Deel artikel
Effectief verkoopkansen managen met levenscyclussen & dealpijplijnen
door Floris van Muijen op 25-4-24 8:45
Heb je behoefte aan een gestandaardiseerd verkoopproces? Waarmee je jouw verkoopkansen optimaal benut en meer leads omzet in klanten. Al je (toekomstige) klanten een geweldige verkoopervaring biedt. Ongeacht met welke verkoper ze spreken. En waarmee je een loyaal klantenbestand creëert.
Gebruik dan levenscyclussen om je leads te volgen en dealpijplijnen om je deals te beheren. 👀 In dit blog leer je hoe je jouw verkoopkansen effectief met levenscyclussen en dealpijplijnen managet. Wat de verschillen tussen levenscyclussen en dealpijplijnen zijn. En hoe ze elkaar ondersteunen.
Wat is de levenscyclus van een lead?
Voordat klanten iets aankopen hebben ze vaak een probleem.
➜ Samantha heeft een nieuwe jurk voor haar gala nodig.
➜ Benthe is uit haar kinderfiets gegroeid.
➜ Het bedrijf Balloon wil slimmer met leads omgaan.
Een aankoopproces start daarom meestal met het 'bewust worden' van dit probleem. Daarna volgen er nog allerlei andere stappen. Zoals oriënteren, vergelijken en beslissen. Deze fasen bij elkaar noem je de levenscyclus van een lead. Je koper beseft dus eerst dat er een probleem of uitdaging is. En ontdekt daarna dat jouw organisatie daar een geschikte oplossing voor biedt.
Met levenscyclusfasen categoriseer je de contacten en bedrijven in je levenscyclus. Zodat je precies weet waar ze zich in je marketing- en verkoopprocessen bevinden. En je jouw leads soepel van marketing naar verkoop kunt overdragen. Klinkt dit ingewikkeld? Dit voorbeeld maakt het vast duidelijker:
Ramon werkt op de marketingafdeling van Hotty. Een organisatie, die verwarmingen, airconditioning en ventilatiesystemen produceert. Om de B2B-leads effectief te managen gebruikt Hotty het all-in-one CRM-systeem van HubSpot.
Stel dat een B2B-klant nu iets bij Ramons werkgever koopt. Wat gebeurt er dan precies?
- Allereerst heeft het B2B-bedrijf interesse in een verwarmingsproduct. Het vindt Hotty via een interessant blog in Google. Daarna bekijkt de B2B-websitebezoeker verschillende andere websitepagina’s.
Wat is ervoor nodig om websitebezoekers aan te trekken en te converteren? Goede online zichtbaarheid en verleidelijke content. Ramon regelt dat onder andere met:
➢ SEO-proof blogs en dynamische websitecontent.
➢ Gepersonaliseerde online advertenties.
➢ Landingspagina’s met slimme CTA’s (calls-to-action) en dynamische formulieren.
➢ Vooruit geplande berichten op Facebook, LinkedIn, Instagram en Twitter (X).
De tools hiervoor zitten allemaal in HubSpot. - Het B2B-bedrijf laat gegevens achter om een waardevol e-book te downloaden. Met een geautomatiseerde lead nurturing campagne stoomt Hotty de B2B-lead vervolgens klaar voor verkoop. Tot het zover is kwalificeert het CRM-systeem de B2B-lead. Hierbij brengt de software de interesses en de koopbereidheid geautomatiseerd in kaart.
- Ramons collega van de salesafdeling neemt contact met de B2B-lead op. En brengt de behoeften en uitdagingen nog verder in kaart. Er zijn verschillende manieren waarop salescollega Harry contact kan opnemen:
➢ Bellen.
➢ Een verkoop e-mail met een persoonlijke salesvideo sturen.
➢ Een sales sequence inzetten.
Met alle verzamelde informatie maakt Harry een gepersonaliseerde verkoopaanpak. Het doel hiervan is om de B2B-prospect tot aankoop te stimuleren. Zo leg je bijvoorbeeld meldingen, taken en geautomatiseerde e-mails in de CRM-software vast. - Tenslotte zet sales de B2B-prospect naar een betalende klant om. Hiervoor maakt Harry in HubSpot een dynamische offerte met CPQ-functies (Configure Price Quote) op. De status van de online offerte monitort hij op zijn sales dashboard.
Tijdens de levenscyclus volg je jouw leads dus. En neem je op het juiste moment contact op. Bijvoorbeeld met een e-book dat op dat moment net waardevol is. Of een aanbieding die je B2B-prospect over de streep trekt.
Om dit te doen gebruik je slimme marketing automation en sales automation tools. Waarmee je jouw B2B-leads optimaal segmenteert, zodat je ze op het perfecte moment gepersonaliseerd opvolgt. Met informatie die op hun individuele behoeften, interesses en levenscyclusfasen is afgestemd.
HubSpot bevat standaard levenscyclusfasen hiervoor. Maar je kunt ook zelf levenscyclusfasen aanmaken en aanpassen. Dit zijn de standaard levenscyclusfasen:
Levenscyclusfasen in HubSpot | |
Abonnee | Een contactpersoon of bedrijf die zich voor je nieuwsbrief of blog aangemeld heeft. |
Lead | Een geconverteerde contactpersoon of bedrijf. Bijvoorbeeld via je website. |
MQL (Marketing Qualified Lead) | Een warme lead die door marketing is klaargestoomd voor opvolging door sales. |
SQL (Sales Qualified Lead) | Een lead die de verkoopafdeling als mogelijke nieuwe klant kwalificeert. In deze levenscyclusfase sla je de leadstatus in subfasen op. Zo zie je bijvoorbeeld dat het om een nieuwe lead gaat. Dat er contact is opgenomen. En dat er een offerte is verstuurd. Deze subfasen beheer je met lead objecten in een speciale 'prospecting workspace'. |
Opportunity | Een aan een deal gekoppelde contactpersoon of bedrijf. Bijvoorbeeld omdat de contactpersoon of het bedrijf bij de deal betrokken is. |
Customer | Een contactpersoon of bedrijf met minimaal 1 gesloten deal. |
Evangelist | Een promotor van je organisatie. |
Overige | Contactpersonen en bedrijven die niet in de bovenstaande levenscyclusfasen passen. |
Wat is een dealpijplijn?
Met een dealpijplijn visualiseer je jouw verkoopproces. Zodat je jouw maandelijkse omzet kunt voorspellen en verkoopproblemen kunt identificeren. De voortgang van je lopende deals monitor je met de dealfasen van je dealpijplijn. Bij elke dealfase zie je hoe groot de kans is dat je een deal sluit (in %). Je dealfasen vertellen je ook hoe dicht een deal bij het sluiten ervan is.
Dit is een voorbeeld van een dealpijplijn met dealfasen in HubSpot:
Afspraak gepland | 20% |
Gekwalificeerd om te kopen | 40% |
Presentatie gepland | 60% |
Beslissingsnemer is aangehaakt | 80% |
Offerte verzonden | 90% |
Gesloten/ gewonnen | 100% |
Gesloten/ verloren | 0% |
Met je dealpijplijnen houd je jouw verkopen zo dus georganiseerd bij. In je CRM-software maak je de dealfasen van je deals met kolommen inzichtelijk. Het CRM-systeem verplaatst je deals geautomatiseerd vooruit in je dealpijplijnen. Maar je kunt je deals ook handmatig verplaatsen als een verkoop vordert. Of juist als een 'verloren deal' toch doorgaat.
Verkoopprocessen zijn voor ieder bedrijf anders. Het maakt bijvoorbeeld uit of je organisatie zich op B2B of B2C richt. Of er contractonderhandelingen zijn en een webshop. Binnen een bedrijf zijn er ook vaak verschillende verkoopprocessen. Bijvoorbeeld voor verschillende productlijnen of merken. Daarom is het enorm belangrijk om je verkoopprocessen goed op je kopers af te stemmen. Soms heb je daar meerdere verkooppijplijnen voor nodig.
Toekomstige klanten bewegen zich allemaal in een ander tempo door je verkooppijplijnen heen. Sommige prospects slaan misschien zelfs wel fasen over. Terwijl bij andere prospects een verkooptraject heel erg lang duurt. Hoe snel ze er doorheen gaan hangt van verschillende factoren af. Bijvoorbeeld:
- Interesse
- Urgentie
- Kennis
Om je dealpijplijnen goed te beheren moet je jouw leads tracken en goed opvolgen. Hier heb je geavanceerde verkooptools voor nodig die contactgegevens, interacties en deals geautomatiseerd bijhouden. Bijvoorbeeld de verkooptools van de HubSpot Sales Hub.
👉 TIP: Er zijn verschillende manieren om deals aan te maken en te beheren. Met API’s, workflows en handmatig. In deze artikelen lees je meer over bedrijfsautomatisering met HubSpot:
➜ Controle over je klantprocessen met workflow automatisering in HubSpot.
➜ Processen automatiseren: wanneer gebruik je workflows & sequences?
Levenscyclussen versus dealpijplijnen
Levenscyclussen gebruik je om de behoeften en interesses van toekomstige klanten in kaart te brengen. Met deze inzichten begeleid je jouw toekomstige kopers tijdens hun aankoopproces. En bouw je een goede relatie met ze op. Dealpijplijnen richten zich vooral op het verkoopproces. Het doel ervan is om meer deals te sluiten en de omzet te verhogen.
Dealpijplijnen komen meestal pas in beeld als leads gekwalificeerd zijn. En voldoende interesse in je producten en/of diensten hebben getoond. Levenscyclussen beginnen als toekomstige klanten zich nog moeten oriënteren. Je bouwt er vertrouwen mee op, voordat je deals kunt sluiten. Levenscyclussen vergroten de kans op verkoop en ondersteunen je dealpijplijnen.
De voortgang van je verkoopkansen volg je met je dealpijplijnen. Tegelijkertijd houd je jouw omzet ermee bij. Met de omzetgegevens van je gesloten deals berekent HubSpot de ROI van je campagnes en advertentie uitgaven. Zodat je netjes inzichtelijk hebt welke marketingkanalen de meeste resultaten opleveren. En je jouw strategische en budgettaire beslissingen hierop kunt afstemmen.
Wil je meer van HubSpot weten en hoe je jouw verkoopkansen ermee vergroot?
➜ Bekijk onze ultieme HubSpot CRM demo video.
➜ Neem eens een kijkje bij onze kortere video's over HubSpot.
➜ Lees wat je met HubSpot kunt.
➜ Vraag een vrijblijvende product demonstratie aan.
➜ Download het product overzicht met alle tools van HubSpot.
Deel artikel
- december 2024 (6)
- november 2024 (10)
- oktober 2024 (16)
- september 2024 (10)
- augustus 2024 (6)
- juli 2024 (6)
- juni 2024 (6)
- mei 2024 (6)
- april 2024 (19)
- maart 2024 (6)
- februari 2024 (9)
- januari 2024 (6)
- december 2023 (9)
- november 2023 (10)
- oktober 2023 (7)
- september 2023 (11)
- augustus 2023 (7)
- juli 2023 (6)
- juni 2023 (4)
- mei 2023 (11)
- april 2023 (10)
- maart 2023 (9)
- februari 2023 (6)
- januari 2023 (7)
- december 2022 (6)
- november 2022 (10)
- oktober 2022 (8)
- september 2022 (7)
- augustus 2022 (6)
- juli 2022 (6)
- juni 2022 (6)
- mei 2022 (5)
- april 2022 (8)
- maart 2022 (9)
- februari 2022 (9)
- januari 2022 (9)
- december 2021 (7)
- november 2021 (1)
- oktober 2021 (5)
- september 2021 (8)
- augustus 2021 (2)
- juli 2021 (2)
- juni 2021 (1)
- mei 2021 (1)
- maart 2021 (1)
- februari 2021 (1)
- januari 2021 (5)
- december 2020 (1)
- november 2020 (6)
- oktober 2020 (5)
- september 2020 (9)
- augustus 2020 (2)
- juli 2020 (10)
- juni 2020 (7)
- mei 2020 (5)
- april 2020 (5)
- maart 2020 (6)
- januari 2020 (1)
- december 2019 (1)
- november 2019 (1)
- oktober 2019 (3)
- september 2019 (5)
- augustus 2019 (2)
- juni 2019 (2)
- mei 2019 (3)
- april 2019 (3)
- maart 2019 (5)
- februari 2019 (2)
- januari 2019 (5)
- december 2018 (2)
- november 2018 (4)
- oktober 2018 (1)
- september 2018 (9)
- augustus 2018 (4)
- juli 2018 (5)
- juni 2018 (1)
- maart 2017 (5)
- februari 2017 (4)
- januari 2017 (6)
- december 2016 (6)
- november 2016 (4)
- september 2016 (3)
- augustus 2016 (2)
- juli 2016 (4)
- juni 2016 (2)
- mei 2016 (3)
- april 2016 (2)
- februari 2016 (3)
- december 2015 (1)
- november 2015 (4)
- oktober 2015 (2)
- september 2015 (5)
- augustus 2015 (5)
- juli 2015 (5)
- juni 2015 (2)
- mei 2015 (2)
- april 2015 (6)
- maart 2015 (9)
- februari 2015 (1)
- januari 2015 (3)
- december 2014 (4)
- november 2014 (5)
- oktober 2014 (8)
- september 2014 (3)
- augustus 2014 (3)
- juli 2014 (3)
- mei 2014 (4)
- april 2014 (5)
- maart 2014 (6)
- februari 2014 (6)
- januari 2014 (4)
- december 2013 (2)
- november 2013 (3)
- oktober 2013 (4)