Deel artikel
door Floris van Muijen op 22-11-23 9:17
Lead management is het effectief genereren, organiseren, kwalificeren en onderhouden van je leads. Zodat je tijdens de hele verkooptrechter een gestroomlijnd verkoopproces hebt. Waarmee je als verkoper focust op de leads die klaar zijn voor verkoop. Én waarmee je succesvolle relaties opbouwt.
De all-in-1 CRM-software van HubSpot is hier speciaal voor gebouwd. Maar de markt verandert snel en HubSpot ontwikkelt mee. Om je concurrenten een stap voor te blijven zijn er nu lead objecten aan de verkoopsoftware toegevoegd. Hieronder leg ik je uit wat lead management precies is. Wat de voordelen ervan zijn. En wat de nieuwe lead objecten voor jouw lead management betekenen.
➜ Wat is lead management?
➜ De standaard objecten in HubSpot.
➜ Lead management met lead objecten in je CRM-software.
➜ 5 Belangrijke voordelen van lead management met HubSpot.
Wat is lead management?
Iedere lead doorloopt ongeveer dezelfde fasen tijdens een verkooptraject. In HubSpot noemen we dit een verkooptrechter. Het managen van je leads in de verkooptrechter noem je lead management.
Eerst probeer je mensen te verleiden om lead te worden. Bijvoorbeeld door aantrekkelijke advertenties te maken, bedrijfsevenementen te organiseren en dynamische websitecontent te tonen. De verkooptrechter start als er een nieuwe lead binnenstroomt.
Een websitebezoeker laat bijvoorbeeld gegevens achter om een productdemo te zien. Om zich voor je nieuwsbrief in te schrijven. Of om een e-book te downloaden. Zodra iemand zijn of haar gegevens invult heb je een nieuwe lead. De contactgegevens sla je geautomatiseerd in je CRM-systeem op.
Maar leads worden meestal niet zomaar klanten. Om je leads te stimuleren probeer je ze op het juiste moment te 'targeten'. Op basis van hun gedrag filter je ze. En hiervoor houd je allerlei leaddata actief bij. Je volgt je leads namelijk. En deze gegevens slaat HubSpot allemaal in je CRM-database op.
Daarnaast vul je de leaddata op allerlei manieren aan. Met Inbox Automation haal je bijvoorbeeld contactinformatie uit je e-mail correspondentie. En met HubSpot Insights verrijk je de bedrijfsdata. Om zo beter inzicht te krijgen en je leads te kunnen prioriteren. Op basis van hoe groot de kans is dat zij iets bij je aankopen.
Pak je jouw verkoop op deze manier aan? Dan is je verkoopproces efficiënt en bespaar je tijd, moeite en geld. Om dit goed te doen gebruik je lead managent software.
De standaard objecten in HubSpot
In HubSpot CRM maak je gebruik van objecten. Dit waren de 4 standaard objecten:
- Contacten
- Bedrijven
- Deals
- Servicetickets
Onder deze objecten zitten records. Onder ‘Contacten’ vind je bijvoorbeeld het record van Liam Kaas. Liam Kaas werkt bij het autobedrijf ‘Topsoep’. Het record van Topsoep hangt onder het object bedrijven. Er is een koppeling zodat je in het CRM-systeem ziet dat Liam Kaas bij Topsoep werkt.
Stel nu dat er een technisch probleem is bij Topsoep. En dat jouw organisatie dat probleem op moet lossen. Liam Kaas neemt telefonisch contact op. De klantenservice van jouw organisatie maakt er een serviceticket voor aan. Dit serviceticket wordt aan Topsoep en aan Liam Kaas gekoppeld.
Daarnaast is Topsoep een goede klant. Er lopen namelijk wel 6 deals (verkoopkansen). Deze 6 dealrecords zijn ook aan Topsoep gekoppeld. Bij 2 van deze deals speelt Liam Kaas een belangrijke rol. Zijn contactrecord is daarom alleen aan deze 2 dealrecords gekoppeld.
Dit is een simpele uitleg van hoe je met objecten en records in HubSpot omgaat. Maar er is nog veel meer mogelijk hoor. Zo kun je ook je eigen objecten aanmaken. In dit artikel gaat mijn collega daar dieper op in: Waarom gebruik je records en objecten in HubSpot?
Voor nu is het voldoende dat je weet welke standaard objecten en records er zijn. En dat er een nieuw standaard object bij gekomen is, namelijk leads.
Lead management met lead objecten in je CRM-software
Als verkoper moet je vaak eerst veel werk verzetten, voordat je iets aan je leads verkoopt. Zo moet je alle informatie over je leads ordenen. Bepalen welke leads de hoogste prioriteit krijgen. De juiste verkoopstappen nemen. Zoals sales sequenties inzetten, een salesvideo mailen en bellen. En bijhouden wat er al gedaan is en wat je nog moet doen.
Daarnaast zijn er verkooptargets, die je moet halen. Met een goed CRM-systeem leid je dit gelukkig allemaal in goede banen. De nieuwe lead objecten helpen je om deze salestaken beter te managen. Ze helpen je om je doelen makkelijker te behalen. En je krijgt meer inzicht in de prestaties van het gehele verkoopteam.
Hoe dit werkt? Als verkoper heb je in HubSpot een speciale ‘prospectie werkruimte’. Hier manage je al je belangrijke salestaken. Op het tabblad ‘Leads’ beheer je de nieuwe leadrecords, die aan jou zijn toegewezen.
Net zoals je dealrecords koppel je jouw leadrecords aan contacten en bedrijven. Je leadrecords maak je geautomatiseerd met workflows aan. Bijvoorbeeld als de afdeling marketing Sales Qualified Leads (SQL’s) aan verkoop doorgeeft. Maar je kunt ze ook handmatig aanmaken. Dit doe je dan vanuit een contact- of bedrijfsrecord.
Je kunt meerdere leadrecords aan 1 contact of bedrijf koppelen. Bijvoorbeeld om bij ieder verkoopproces de leadsfasen netjes bij te houden. En om de verkoopmogelijkheden voor meerdere verkooppijplijnen aan te geven. Want tijdens de verkoopcyclus van je lead zijn er vast meer verkoopmogelijkheden. Een lead kan dus ook vaker converteren!
Stel nou dat je lead op dit moment te weinig budget voor jouw product heeft. En dat je de lead daarom uitsluit. Maar 2 jaar later is er wel voldoende budget. Dan maak je op dat moment een nieuwe lead aan. Er is dan dus een nieuwe verkoopkans in je CRM-systeem. Ondertussen staan alle oude kwalificatiegegevens nog in je CRM-database. Klik je op het leadrecord? Dan zoom je op alle details in.
Er zijn 4 leadfasen:
- Nieuw
- Poging: als een verkoper geprobeerd heeft om contact op te nemen.
- Verbonden: als een lead gereageerd heeft. Bijvoorbeeld op een e-mail of een telefoontje.
- Gekwalificeerd/ Gediskwalificeerd: om je leads wel of niet voor verkoop te kwalificeren.
HubSpot werkt deze leadfasen automatisch voor je bij. Stel dat een verkoper een koude e-mail naar een lead verstuurt. Of een voicemail bericht achterlaat. Dan verspringt de leadfase van ‘Nieuw’ naar ‘Poging’. Reageert een lead hierop? Bijvoorbeeld door een afspraak te maken. Of zich voor je webinar in te schrijven. Dan verandert de leadfase automatisch in ‘Verbonden’. De lead management software kijkt hiervoor dus naar hoe je met je leads omgaat.
Moet een collega de lead verder oppakken? Dan schuif je de lead makkelijk door in je lead management systeem. Bij gekwalificeerde leads opent HubSpot automatisch een scherm om deals aan te maken. Je vult wat verplichte velden in. En daarna koppelt HubSpot de juiste gegevens aan de deal. Zodat je collega meteen over alle relevante informatie beschikt.
HubSpot stelt je zelfs prospectie werkzaamheden voor. Bijvoorbeeld om de uitkomst van een afspraak vast te leggen. Om je eraan te helpen herinneren, dat je contact moet opnemen. Om op de e-mail van een lead te reageren. Om tijd voor een telefoongesprek in je agenda te blokken. Om je te adviseren dat je een nieuwe verkoopactiviteit moet inplannen. En meer.
Met het nieuwe kant-en-klaar leadtrechterrapport krijg je bovendien meer inzicht in jouw leads. Zo lees je ervan af hoe effectief verkopers met de leads omgaan. Volg je jouw leads in de verschillende leadfasen. En monitor je eenvoudig de leadconversie percentages en pijplijn prestaties. Waardoor je de beste data-gestuurde beslissingen neemt. Bijvoorbeeld over hoe je jouw verkoopprocessen optimaliseert. En welke coaching je verkopers nodig hebben.
5 Belangrijke voordelen van lead management met HubSpot
Met de lead management software van HubSpot volg, organiseer en prioriteer je jouw leads optimaal. Bovendien beschik je over alle tools om er succesvolle relaties mee op te bouwen. Hierdoor heb je een compleet overzicht in de buyer journey en de customer journey van jouw leads. En je stroomlijnt alle geautomatiseerde leadtoewijzingen én alle follow-ups.
Dit zijn 5 belangrijke voordelen hiervan:
Voordeel 1: Je hebt alle contactgegevens op 1 centrale plek.
De volledige historie van je leads is inzichtelijk. Inclusief allerlei belangrijke bedrijfsinformatie. En een tijdlijn met alle interacties met jouw organisatie. Je benadert je (toekomstige) klanten gepersonaliseerd en geautomatiseerd met deze informatie. Bijvoorbeeld met slimme sales sequences en lead nurturing campagnes. Zonder dat je naar gegevens hoeft te zoeken en er veel moeite voor hoeft te doen.
Voordeel 2: Je hebt altijd de volledige lead-context bij de hand
Hoe gekwalificeerd je leads ook zijn. Als je ze niet gepersonaliseerd benadert verliezen ze misschien toch hun interesse. En dat is zonde en onnodig. Met de lead management software van HubSpot integreer je alle contactmomenten. Van marketing tot verkoop en de klantenservice. Zodat je jouw leads en klanten altijd optimaal bedient.
Voordeel 3: Je prioriteert je leads geautomatiseerd met (voorspellende) leadscores
Hoe weet je nou bij welke leads je de meeste kans maakt? Door geautomatiseerd leadscores toe te wijzen. Op basis van het gedrag dat je leads vertonen. Bijvoorbeeld website bezoeken, e-mail interacties, sociale media gedrag en meer.
Je gekwalificeerde leads wijs je geautomatiseerd aan je verkoopteam toe. En met workflows stel je meldingen voor opvolging in. De leadscores stel je zelf eenvoudig in. Of je laat Artificial Intelligence (AI) het zware werk voor je doen.
Voordeel 4: Je segmenteert je leads op basis van hun geschiedenis
Op basis van het gedrag van je leads segmenteer je ze ook. Vervolgens target je ze met dynamische en gepersonaliseerde informatie. Die perfect aansluit bij hun persoonlijke behoeften, voorkeuren en uitdagingen. Bijvoorbeeld met je dynamische websitecontent en in je e-mailcampagnes. Zodat je de kans op conversie flink vergroot.
Voordeel 5: Je stroomlijnt je lead management proces
Handmatig gegevens van tools overnemen is niet meer nodig. De all-in-one CRM-software bevat alle tools die je nodig hebt. En aanvullende softwarepakketten integreer je meestal eenvoudig. In de App Marketplace vind je wel meer dan 1.000 standaard koppelingen hiervoor.
Zo bekijk je alle leadinformatie op 1 centrale plek. En volg je jouw leads op dezelfde plek op. Of je jouw leads nou belt, mailt of een live chatbericht stuurt. HubSpot houdt iedere activiteit netjes voor je bij.
Ben je benieuwd wat je nog meer met HubSpot kunt? Bekijk onze ultieme HubSpot CRM demovideo hieronder. En de video’s van de verschillende hubs op onze speciale HubSpot videopagina.
Lead management: zo ga je effectief met leads in de verkooptrechter om
Effectief verkoopkansen managen met levenscyclussen & dealpijplijnen
Vergroot je merkbeleving met de nieuwe Content Hub van HubSpot
