Deel artikel
Sales funnel optimalisatie voor meer omzet
door Maarten de Wit op 13-5-15 16:22
De sales pipeline lijkt eigenlijk meer op een sales funnel. Niet iedere prospect die er aan de bovenkant in gaat zal ook een klant worden. Door goed te monitoren en vast te leggen welke en hoeveel prospects zich in welke fase van de funnel bevinden, kun je voorspellingen doen over de omzetontwikkeling. Dan geeft de funnel jou als verkoper een actueel overzicht van de concrete sales forecast. Met sales funnel optimalisatie en management kun je de conversie verbeteren, je scoringskansen vergroten en zodoende meer omzet behalen.
Hoe ziet een sales funnel eruit?
De sales funnel is een model waar vandaan alle activiteiten, gericht op het aantrekken van bezoekers, het genereren van waardevolle nieuwe leads en het converteren van deze leads tot klanten, uitgevoerd worden. Hiernaast zie je een verkorte weergave.
Deze activiteiten kunnen we onderverdelen in de volgende fases:
- Top of the funnel (TOFU) = Trek bezoekers naar je website
In deze fase wil je mensen uit jouw doelgroep aantrekken. Deze personen zullen jouw organisatie vinden als je hem of haar helpt in hun behoeften. Omdat de meeste mensen hun zoektocht online beginnen kun je ze aantrekken met educatieve blogs rondom de voor jouw doelgroep belangrijkste informatie. Dit zorgt voor een betere vindbaarheid waardoor je het relevante verkeer verhoogt. - Middle of the funnel (MOFU) = Converteer bezoekers naar leads
Blogs zijn heel effectief om bezoekers naar jouw website te trekken. Echter, de bezoeker is nog niet gekwalificeerd en ze hebben nog geen interesse om met een verkoopmedewerker te praten. De bezoeker heeft een idee van wat de oplossing zou kunnen zijn maar is de mogelijkheden verder aan het onderzoeken en afwegen. In deze fase zul je de bezoeker naar lead converteren door meer specifieke informatie aan te bieden in de vorm van premium content zoals eBooks, whitepapers, checklists et cetera. Gedurende deze fase kun je de lead steeds verder door het aankoopproces begeleiden en kom je erachter of de lead van plan is om iets te kopen of niet. - Bottom of the funnel (BOFU) = Converteer leads naar klanten
Onderaan de funnel is de lead klaar voor de aankoop maar weet hij nog niet met welke organisatie hij in zee gaat. De juiste acties en content kunnen ervoor zorgen dat je de lead converteert naar klant.
De juiste combinatie van TOFU, MOFU en BOFU strategieën is het recept voor een effectieve sales funnel.
Hoe optimaliseer je je sales funnel?
Definieer het volledige sales proces
Geef definities van het volledige sales proces. Zorg ervoor dat alle fases, definities en mijlpalen duidelijk omschreven én gecommuniceerd zijn met het sales team en het marketing team. Definieer hierbij bijvoorbeeld deze definities: Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity.
Definieer ongeveer 6 tot 10 sales fases en zet ze op de juiste plaats in de sales funnel: top, middle of bottom. Minder dan 6 fases geeft je niet genoeg duidelijkheid over het traject. Met meer dan 10 fases maak je het te ingewikkeld. Bijvoorbeeld:
- Top of the funnel = prospect;
- Middle of the funnel = lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead;
- Bottom of the funnel = quote/proposal/offer/opportunity, customer.
Bepaal welke fases je opneemt in de sales forecast.
Spiegel het sales proces met het aankoopproces
Zorg ervoor dat het sales proces een spiegel is van het aankoopproces en koppel iedere fase van het sales proces aan het niveau van commitment van de prospect; hoe ver is de prospect in het aankoopproces? Het aankoopproces (vanuit de prospect/koper gezien) moet het startpunt zijn voor de vormgeving van het salesproces en een beter sales funnel management.
- Top of the funnel = Awareness;
- Middle of the funnel = Consideration;
- Bottom of the funnel = Decision & Purchase.
Zorg voor een constante aanvoer van bezoekers, leads en offertes
Het kan soms lang duren voordat je merkt dat de sales funnel onvoldoende gevuld is. Je resultaten zullen dan onvermijdelijk dalen en het lijkt alsof de funnel optimalisatie voor niets is. Om een constante aanvoer van offertes te garanderen, kun je het beste continue nieuwe prospects zoeken en bezoekers aantrekken door middel van leadgeneratie.
Zet inbound marketing in voor funnel optimalisatie
Inbound marketing draagt bij aan een betere sales funnel. Het leidt tot meer en beter gekwalificeerde sales leads. Uit recent onderzoek is gebleken dat bedrijven die regelmatig online content publiceren (zoals bijvoorbeeld bloggen) aanzienlijk meer leads genereren. Met inbound marketing software kun je in kaart brengen hoe groot de interesse van je online leads is in je producten en/of diensten. Door lead scoring toe te passen kun je jezelf een goed beeld vormen van het interesseniveau van een lead gebaseerd op online klik- en download gedrag. Met marketingautomatisering kun je de lead door het aankoopproces begeleiden.
Besteed dagelijks tijd aan sales funnel management
Besteed minimaal 3 uur per week aan sales funnel management en verdeel dit over alle werkdagen. Beoordeel de fases, kansen, dealgrootte en overleg met elkaar hoe gezond de sales funnel is en bespreek best practices en vervolgstappen.
Analyseer de resultaten na de funnel optimalisatie
Probeer te analyseren hoe je resultaten tot stand komen. De volgende ratio’s zijn interessant:
- Conversieratio: de relatie tussen bezoekers en leads en de relatie tussen leads en klanten;
- Gemiddelde offertewaarde: de relatie tussen het aantal offertes en de totale waarde van die offertes;
- Succesratio: de relatie tussen het aantal offertes en het aantal orders;
- Gemiddelde orderwaarde: de relatie tussen het aantal orders en de totale waarde van die orders;
- Volume-ratio: de relatie tussen het volume van de offertes en het volume van de orders.
Hanteer de wet van de aantallen
Verkopen is een vak vol zekerheden. In dit vak speelt onder andere de wet van de grote getallen. Als je met voldoende mensen en bedrijven contacten legt, zal je statistisch gezien scoren. Afhankelijk van de markt waarin je opereert kan je het scoringspercentage als ervaringsgegeven kennen. Je weet dan meteen hoeveel bezoekers je aan de bovenkant in de sales funnel moet aantrekken, om je doelstelling te behalen.
Sales funnel management is een belangrijk hulpmiddel om te leren begrijpen hoe je tot resultaten komt zodat je dit proces en de funnels continu kunt optimaliseren.
Alles begint met een goed gevulde funnel. Begin daarom met deze tips voor leadgeneratie.
Deel artikel
- december 2024 (6)
- november 2024 (10)
- oktober 2024 (16)
- september 2024 (10)
- augustus 2024 (6)
- juli 2024 (6)
- juni 2024 (6)
- mei 2024 (6)
- april 2024 (19)
- maart 2024 (6)
- februari 2024 (9)
- januari 2024 (6)
- december 2023 (9)
- november 2023 (10)
- oktober 2023 (7)
- september 2023 (11)
- augustus 2023 (7)
- juli 2023 (6)
- juni 2023 (4)
- mei 2023 (11)
- april 2023 (10)
- maart 2023 (9)
- februari 2023 (6)
- januari 2023 (7)
- december 2022 (6)
- november 2022 (10)
- oktober 2022 (8)
- september 2022 (7)
- augustus 2022 (6)
- juli 2022 (6)
- juni 2022 (6)
- mei 2022 (5)
- april 2022 (8)
- maart 2022 (9)
- februari 2022 (9)
- januari 2022 (9)
- december 2021 (7)
- november 2021 (1)
- oktober 2021 (5)
- september 2021 (8)
- augustus 2021 (2)
- juli 2021 (2)
- juni 2021 (1)
- mei 2021 (1)
- maart 2021 (1)
- februari 2021 (1)
- januari 2021 (5)
- december 2020 (1)
- november 2020 (6)
- oktober 2020 (5)
- september 2020 (9)
- augustus 2020 (2)
- juli 2020 (10)
- juni 2020 (7)
- mei 2020 (5)
- april 2020 (5)
- maart 2020 (6)
- januari 2020 (1)
- december 2019 (1)
- november 2019 (1)
- oktober 2019 (3)
- september 2019 (5)
- augustus 2019 (2)
- juni 2019 (2)
- mei 2019 (3)
- april 2019 (3)
- maart 2019 (5)
- februari 2019 (2)
- januari 2019 (5)
- december 2018 (2)
- november 2018 (4)
- oktober 2018 (1)
- september 2018 (9)
- augustus 2018 (4)
- juli 2018 (5)
- juni 2018 (1)
- maart 2017 (5)
- februari 2017 (4)
- januari 2017 (6)
- december 2016 (6)
- november 2016 (4)
- september 2016 (3)
- augustus 2016 (2)
- juli 2016 (4)
- juni 2016 (2)
- mei 2016 (3)
- april 2016 (2)
- februari 2016 (3)
- december 2015 (1)
- november 2015 (4)
- oktober 2015 (2)
- september 2015 (5)
- augustus 2015 (5)
- juli 2015 (5)
- juni 2015 (2)
- mei 2015 (2)
- april 2015 (6)
- maart 2015 (9)
- februari 2015 (1)
- januari 2015 (3)
- december 2014 (4)
- november 2014 (5)
- oktober 2014 (8)
- september 2014 (3)
- augustus 2014 (3)
- juli 2014 (3)
- mei 2014 (4)
- april 2014 (5)
- maart 2014 (6)
- februari 2014 (6)
- januari 2014 (4)
- december 2013 (2)
- november 2013 (3)
- oktober 2013 (4)