HubSpot Lead scoring – zo pak je het aan

Je bent al een poosje bezig met het converteren van leads binnen de HubSpot Marketing Hub en bent tevreden over de resultaten. Maar nu moet je verder. Want wat doe je met de leads die je binnen krijgt en aan je verkopers wil overdragen? 🤔

Je wil alleen warme leads doorgeven aan je verkoopteam waarvan je weet dat ze op het punt staan om iets bij jouw organisatie af te nemen. Zonder handige tools is het als marketingafdeling lastig om te bepalen wie er precies bereid is om te kopen en wie niet. De HubSpot Marketing Hub brengt daar verandering in met lead scoring

Wat is HubSpot lead scoring

Lead scoring is het proces waarbij aan leads punten worden toegekend na een bepaalde actie of als ze een bepaald kenmerk hebben. Met deze score prioriteert het systeem je leads:

• Leads met veel punten zijn zo ver geïnteresseerd dat een verkoper snel een deal kan sluiten;
• Leads met minder punten hebben nog wat meer aandacht nodig om over te gaan op afname van jouw product of dienst;
• Leads met weinig punten hebben geen interesse en zijn niet de moeite waard om opgevolgd te worden.

Zo krijg je een overzicht van de meest belangrijkste leads waar de verkoopafdeling érg blij mee gaat zijn! 🙌🏼

Hoe begin je met HubSpot lead scoring?

Hoe lead scoring het beste werkt is per organisatie verschillend. Toch zijn er een aantal manieren die je goed op weg helpen om lead scoring effectief in te zetten.

Het belangrijkste is het bepalen van wanneer je welke scores toekent. Op basis van je huidige klantgegevens kun je evalueren welke acties hebben geleid tot een afname van jouw product.

Daarnaast kunnen bepaalde branches een grotere kans hebben tot het sluiten van een deal en zijn er nog meer kenmerken van een organisatie die aantrekkelijk zijn.

Wat voor acties en kenmerken kun je meenemen voor lead scoring in HubSpot?

• Via welke bron ze op jouw website komen;
• Bedrijfsgrootte;
• Branches
• Paginaweergaven;
• Geopende e-mails;
• Betrokkenheid bij social media berichten;
• Aantal ingevulde formulieren op je website.

Uiteraard zijn dit er maar een paar. Je kan elke eigenschap die voor jou belangrijk is meenemen in de opbouw van je leadscore.

Ben je bezig met lead scoring maar loop je even vast? Neem contact met ons op, dan helpen we je weer op weg!

Leadscore opbouwen

Heb je inzichtelijk welke acties en kenmerken belangrijk zijn? Dan kun je punten vaststellen om je leadscore op te bouwen.

Heb je niet genoeg data? Maak je niet druk. Wij hebben in onderstaand voorbeeld de meest gangbare leadscore genomen die wij uit ervaring bij onszelf en onze klanten hebben vastgesteld.

Om je leadscore in te voeren moet je in het bezit zijn van de HubSpot Marketing Hub professional of Enterprise óf de HubSpot Sales Hub professional of Enterprise.

Dan is het mogelijk om via je instellingen naar de eigenschap HubSpot-score te gaan – de basis van lead scoring in HubSpot.

Bij HubSpot lead scoring maken we onderscheid tussen positieve kenmerken en negatieve kenmerken, wat ik je hieronder gelijk toelicht.

HubSpot lead scoring – positieve kenmerken

Een positief kenmerk is een score die punten toekent aan een actie of eigenschap. Het is natuurlijk super positief dat een lead dichter bij het einde van je marketing/salesfunnel komt. 😉

We hebben het nu over details die aangeven dat je lead een grotere kans hebben om klant te worden.

Om je een idee te geven hebben we hier een overzicht die wij aanraden aan onze klanten en is gebaseerd op onze eigen ervaring:

Deze acties zorgen voor een positieve leadscore in HubSpot

Aan de hand van de behaalde punten wordt het contact in een bepaalde lifecycle stage geplaatst die we hierboven hebben doorgenomen. Dit kan je inregelen via workflows. 

Lifecycle stages gelinkt aan lead scoring:

• Subscriber: iemand die is aangemeld voor blog/nieuwsbrief;
• Lead: 0-49 punten;
• Marketing Qualified Lead (MQL): 50+ punten;
• Sales Qualified Lead (SQL): 100+ punten of handmatig toekennen door verkopers.

Vervolgens zet het verkoopteam deze SQL's om naar opportunity's en zelfs klanten. 

HubSpot lead scoring – negatieve kenmerken

Uiteraard kan het voorkomen dat je een lead in je systeem hebt die helemaal niet geïnteresseerd is in jouw product of dienst.

Het is mogelijk om ongunstige factoren negatief te beoordelen. Dit houdt in dat je punten aftrekt van een de leadscore.

Een aantal voorbeelden van negatieve kenmerken bij HubSpot lead scoring:

Deze acties zorgen voor een negatieve leadscore in HubSpot

Uiteraard kan je hier ook elke eis aan toevoegen die voor jouw organisatie toepasbaar is.

HubSpot Lead Scoring en Marketing automatisering

Lead scoring is een mooi voorbeeld van de Marketing Automatiseringsmogelijkheden binnen HubSpot. Zo kwalificeer je je bezoekers en leads op een efficiënte manier, waardoor verkopers sneller tot mooie deals komen.

Wil je zelf eens zien hoe je lead scoring inzet? Maak eens een afspraak in onze agenda, dan vertellen we je er meer over.

Meer over de HubSpot Marketing Hub vind je in deze video: