft de meest passende oplossing(en) voor.
Deel artikel
- mei 2023 (11)
- april 2023 (10)
- maart 2023 (9)
- februari 2023 (6)
- januari 2023 (7)
- december 2022 (6)
- november 2022 (10)
- oktober 2022 (8)
- september 2022 (7)
- augustus 2022 (6)
- juli 2022 (6)
- juni 2022 (6)
- mei 2022 (5)
- april 2022 (8)
- maart 2022 (9)
- februari 2022 (9)
- januari 2022 (9)
- december 2021 (7)
- november 2021 (1)
- oktober 2021 (6)
- september 2021 (8)
- augustus 2021 (2)
- juli 2021 (2)
- juni 2021 (1)
- mei 2021 (1)
- maart 2021 (1)
- februari 2021 (1)
- januari 2021 (5)
- december 2020 (1)
- november 2020 (6)
- oktober 2020 (5)
- september 2020 (9)
- augustus 2020 (2)
- juli 2020 (10)
- juni 2020 (7)
- mei 2020 (5)
- april 2020 (5)
- maart 2020 (6)
- januari 2020 (1)
- december 2019 (1)
- november 2019 (1)
- oktober 2019 (3)
- september 2019 (5)
- augustus 2019 (2)
- juni 2019 (2)
- mei 2019 (3)
- april 2019 (3)
- maart 2019 (5)
- februari 2019 (2)
- januari 2019 (5)
- december 2018 (2)
- november 2018 (4)
- oktober 2018 (1)
- september 2018 (9)
- augustus 2018 (4)
- juli 2018 (5)
- juni 2018 (1)
- maart 2017 (5)
- februari 2017 (4)
- januari 2017 (6)
- december 2016 (6)
- november 2016 (4)
- september 2016 (3)
- augustus 2016 (2)
- juli 2016 (4)
- juni 2016 (2)
- mei 2016 (3)
- april 2016 (2)
- februari 2016 (3)
- december 2015 (1)
- november 2015 (4)
- oktober 2015 (2)
- september 2015 (5)
- augustus 2015 (5)
- juli 2015 (5)
- juni 2015 (2)
- mei 2015 (2)
- april 2015 (6)
- maart 2015 (10)
- februari 2015 (1)
- januari 2015 (3)
- december 2014 (4)
- november 2014 (5)
- oktober 2014 (9)
- september 2014 (3)
- augustus 2014 (3)
- juli 2014 (3)
- mei 2014 (4)
- april 2014 (5)
- maart 2014 (6)
- februari 2014 (6)
- januari 2014 (4)
- december 2013 (2)
- november 2013 (3)
- oktober 2013 (4)