Je salesteam effectief motiveren: hoe doe je dat?

Met tegenzin gaat Chris naar zijn werk. Sinds de nieuwe salesmanager er is vindt hij er niets meer aan. Er is gewoon geen klik. Helaas blijven zijn salesresultaten achter hierdoor. Chris gaat zijn targets alwéér niet halen deze maand. Ondertussen scoort Joep de ene na de andere deal. Een half jaar geleden is hij als ‘groentje’ gestart. Joep gaat wèl fluitend naar zijn werk.

Bij dit verkoopteam loopt dus niet alles lekker. Hoe motiveer je jouw salesteam effectief? Hoe zorg je dat je er het maximale uithaalt? En dat je jouw verkopers vasthoudt? In dit artikel lees je over:

De rol van het salesteam.
De taken van het salesteam.
Wat motiveert verkopers?
Coaching van jouw salesteam.
Het juiste gereedschap om jouw salesteam te motiveren.
Starten met tools voor een gemotiveerd salesteam.

De rol van het salesteam

Laten we eerst wat dieper ingaan op de rol van een salesteam. Voordat Internet er was ‘verkocht’ een verkoper dingen. Bijvoorbeeld:

• Speelgoed bij een speelgoedwinkel.
• Televisies bij een elektronicawinkel.
• Auto’s bij een autodealer.
• Hypotheken bij een bank.
• Bloemen bij een bloemenkraam.

Om iets te kopen bezochten mensen meestal een winkel of de markt. Daar moest je ook naartoe voor advies. Daarnaast stortten bedrijven zich regelmatig op telemarketing. Af en toe kreeg je weer zo’n irritant telefoontje rond etenstijd. Meestal zat je daar niet echt op te wachten. De taak van de verkoper was om iets aan je te verkopen. En daar gebruikten ze vaak een gelikt (of smerig😕) salespraatje voor.

Deze salesmethoden bestaan nog steeds. Maar toch is het verkooplandschap veranderd. Tegenwoordig oriënteren veel mensen zich namelijk eerst online. Kopers zijn daardoor veel beter voorbereid als het salesgesprek begint. Bovendien is het grootste gedeelte van het aankoopproces al achter de rug. Kopers weten meestal al precies wat ze willen als ze in gesprek gaan. Gelikte salespraatjes werken daardoor niet zo goed meer.

Verkoop is dus grotendeels verschoven van offline naar online. En niet alleen dat: er zijn heel veel online aanbieders bijgekomen. De concurrentie is enorm toegenomen. Om iets te verkopen is daarom een hele andere strategie nodig. Een digitale strategie, die past bij deze tijd. De rol van het salesteam is hierdoor behoorlijk veranderd (bij de meeste organisaties).

De taken van het salesteam

De taken van het salesteam zijn niet zoveel veranderd. Het doel is namelijk nog steeds om te verkopen. Natuurlijk hangt het er wel vanaf waar je als verkoper werkt. Bij een webshop, in een gewone winkel, op de binnendienst of juist bij de buitendienst. En of je een junior of senior functie hebt. De werkzaamheden hebben altijd met het verkoopproces te maken. Het takenpakket van een verkoper ziet er bijvoorbeeld zo uit:

• Contacten leggen.
• Producten en/of diensten onder de aandacht brengen.
• Advies geven.
• Klantvragen beantwoorden.
• Deals sluiten (aan de kassa of door een contract/ offerte/ prijsopgave te laten ondertekenen).
• Administratieve taken waar veel verkopers een hekel aan hebben (voorraden beheren, orders beheren, gespreksverslagen maken, contactgegevens opvoeren, etc.).
• Contacten onderhouden (e-mails, telefoongesprekken, langsgaan, online meetings, etc.).

Hoe goed verkopen lukt hangt vooral af van de overtuigingskracht en de motivatie. En misschien ook wel de gunfactor. Tenminste bij de meeste organisaties. Denk maar aan het voorbeeld bovenaan. Terwijl Chris er niets meer van bakt verkoopt Joep als een speer. Kennis over de producten en diensten is hierbij wel heel erg belangrijk. Als kennisleider wek je namelijk eerder vertrouwen op.

Wat motiveert verkopers?

Een verkoper heeft dus meestal overtuigingskracht nodig om te kunnen ‘shinen’. Een goede motivatie is daarvoor erg belangrijk (klanten voelen het als een verkoper onvoldoende gemotiveerd is). Uit onderzoek blijkt dat dit verkopers het meeste motiveert:

1. Erkenning
2. Salaris
3. De kick om klanten voor zich te winnen
4. Steeds beter worden (meer scoren)
5. Deals sluiten

Verkopers willen dus meer dan goed verdienen! Als salesmanager maak je jouw verkopers daarom blij met ondersteunend gereedschap. Zoals verkooptools waarmee ze makkelijker successen kunnen behalen. Tools waarmee ze hun salesprocessen kunnen verbeteren. Tools waarmee je belangrijke en uitdagende Key Performance Indicators (KPI’s) vastlegt en monitort. En tools waarmee je persoonlijke successen en die van het salesteam inzichtelijk maakt. Verkopers willen namelijk steeds beter worden!

TIP: Van welke salestools worden verkopers echt blij? Ontdek het in dit artikel: Verhoog je omzet met de slimme verkooptools van HubSpot.

Coaching van jouw salesteam

De verkoopprestaties van een salesteam zijn dus afhankelijk van meerdere factoren. Voor een goede motivatie is meer nodig dan alleen een lekker salaris. Maar bij veel bedrijven is dat nog wel steeds het enige motivatiemiddel. Verkopers zijn zelfs vaak de best betaalde medewerkers binnen een organisatie, wist je dat?

Succesvolle salesmanagers motiveren hun verkopers juist om te winnen. Ze helpen hen te scoren en om zich te ontwikkelen. Persoonlijk èn als salesteam. Daarbij leggen ze de lat (realistisch) hoog, zodat ze hun verkopers uitdagen.

Veel salesmanagers beginnen als verkoper. Na een promotie zijn ze plotsklap manager van een salesteam. Maar niet iedereen heeft van nature coaching skills. Hoe motiveer je jouw salesteam als je daar weinig ervaring mee hebt? Ga je van je eigen visie uit? Of van datgene wat jouw salesteam echt nodig heeft?

Misschien denk je wel dat je jouw salesteam helpt met een communicatietraining. Of een training voor timemanagement. Terwijl jouw salesteam meer behoefte heeft aan tools om de targets makkelijker te behalen.

Weet je dat de meeste verkopers vertrekken door een slechte relatie met de salesmanager? Wel zo’n 70%! Creëer je een motiverende verkoopomgeving? Dan houd je jouw verkopers veel makkelijker vast. Zo houd je hun waardevolle kennis dus makkelijker in huis.

TIP: Lees ook ons artikel: Effectief een organisatie leiden, hoe doe je dat?

Het juiste gereedschap om jouw salesteam te motiveren

Een goed salaris en stimulerende verkoopomgeving zijn dus belangrijke motivatieredenen. Daarnaast kun je het werk van jouw salesteam veel prettiger maken. Hoe? Door met inbound marketing en inbound sales de pijnpunten weg te halen!

In het kort leg ik je uit hoe het werkt. Jouw marketeers focussen zich op het online genereren van leads. Uiteraard hebben zij daar een heel pakket aan handige (geautomatiseerde) marketingtools voor. Vervolgens schotelen zij deze (toekomstige) klanten gerichte en gepersonaliseerde informatie voor. Dit proces noem je lead nurturing. Dankzij marketing automation gebeurt dit allemaal automatisch.

Langzaam stoomt marketing de leads zo klaar voor sales. Pas als het Sales Qualified Leads (SQL) zijn, worden ze automatisch overgedragen. Jouw verkopers richten zich vervolgens op deze warme en gekwalificeerde leads. Leads waarmee ze makkelijk kunnen scoren! Ook verkopers beschikken hierbij over de nodige (automatische) verkooptools. Bijvoorbeeld om:

• Het verkooptraject efficiënter te maken (meer tijd voor het scoren van deals!).
• Het makkelijker te maken om contacten leggen en te onderhouden.
• Kopers te helpen en ondersteunen bij het oriëntatietraject. Bijvoorbeeld door online al veel kennis, tips en advies te delen. En de meeste klantvragen daarbij te beantwoorden.
• Snel en efficiënt afspraken te plannen.
• Makkelijk en snel digitale offertes, contracten en prijsopgaven op te stellen en te laten ondertekenen.
• Waardevolle teksten zoveel mogelijk te hergebruiken. Bijvoorbeeld met behulp van templates, snippets en dynamische content.
• Het handmatig opvoeren van gegevens tot een minimum te beperken.
• Onderweg alle belangrijke gegevens beschikbaar te hebben (mobiele applicatie).
• Alle verkoopkansen, taken, deals en prioriteiten makkelijk te managen (online rapportages en dashboards).
• Kennis en afspraken van collega’s goed vast te leggen (om werk makkelijker te kunnen overnemen).
• Salesresultaten en sales knelpunten goed zichtbaar te maken.

Natuurlijk sluiten jouw verkopers zo veel makkelijker meer deals. Lastige salespraatjes zijn niet meer nodig. Met deze strategie bespaart jouw salesteam ongelofelijk veel tijd en moeite. Jouw verkopers focussen zich op de taken waar ze een kick van krijgen. En de tools helpen het salesteam en de individuele verkopers om te groeien. Met de behoefte aan erkenning komt het zo dus ook wel goed.

Tegelijkertijd weet je precies hoe jouw salesfunnel eruit ziet. Welke deals je hebt gesloten. Welke deals je hebt gemist. Hoeveel verkoopkansen er in de pijplijn zitten. Hoe het met de targets van sales en marketing gaat. En welke marketingkanalen de meeste omzet opleveren. De gegevens zijn realtime, dus altijd up-to-date. Zo doe je nauwkeurige voorspellingen voor sales en marketing. En bijsturen is zo ook veel makkelijker. Je weet namelijk altijd precies wat er speelt.

Je automatiseert hierbij veel van je marketing- en verkooptaken en stemt ze op elkaar af. De meeste administratieve rompslomp besteed je uit aan jouw all-in-1 CRM-software. En iedereen weet precies wat er van hem of haar verwacht wordt. Dit is namelijk verankerd in je CRM-systeem. Alle waardevolle management rapportages helpen jou bovendien om je salesteam te coachen.

Dankzij techniek maak je er een gestructureerd en meetbaar proces van. Alleen de rol van sales en marketing verandert wel door deze manier van werken. Maar daar krijgt jouw organisatie heel wat voor terug. Want de werkwijze van jouw salesteam wordt veel efficiënter! Je zult zien… het levert je een heel gemotiveerd en goed scorend salesteam op!

TIP: In deze video vertellen Maarten en Martijn je over het beste CRM-systeem voor grote salesteams:

Starten met tools voor een gemotiveerd salesteam

Past deze strategie wel bij jouw organisatie?  En wil je ook een boost aan jouw salesteam geven met inbound marketing en sales?

Dan vertellen wij je graag over de mogelijkheden van HubSpot!  Dit allround CRM-systeem bevat namelijk alle tools die je voor een gemotiveerd salesteam nodig hebt. Wij hebben er veel ervaring mee, want we gebruiken het zelf ook. Bovendien hebben we het bij talloze tevreden klanten geïmplementeerd. Het is geschikt voor kleine èn grote bedrijven. En perfect voor het MKB! 

Wil je HubSpot liever eerst zelf uitproberen? Dat kan natuurlijk ook! Download het gratis en profiteer van allerlei handige salesfuncties. Het CRM-platform blijft gratis, totdat je het uitbreidt met betaalde functies. We zijn benieuwd of je net zo enthousiast bent als wij!