Deel artikel
door Martijn Rijnders op 25-4-14 9:34
Nog altijd zijn de meeste bedrijven van mening dat een financiële beloning eigenlijk het enige motivatiemiddel is voor verkoopmedewerkers. En natuurlijk, verkopers werken net als de meeste mensen niet op vrijwillige basis. Sterker nog, verkopers zijn vaak de best betaalde medewerkers binnen een organisatie.
Maar is een riant salaris het enige middel om de salesafdeling gemotiveerd te houden? Of zijn er naast salaris ook andere en misschien goedkopere manieren om te motiveren?
Door de jaren heen is verkoop en daarmee de rol van de verkoper veranderd. Hierdoor zijn ook de benodigde karaktereigenschappen voor het zijn van een goede verkoper veranderd. En op die veranderde eigenschappen is financiële beloning niet meer per definitie het meest effectieve motivatiemiddel.
Recent onderzoek naar de psychologische aspecten van motivatie leert ons dat commissies, lange tijd de ruggengraat van salarisconstructies op provisiebasis, nu soms meer schade toebrengen dan daadwerkelijk iets opleveren. Geld blijft de grootste motivatie om aan de slag te gaan, maar salesmanagers zouden zich moeten afvragen wat ze daarnaast kunnen doen om hun team te motiveren.
In het huidige economische klimaat staan kostenbesparing en efficiency bij de meeste bedrijven hoog op de agenda. CSO Insights onderzocht en constateerde dat zelfs in de meest succesvolle organisaties slechts 63 procent van de verkopers de gestelde targets behaalt. Volgens onderzoek van Harvard Business School weet momenteel slechts één op de acht bedrijven structureel haar winst te vergroten, dit ondanks het feit dat 90 procent van die bedrijven een gedetailleerd strategisch verkoopplan heeft opgesteld. Kortom, de verkoopafdeling heeft minder successen te vieren en kan daardoor best wat extra motivatie gebruiken.
Voor een salesmanager kan het lastig zijn om te ontdekken hoe een verkoper beter gemotiveerd kan worden. Hieronder staan drie manieren om verkopers te motiveren naast de traditionele financiële beloning.
Word een coach
Een enquête, gehouden door de TAS groep, vroeg verkopers wat hen het meeste motiveert en energie geeft:
A) erkenning;
B) compensatie en beloning;
C) de kick die het jagen op een verkoop met zich meebrengt;
D) progressie maken en winnnen.
17 procent van de ondervraagden geeft aan dat compensatie en beloning de belangrijkste drijfveren zijn. De kick en erkenning die komen kijken bij het sluiten van een deal was goed voor gezamenlijk 8 procent van de ondervraagden. De overige 67 procent kreeg het meeste energie van progressie maken en winnen. Het is dus duidelijk dat verkopers meer willen dan alleen de financiële beloning.
Succesvolle salesmanagers geven hun verkopers de benodigde drives om te winnen door hen te leren zich constant te verbeteren. Ze acteren als mentor of salescoach en gaan één-op-één relaties aan met alle leden uit het verkoopteam. Ze smeden een hecht team door de lat hoog (maar realistisch) te leggen, met andere woorden: ambitieus maar haalbaar. Succesvolle teamleiders zijn die managers die zich opstellen als coach die en streven ernaar een team constant beter en vaardiger te maken.
Train managers hoe te coachen
De meeste organisaties investeren niet of te weinig in coaching trainingen voor salesmanagers. Onderzoek van ASTD wijst uit dat circa 11 procent van de bedrijven hun salesmanagers intensief trainen op gebied van coaching. Dit in tegenstelling tot 22 procent van de ondervraagde bedrijven die totaal niet faciliteren in dergelijke trainingen voor salesmanagers.
Veel salesmanagers beginnen als verkoper en worden na een promotie plotsklap manager van een team. Hierbij moeten zij vaak, bij gebrek aan opleiding en support, zelf uitzoeken hoe dat managen en coachen precies in zijn werk gaat. Dit resulteert in een verschil tussen hetgeen de manager denkt dat het team nodig heeft en hetgeen de verkopers daadwerkelijk behoefte aan hebben.
Vandaag de dag geloven de meeste salesmanagers dat effectiviteit van het team tot stand komt door het overbrengen van kwaliteiten op gebied van communicatie, organisatie, zelfvertrouwen en tijdmanagement. Echter, uit onderzoeken waarbij verkopers werd gevraagd wat zij verwachten/verlangen van hun salesmanager kwam een hele andere samenstelling van eigenschappen en kwaliteiten naar voren. Zo gaven zij aan behoefte te hebben aan iemand die:
- hun persoonlijke behoeften begrijpt en gericht kan helpen bij het verbeteren van verkoopkwaliteiten, zodat targets vaker en sneller behaald worden;
- weet wat het team nodig heeft en proactief succesvolle praktijksituaties deelt;
- die betrouwbare theorieën deelt en coaching op maat biedt, gericht op specifieke behoeften en wensen.
Als gevolg van deze mismatch tussen management en team hebben veel organisaties moeite om hun verkoopmedewerkers vast te houden. In 70 procent van de gevallen dat een medewerker opstapt bij een bedrijf, is dat grotendeels te wijten aan de slechte relatie met de salesmanager.
Haal het maximale uit het CRM systeem
Veel bedrijven gebruiken hun CRM te beperkt en hoofdzakelijk als relatietool. Dit verklaart mede dat de gebruikersacceptatie van CRM-systemen onder salesmedewerkers erg laag is. Wat veel salesmanagers zich niet of onvoldoende realiseren is dat het CRM één van de meest krachtige middelen is om een team te coachen, te sturen en gedrag te analyseren.
CRM-systemen bieden oneindig veel mogelijkheden om verschil in prestaties en capaciteit bloot te leggen. Als managers bekwaam zijn met het CRM-systeem en die kennis succesvol kunnen overbrengen op het team om hen zo te motiveren, heb je de basis van salesmanagement met een hoog rendement.
Kortom, het salesteam heeft meer nodig dan alleen een 'dik salaris' om gemotiveerd blijven. Investeren in professionele ontwikkeling, verbeteren van de communicatie tussen de verkopers en management en het overbrengen van de voordelen en het nut van het CRM zijn enkele manieren waarop bedrijven hun verkopers beter kunnen motiveren.
