Wat is social selling en hoe zet je het effectief in? | HubSpot

Wie is er tegenwoordig niet actief op sociale media? Misschien is het wel het eerste wat je doet als je ’s morgens wakker wordt? Even Twitter, WhatsApp en LinkedIn checken. Je weet maar nooit welke belangrijke berichten je gemist hebt. 

Sociale media zijn geïntegreerd in ons leven. Steeds meer organisaties storten zich dan ook op social selling. Maar wat is dat eigenlijk precies? En hoe zet je het effectief in? In dit artikel geef ik je hiervoor de nodige tips. 

👉 Wat is social selling?
👉 Hoe zet je social selling effectief in?
👉 Hoe de sociale media management software van HubSpot bijdraagt aan social selling.
👉 Ook meer uit social selling halen met HubSpot? 

Wat is social selling?

Social selling is ‘verkopen’ via je sociale media kanalen. Je vindt er leads en prospects en bouwt hiermee een relatie op.

Maar dat gebeurt natuurlijk niet zomaar. Je moet er eerst wat voor doen. Zoals onderzoeken wat jouw (toekomstige) kopers interesseert en je met hen verbinden. Dit doe je door via je sociale media kanalen te communiceren met ze. 

Je bouwt een relatie op door posts te liken en te delen. Reacties onder sociale berichten te plaatsen. Te laten zien dat je betrouwbaar bent. En belangstelling te tonen voor de interesses van jouw prospects en klanten. Dat is waar het bij social selling om draait. Het lijkt dan ook een beetje op lead nurturing.

Sociale media helpen je om het succes van jou als verkoper te vergroten. Ze verbreden je netwerk en zorgen voor doorverwijzingen. Ze helpen je om meer leads en klanten aan te trekken. Ze dragen zelfs bij aan een betere SEO in zoekmachines, zoals Google en Bing. Dus het is eigenlijk een gemiste kans als je er geen gebruik van maakt.

Maar ben je op zoek naar een quick win? Dan is social selling niet zo’n geschikte sales strategie. Social selling kost namelijk best wat tijd en moeite. Je moet er voortdurend energie in stoppen. En pas later pluk je er de vruchten van.

Hoe zet je social selling effectief in?

Ga je met social selling aan de slag? Kies dan eerst welke sociale media kanalen je hiervoor in wilt zetten. LinkedIn is het succesvolste kanaal voor social selling, maar ook Twitter is er geschikt voor. Vervolgens zorg je ervoor dat je sociale media profiel er tiptop uitziet. Update verouderde informatie en vul ontbrekende gegevens aan. Houd daarbij in gedachten: welke informatie vindt mijn doelgroep interessant? Laat informatie weg als het dat niet is. 

Daarnaast is het slim om lid te worden van relevante groepen. Op LinkedIn kun je bijvoorbeeld lid worden van groepen over digitale marketing en big data. Voor inbound marketeers is het interessant om hieraan deel te nemen. Zo komt er regelmatig relevante vakinformatie voorbij en blijf je op de hoogte van trends. Voor jouw vakgebied zijn er vast ook interessante groepen beschikbaar.

Wil je social selling effectief inzetten? Pas deze tips dan toe:

1. Deel relevante inhoud 

Om een relatie op te bouwen deel je regelmatig content. Zoals nieuwe snufjes, case studies, succesverhalen en tips. Of iets interessants van iemand anders. Kies onderwerpen, die jouw doelgroep interesseert. Trigger met een aanlokkelijke titel en maak er géén verkooppraatje van. Tag @organisaties en/of @mensen en voeg relevante #hashtags toe.

Weet je dat mensen meer waarde hechten aan de mening van mensen zoals zijzelf? Testimonials zijn dus waardevoller dan jouw mening, kennis en ervaring bij elkaar! Dit heeft met vertrouwen te maken. En dat ze zich herkennen in de situaties van anderen. Vraag je volgers daarom gerust om een mening. Maar let op: zorg er wel voor dat je posts boeiend voor hen zijn!

👉 TIP: Verplaats je in jouw (toekomstige) kopers en bedenk je wat zij willen weten. Bijvoorbeeld hoe je soortgelijke klanten hebt geholpen. Ze willen meestal niet weten wat jouw persoonlijke resultaten zijn. Sterker nog: daarmee maak je ze alleen maar achterdochtig. Je benadrukt hiermee namelijk dat je een ‘verkoper’ bent. 

2. Volg sociale gesprekken

Heb je wel eens van social listening gehoord? Stel dat een mogelijke klant een probleem deelt op sociale media. En dat jij daar toevallig een oplossing voor hebt. Dan is het een gemiste kans als je dit niet ziet, toch? Dankzij social listening heb je het wél in de gaten. Op basis van keywords stel je namelijk meldingen in voor je sociale media kanalen. Dit kun je trouwens ook voor Google doen.

Vaak is het interessant om alle reacties onder trending berichten te lezen. Is er veel gereageerd? Dan is er een hoge betrokkenheid. Je krijgt ook een goed beeld van wat er bij je doelgroep leeft. En misschien wil je zelf ook wel reageren. Opmerkingen die aanzetten tot nadenken werken dan het beste.

3. Onderzoek de interesses

Heb je de profielen van je prospects, klanten en volgers wel eens bekeken? Dat geeft je namelijk een heleboel waardevolle inzichten. Zo ontdek je bijvoorbeeld welke LinkedIn-groepen ze interessant vinden. En of ze misschien zelfs reageren op berichten van deze groepen. 

👉 TIP: Meld je ook aan bij deze groepen op LinkedIn! Heb je een waardevolle bijdrage? Reageer gerust! Zo leren anderen jou kennen. 

Door te lezen ontdek je wat jouw (toekomstige) klanten interessant vinden. Zijn er relevante blogs waar je je op kunt abonneren? Vind je content, die ook voor jouw doelgroep interessant is? Schrijf erover en deel belangrijke artikelen. Langzaamaan zul je steeds meer reacties op je posts ontvangen.

4. Reageer op de berichten van klanten

Misschien heb je het zelf ook wel eens gedaan? Via Facebook of LinkedIn communiceren met een bedrijf. Via een persoonlijk of openbaar bericht. Mensen zetten hun sociale media kanalen hier namelijk steeds vaker voor in. 

Houd daarom goed in de gaten wat er gebeurt. Wat zeggen mensen over jouw organisatie, producten en diensten? Wat vinden ze van jouw merk? Zijn er klanten ontevreden en posten ze klachten? Uiteraard ga je hier zo professioneel mogelijk mee om! Reageer op de berichten. Ga het gesprek aan en probeer goede oplossingen te vinden. En laat zien dat je een betrouwbare organisatie bent!

👉 TIP: Gebruik de input ook voor andere doeleinden. Hebben mensen bijvoorbeeld klachten omdat ze iets niet goed begrijpen? Verbeter de info van je kennisbank dan bijvoorbeeld. Of deel een video, waarin je laat zien hoe iets werkt.

5. Wees consistent in wat je doet

Start je met het inzetten van sociale media? Dan gaan je volgers ook iets van je verwachten. Wees daarom consistent in wat je doet. Plaats je bijvoorbeeld 1x per week iets op LinkedIn? Blijf dit dan ook volhouden (stop er niet ineens mee).  

Houd ook consistent bij wat er op je sociale media kanalen gebeurt. Hoe betrokken zijn je volgers bijvoorbeeld? Hoeveel ‘vind-ik-leuks’ krijg je op je berichten? Hoeveel opmerkingen zijn er geplaatst? Hoe vaak zijn je posts gedeeld? Hoe hoger de betrokkenheid is hoe relevanter en succesvoller je posts zijn.   

👉 TIP: Stel dat je veel positieve reacties op een post ontvangt. Dan slaat dit onderwerp goed aan. Waarom zou je er dan niet vaker over schrijven? Of er een mooi blog over maken?

6. Ga actief op zoek naar kansen

In je netwerk actief op zoek gaan naar kansen kan erg zinvol zijn. Wie zitten er allemaal in je netwerk? Zijn er gemeenschappelijke connecties? En zitten er personen tussen aan wie je voorgesteld wilt worden? Wie reageren er op bepaalde berichten? Zijn er connecties van baan verwisseld? LinkedIn heeft trouwens handige filters om je hiermee te helpen. 

Je kunt je gemeenschappelijke connecties om een verwijzing vragen. Denk vooraf wel goed na hoe je jouw verzoek insteekt. Niet iedereen is namelijk gelijk bereid om mee te werken. Bijvoorbeeld omdat iemand jouw verzoek ‘lastig’ vindt.

👉 TIP: Neem je een abonnement op de Sales Navigator van LinkedIn? Dan krijg je een beter beeld van je leads. Bijvoorbeeld over de locatie, branche en bedrijfsgrootte. Bovendien sla je LinkedIn leads hiermee eenvoudig op in HubSpot CRM. Posten deze leads een nieuw bericht of vindt er een update in hun profielen plaats? Dan ben jij de eerste die het weet. Bovendien kun je zoekopdrachten opslaan. Zo ontvang je automatisch nieuwe LinkedIn leads in je inbox.

7. Ga op het juiste moment over tot actie

Het uiteindelijke doel van social selling is natuurlijk scoren. Je wilt meer verkoop binnenhalen. Ga eens na welke LinkedIn contacten jouw profiel hebben bekeken? En verstuur een connectieverzoek als dat zinvol lijkt. Heb je een leuk contact met een (nieuwe) connectie? Dan is het misschien tijd om het gesprek op een andere manier voort te zetten. Bijvoorbeeld door meer informatie te mailen of te bellen met deze relatie.

Tijdens persoonlijk contact kom je veel meer te weten. Wat zijn bijvoorbeeld de wensen en behoeften, die iemand heeft? Waar zoekt de persoon een oplossing voor? Pas als je dit precies weet kun je een gericht aanbod doen. Bied daarom een volgende stap aan als de tijd daarvoor rijp is.

Hoe de sociale media management software van HubSpot bijdraagt aan social selling

Met de sociale media tool van HubSpot manage je jouw sociale media kanalen makkelijker:

• Plaats je posts vanaf 1 centrale plek op LinkedIn, Facebook, Instagram en Twitter. 
• Deel automatisch je nieuwe blogs. En ontvang suggesties voor de beste plaatsingstijden.
• Plan de publicatie van je berichten vooruit.
• Houd al je sociale meldingen eenvoudig bij (social listening op basis van keywords). 
• Koppel je sociale posts aan relevante marketingcampagnes en meet de effectiviteit.
• Monitor in je CRM-systeem wat er op jouw sociale media kanalen gebeurt. Hier heb je uitgebreide online rapportage mogelijkheden voor.
• Houd alle relevante sociale media interacties van je relaties bij in je CRM-systeem.
• Breng eenvoudig de ROI van jouw sociale media in kaart (of bereken de ROI van je inbound marketing strategie).

Dankzij deze tool hoef je dus niet meer handmatig bij te houden wat er gebeurt. Zo houd je kostbare tijd over voor andere commerciële taken. En je springt natuurlijk veel sneller in op nieuwe sociale verkoopkansen. De tool is dan ook ideaal om meer uit jouw social selling strategie te halen.

👉 TIP: Ben je benieuwd wat social selling oplevert bij andere bedrijven? HubSpot heeft een flink aantal statistieken voor je verzameld. 

Ook meer uit social selling halen met HubSpot? 

Ben je benieuwd hoe de sociale media management tool van HubSpot werkt? Hoe je er je social selling mee verbetert? En wat je nog meer met het all-in-one CRM-systeem van HubSpot kunt? Dat kan ik me voorstellen.

Bekijk hieronder gerust onze ultieme HubSpot CRM demo video voor een algemene indruk. Of boek een afspraak in onze online agenda voor een vrijblijvende persoonlijke demonstratie. Maarten, Martijn en ik laten je dan graag de mogelijkheden zien waar jij interesse in hebt.