Effectievere verkoop met Inbound Marketing

De doelgroep anno 2014 is niet meer in één hokje te plaatsen. Zo zijn behoeften en de wijze van informatieconsumptie erg divers geworden en is door digitalisering het gedrag van de consument nog verder opgedeeld. De consument is ‘in control’ en bepaalt zelf welke informatie wordt opgenomen en op welk moment dat gebeurt. Sales- en marketingteams hebben hierdoor hun werkwijzen en tactieken moeten aanpassen om de veranderende consument te bereiken en te overtuigen. 

Een antwoord op de veranderende consument is Inbound Marketing, wat kort gezegd inhoudt dat webbezoekers in kaart worden gebracht. Bezoekers worden gecategoriseerd aan de hand van online vergaarde data omtrent wensen, behoeften en gedrag. Op basis van die informatie krijgt een prospect een eigen marketing- en communicatieaanpak. Maar als de marketingaanpak wordt opgedeeld in diverse strategieën en tactieken, betekent dat ook de interactie tussen deze zogenaamde ‘Inbound Leads’ en het verkoopteam moet veranderen.

Niet langer is alleen verkoop verantwoordelijk voor het uitdragen van productinformatie. Een simpele zoekopdracht in Google levert vaak al veel gedetailleerde informatie over een product, zoals specificaties, voordelen, reviews, etc. Hierdoor is de prospect plotsklap de expert geworden en komt er een einde aan de traditionele, informatieve rol van de verkoper.  

Het is overigens onjuist om te denken dat Inbound Marketing de verkoopafdeling buitenspel zet, maar niets is minder waar. Inbound Marketing biedt sales juist nieuwe inzichten en uiterst effectieve tools om leads vast te houden en om te zetten in klanten en zelfs ambassadeurs. Wel is het zo dat de traditionele verkoopafdeling leunend op outbound-marketing gericht op grote uniforme doelgroepen weinig successen meer zal behalen.

De Inbound-verkoper

Met de intrede van Inbound campagnes gekoppeld aan een marketing automatiserings-tool zijn zaken als koude acquisitie en de bekende spammerige bulkmailings niet meer nodig. Er kan dus weer aan een merk gebouwd worden in plaats van deze schade toe te brengen omwille van leadopvolging. 

De prospect weet dus vaak al bij het openen van je website het één en ander over je product(groep) of dienst(verlening). Hierdoor hoeft een verkoper minder tijd te besteden aan het breed informeren (en lastigvallen/spammen) van prospects en die kostbare tijd kan geïnvesteerd worden in gerichte sales en het oplossen van problemen.

Om te kunnen concurreren in een Inbound-georiënteerde wereld (de wereld waarin iedere organisatie al zou moeten opereren om nu en in de toekomst succesvol te kunnen zijn) is het van belang om de prospect al in zeer vroeg stadium van het verkoopproces (oriëntatiefase) te bereiken met relevante content op maat. Als het de verkoper op dit punt niet lukt de conversatie te starten zal er ondanks alle inspanningen niets tot weinig worden verkocht.

95% van de kopers kiest voor die partij die hen heeft voorzien van nuttige content op ieder punt in het aankoopproces.

Het primaire doel voor de moderne verkoper is het helpen van prospects om het gat tussen de specifieke behoefte (probleem) van de prospect en het daarop best passende aanbod (oplossing) te overbruggen. Anders gezegd, verkopers zijn eigenlijk oplossingsmanagers geworden. 

De oplossingsmanager

Kort gezegd: Inbound Marketing heeft het bestaansrecht van kwakzalvers en hun snelle verkooppraatjes om zeep geholpen. De nieuwe verkoper luistert actief naar de wensen en behoeften van de prospect, komt met gerichte oplossingen en begeleidt de prospect bij het behalen van zijn/haar uitdagingen.

Prospects zijn niet meer geïnteresseerd in generieke productkennis, maar precieze hulp om zich een weg te banen door het diverse en vaak uitgebreide productaanbod. Anders beschouwd ontstaat er een soort relatie die zich misschien het beste laat vergelijken als die tussen een arts en zijn patiënt. De verkoper luistert en begrijpt de pijnpunten van de prospect en schrijft de meest passende oplossing(en) voor.