Door veranderd koopgedrag is de rol van verkoop grotendeels bij marketing komen te liggen. Want waar voorheen een potentiële koper afhankelijk was van verkopende partijen, heeft deze nu beschikking tot een enorme hoeveelheid aan online informatie. Online moet je dus goed gevonden worden, want via deze weg kun je ook nog eens goede leads genereren. Meestal is marketing verantwoordelijk voor leadgeneratie en het managen/nurturen van die leads. Verkoop volgt de Sales Qualified Leads gericht op.

Maar met hoeveel leads mogen marketing en verkoop tevreden zijn en worden de gestelde goals behaald? In een vorig blogartikel heb ik uitgelegd wat nu precies ‘leads’ zijn. In dit artikel ga ik in op hoeveel leads een organisatie nodig heeft om succesvol te zijn en te blijven.

Hoeveel leads zijn nodig voor succes?

Marketing neemt de informatieve rol over van verkoop en moet ervoor zorgen dat doelgroepen jouw organisatie online vinden. Online bezoekers worden omgezet naar leads en deze leads moeten met goed getimede en relevante content worden klaargestoomd voor een koop. Pas hierna wordt een lead doorgespeeld aan verkoop in combinatie met alle verzamelde data over die lead voor een gerichte opvolging.

Maar hoeveel marketing-inzet of hoeveel leads heb je als organisatie nodig om de gestelde omzet voor dit jaar te behalen? Een lastige voorspelling, maar je kunt tot een aardige schatting komen.

Het begint bij de doelgroep in jouw specifieke markt. Hoe groot is deze doelgroep? Bijvoorbeeld: als jouw doelgroep bestaat uit CFO’s van software bedrijven met een omzet tussen de € 5 en 100 miljoen, dan zijn dat misschien wel 20.000 prospects.

De volgende stap is om ervoor te zorgen dat deze 20.000 prospects jou vinden in hun oriëntatie of nog eerder, in de bewustwordingsfase. Eenmaal gevonden wil je dat zij geïnteresseerd raken in jouw organisatie, diensten of producten. Daarvoor zul je deze prospects moeten bereiken door voor hen interessante content te bieden die ze helpt in hun oriëntatieproces.

Onderzoeken hebben uitgewezen dat je ongeveer 10-15 keer ‘voorbij’ moet komen in zoekresultaten, e-mails, webinars, seminars, Twitter, LinkedIn, Facebook, whitepapers etc. voordat een prospect jouw content gaat lezen en jouw call-to-action volgt waardoor de prospect converteert naar een Marketing Qualified Lead. Met behulp van marketingautomatisering software kun je dit automatiseren.

Stel dat jouw omzetdoelstelling is gesteld op 5 miljoen euro new business per jaar en dat de gemiddelde orderwaarde € 25.000 is. Dit betekent dat er jaarlijks 200 nieuwe opdrachten nodig zijn om de omzetdoelstelling te behalen. Verkopers converteren gemiddeld 1 op 4 van de gekwalificeerde leads naar een betaalde opdracht. Om 200 nieuwe opdrachten binnen te halen heb je dus 800 Sales Qualified Leads per jaar nodig.

Stel dat de ratio tussen MQL’s en SQL’s 5:1 is. Van de 5 MQL’s zal er maar 1 voldoende gekwalificeerd zijn om door te geven aan verkoop. De afdeling marketing zal dus minimaal 4.000 MQL’s moeten genereren voor 800 SQL’s.

Hoe genereer ik meer leads?

Zoekmachines zijn dol op unieke en relevante content. En je doelgroep nog meer! Dit wordt beloond met een hoge ranking in de zoekmachines. Met goede online vindbaarheid en zeer relevante content trek je meer waardevolle bezoekers, namelijk dat deel van je doelgroep dat actief op zoek is naar de door jou aangeboden informatie. En meer kwalitatief verkeer naar je website resulteert in meer en betere leads.

Dus start met contentmarketing en koppel dat aan marketingautomatisering. Inbound Marketing software biedt je handige tools om content te optimaliseren voor zoekmachines. Ook kun je er krachtige landingspagina’s en aantrekkelijke call-to-actions mee creëren die converteren.

92% van de organisaties die gebruik maken van HubSpot trekken aanzienlijk meer relevant verkeer naar hun website – 40% van deze organisaties heeft een verkeersgroei van 75% of hoger. Tot slot levert Inbound Marketing gemiddeld 54% meer leads op dan Outbound Marketing activiteiten zoals koud bellen, advertenties of het verzenden van bulkmailings.

Kortom: krachtig leadmanagement door gerichte, automated marketing is belangrijk en vergroot de salesconversie van jouw website.