Hoe werkt HubSpot Lead Scoring?

Hoe werkt lead scoring in HubSpot? Je converteert al een tijdje leads met de HubSpot Marketing Hub. Je bent tevreden over de resultaten. Maar je hebt eigenlijk behoefte aan meer mogelijkheden.

Hoe draag je alleen de warme leads aan jouw verkoopteam over? Daarvan weet je namelijk dat ze veel interesse hebben. En dat ze misschien op het punt staan om iets bij jouw organisatie af te nemen. Met die verkoopkansen maakt jouw verkoopteam natuurlijk de meeste kans. Het lijkt je wel zo slim om je daarop te richten! 🤔

Welke contacten zijn dat dan precies? Zonder handige tools is het voor een marketeer lastig om dat te bepalen. De HubSpot Marketing Hub brengt daar gelukkig verandering in met lead scoring.

Wat is HubSpot Lead Scoring? 

Lead scoring is een proces, waarbij je scores toekent aan jouw leads. Je CRM-systeem doet dit automatisch voor je. Een lead ontvangt bijvoorbeeld punten na een bepaalde actie. Of als hij of zij aan een bepaald kenmerk voldoet. Vervolgens prioriteert je CRM-systeem jouw leads aan de hand van deze scores:

• Leads met veel punten zijn supergeïnteresseerd. Een verkoper kan waarschijnlijk snel een deal met ze sluiten.
  
  
• Leads met minder punten hebben nog wat meer aandacht nodig. Zij zijn waarschijnlijk nog niet klaar voor het afnemen van jouw product of dienst.
  
  
• Leads met weinig punten hebben geen of weinig interesse. Waarschijnlijk zijn zij niet de moeite waard om opgevolgd te worden.

Zo krijg je dus een overzicht met jouw belangrijkste leads. Daar is jouw verkoopafdeling érg blij mee! 🙌🏼

Tip bekijk ook eens deze video: 

Hoe begin je met HubSpot Lead Scoring?

Hoe je lead scoring het beste inzet verschilt per organisatie. Maar er is natuurlijk wel een aantal richtlijnen. De allerbelangrijkste stap is het bepalen van je leadscores. Welke leadscores ken je toe? En wanneer doe je dat?

Voordat je hiermee begint voer je een klein onderzoekje uit. Welke acties leiden tot een afname van jouw product? Evalueer dit op basis van de klantgegevens die je al hebt. Daarnaast zijn er nog meer relevante kenmerken. Hebben bepaalde branches bijvoorbeeld een grotere kans tot het sluiten van een deal? Of bepaalde verkoopkanalen?

Voorbeelden van acties en kenmerken bij lead scoring in HubSpot?

• Via welke bronnen je leads op jouw website terecht komen
• Bedrijfsgrootte
• Branche
• Paginaweergaven
• Geopende e-mails
• Betrokkenheid bij sociale media berichten
• Aantal ingevulde formulieren op je website

Met dit soort acties en kenmerken bouw je jouw leadscores dus op. Alle eigenschappen die voor jouw organisatie belangrijk zijn neem je mee.  

TIP: Loop je even vast met jouw HubSpot Lead Scoring? Neem contact met ons op. Dan helpen we je weer op weg!

Lead scores opbouwen 

Heb je inzichtelijk welke acties en kenmerken belangrijk zijn? Dan kun je de punten vaststellen om je leadscores op te bouwen.

Heb je daar nog niet genoeg data voor? Geen nood. In onderstaand voorbeeld zijn wij uitgegaan van de meest gangbare leadscores. Wij hebben ze vastgesteld op basis van onze eigen ervaring en die van onze klanten. Dat is dan een mooi uitgangpunt voor jou!

Voor HubSpot Lead Scoring heb je een van de volgende abonnementen nodig:

➢ HubSpot Marketing Hub Professional 
➢ HubSpot Marketing Hub Enterprise
➢ HubSpot Sales Hub Professional
➢ HubSpot Sales Hub Enterprise

Laten we nu beginnen. Ga via je instellingen naar de 'eigenschap' HubSpot-score. Hier start jouw HubSpot Lead Scoring avontuur.

De kenmerken bij HubSpot Lead Scoring

Bij HubSpot Lead Scoring maak je onderscheid tussen positieve kenmerken en negatieve kenmerken. Hieronder vertel ik je het verschil is. 

HubSpot Lead Scoring – Positieve kenmerken

Bij een positief kenmerk ken je punten toe aan een actie of eigenschap. Details die aangeven hoe groot de kans is dat jouw lead een klant wordt. Hoe hoger de score is hoe groter de kans! Hiermee maak je dus inzichtelijk waar jouw lead zich in de sales funnel bevindt. Positief toch?😉

OK, laat ik je een idee geven. Het overzicht hieronder raden wij onze klanten aan. Het is gebaseerd op onze eigen ervaring. 

Deze acties zorgen voor een positieve leadscore in HubSpot

Aan de hand van het aantal behaalde punten plaatst HubSpot het contact in een lifecycle stage. Dit regel je via workflows in.

Lifecycle stages gelinkt aan lead scoring:

• Subscriber: iemand die is aangemeld voor een blog of nieuwsbrief.
• Lead: 0-49 punten.
• Marketing Qualified Lead (MQL): 50+ punten.
• Sales Qualified Lead (SQL): 100+ punten of door het handmatig toekennen van verkopers.

Vervolgens maakt het verkoopteam makkelijker prospects (opportunities) van deze SQL's. Uiteraard is de stap naar 'klant worden' zo ook veel kleiner. Het verkoopteam ontvangt dus mooie warme leads om zicht op te focussen!

TIP: Ben je benieuwd hoe je leads effectief omzet naar klanten? Ontdek het in ons blog: Verhoog je omzet met de slimme verkooptools van HubSpot.

HubSpot Lead Scoring – Negatieve kenmerken

Uiteraard kunnen er ook ongeïnteresseerde leads in jouw CRM-systeem zitten. Ongunstige factoren kun je daarom ook negatief beoordelen. Je trekt dan punten van een de leadscore af. Hieronder zie je een paar voorbeelden:

Deze acties zorgen voor een negatieve leadscore in HubSpot

Uiteraard houd je hierbij rekening met de wensen en behoeften van jouw organisatie.

HubSpot Lead Scoring en Marketing Automatisering

Lead scoring is een mooi voorbeeld van Marketing Automatisering in HubSpot. Je kwalificeert jouw websitebezoekers en leads op een efficiënte manier. Superhandig! Want zo komen jouw verkopers sneller tot mooie deals.

Wil je zien hoe lead scoring precies werkt? Maak vrijblijvend een afspraak met Maarten, Martijn of Floris. Onze consultants vertellen je er graag alles over!

In deze video vertellen Maarten en Martijn je trouwens nog meer over de HubSpot Marketing Hub: