Hoe voorkom je tegenvallende verkoopcijfers?

Als er een rapport met tegenvallende verkoopcijfers wordt gepubliceerd, dan creëert dat twee kampen binnen het verkoopteam. Aan de ene kant heb je de personen die zich niet verantwoordelijk voelen en de schuld op iemand anders proberen af te schuiven. Het andere kamp neemt een meer professionele houding aan en evalueert zijn werkwijze opnieuw.

Als succesvol verkoper wil je natuurlijk altijd bij de laatstgenoemde groep horen. Maar hoe evalueer en verbeter je het verkoopproces op een goede manier, zodat tegenvallende verkoopcijfers tot het verleden behoren?

1. Begin met het onderzoeken van de leads

De leads zijn het startpunt van je onderzoek. Verkopers hebben de neiging om de marketingafdeling de schuld te geven van het aanleveren van leads met een lage kwaliteit. Deze leads doen de verkoopcijfers geen goed, want de kans is klein dat dit ooit klanten zullen worden.

Hoewel de kwaliteit van de leads natuurlijk de oorzaak kan zijn, kan het ook duiden op een probleem wat veel dieper ligt. Namelijk het gebrek aan samenwerking tussen marketing en verkoop. Om de kwaliteit van de leads beter te maken, moet de samenwerking tussen marketing en verkoop optimaal zijn. Spreek bijvoorbeeld duidelijk af wanneer een lead saleswaardig is, zodat het verkoopteam de lead over kan nemen.

Een goede start van deze samenwerking is het opzetten van een rapportagesysteem. Dit systeem geeft zowel marketing als verkoop een optimaal inzicht in leads. Zo weet een verkoper welke marketingactiviteiten hebben plaatsgevonden voordat de lead interessant werd voor het verkoopteam. Verkopers delen in dit systeem hun inspanningen en resultaten met de marketeers. Hierdoor kan het marketingteam bepalen welke campagnes het beste werken en beter bepalen wat de ROI is.

Als jouw organisatie leads inkoopt, realiseer je dan dat sommige leads nooit iets op zullen leveren. Het filteren van deze leads voorkomt dat je kostbare tijd verspilt aan partijen die niets opleveren. Als het mogelijk is zou je zelfs iemand in het verkoopteam verantwoordelijk kunnen maken voor het kwalificeren van deze leads voordat deze bij de verkopers terecht komen.

2. Creëer een consistenter verkoopsysteem

Als jouw organisatie nog niet zo lang bestaat, probeer dan niet zomaar een verkoopsysteem te gebruiken in de hoop dat het werkt. Werkende verkooptactieken verschillen namelijk per organisatie en zelfs per persoon.

Een goed startpunt is een bespreking met de verkoopafdeling waarin de grootste verkoopsuccessen worden besproken. Probeer een rode draad in deze successen te vinden door elke stap in het verkoopproces te ontleden. Analyseer het proces door vragen te stellen als:

• Hoe heeft de verkoper de lead door het proces begeleid?
• Hoe presenteerde de verkoper het product of dienst?

Deze vragen geven inzicht in het verkoopproces waarmee je een verkoopsysteem kunt creëren dat werkt voor jouw organisatie.

3. Update je CRM-systeem

Je leads en verkoopsysteem hoeven niet de enige oorzaak te zijn. Ook het CRM-systeem kan een reden zijn voor tegenvallende verkoopresultaten. Marketing kan voor geweldige leads zorgen en het verkoopteam kan hele positieve conversaties voeren met potentiële klanten. Maar als dit niet (of niet goed) in het CRM-systeem ingevoerd kan worden, dan zullen deze inspanningen uiteindelijk weinig zin hebben.

Misschien maak je gebruik van een verouderd CRM-systeem waardoor het verkoopteam niet de benodigde informatie kan invoeren en segmenteren. Of nog erger, je gebruikt een algemeen CRM-systeem dat niet ingericht is op basis van gebruikersbehoeften.

Herken je dit? Bekijk dan eens ons artikel met 12 tips voor een succesvolle CRM adaptatie en evalueer het huidige CRM-systeem nog eens.

4. Verkoop op basis van klantbehoeften

In het B2B-segment wordt er bijna nooit iets dwangmatig gekocht. De meeste organisaties kopen een oplossing voor een probleem of behoefte die zij hebben.

Hoe overtuig je potentiële klanten dat ze jouw oplossing nodig hebben? Wees creatief in je verkoopgesprekken en laat altijd zien dat de eigenschappen van je product of dienst een oplossing zijn voor het probleem van de klant. Leer je verkopers dat ze geen product of dienst verkopen, maar een oplossing.