Hoe werkt B2B-leadgeneratie? Trek meer kwalitatieve leads aan

Wil je duurzaam groeien met je bedrijf? Dan heb je voldoende leads nodig, waar je echt wat aan hebt. Hoe zorg je er als B2B-bedrijf nou voor, dat de juiste bedrijven je vinden? Dat ze je vertrouwen en met jou in gesprek gaan? Hieronder leg ik je uit hoe B2B-leadgeneratie werkt. En hoe je met HubSpot meer kwalitatieve leads aantrekt. 

Wat is B2B-leadgeneratie?

Bij B2B-leadgeneratie trek je bedrijven aan, die in jouw producten en/of diensten geïnteresseerd zijn. Je richt je hierbij bijvoorbeeld op de beslissers van deze bedrijven. Denk aan directeuren, inkopers en managers. Of op een combinatie van bijvoorbeeld beslissers en marketeers en/ of verkopers. 

Een lead is meestal iemand die contactgegevens met je deelt. Bijvoorbeeld via een formulier op je website of LinkedIn. Degene die dat doet toont interesse in jouw bedrijf. Dus misschien kun je er ook wel wat aan verkopen. Maar het kan ook een persoon of bedrijf zijn waar je nog geen contactgegevens van hebt.

Hoe ziet een gestroomlijnd B2B-leadgeneratieproces eruit?

Leads zijn meestal niet gelijk geïnteresseerd om iets bij je te kopen. Je moet dan ook zorgvuldig met ze omgaan. En daarom is het slim om je B2B-leadgeneratieproces goed in te richten. Bijvoorbeeld met deze 5 stappen:

Stap 1: Doelgroep bepalen

In de 1e stap bepaal je welke leads je wilt aantrekken. Wat de kenmerken zijn van de leads waar je echt wat aan hebt. Denk bijvoorbeeld aan:

• Branche
• Bedrijfsgrootte
• Functietitels
• Regio
• Problemen en behoeften

Hoe beter je dit weet hoe gerichter je kunt communiceren. Vraag jezelf dan ook goed af hoe je bedrijven uit je doelgroep kunt helpen. Welke problemen je voor ze oplost. En waarom ze bij jou moeten zijn.

Stap 2: Waardevolle content maken

B2B-beslissers zoeken oplossingen, géén verkooppraatjes. Al weten ze soms nog niet dat ze een oplossing zoeken. Vaak moet je eerst de pijnpunten en behoeften voor ze inzichtelijk maken.

Je helpt je B2B-leads met duidelijke en relevante informatie. Bijvoorbeeld met een webinar over een veelvoorkomend pijnpunt. Video’s waarmee je specifieke oplossingen presenteert. En blogs waarin je op de belangrijkste vragen ingaat. 

Zien je B2B-leads jouw content regelmatig voorbij komen? En herkennen zij zich daarin? Dan gaan ze jou als een kennispartner zien. Je bouwt er dus vertrouwen mee op.

Stap 3: Leads verzamelen

Vroeger haalde je met premium content achter websiteformulieren veel leads binnen. Denk bijvoorbeeld aan handige checklists en waardevolle e-books. Hoe korter de formulieren op je landingspagina’s waren hoe meer downloads. 

Deze truc is helaas een beetje te vaak toegepast. De meeste mensen trappen er nu namelijk niet meer in. Behalve als ze al veel interesse in een bedrijf, product of dienst hebben. Het is toch ook irritant als je gelijk een verkoper achter je aankrijgt? 

‘Demand generation’ werkt tegenwoordig meestal beter. Een marketingaanpak waarbij je al je marketingcontent vrij beschikbaar stelt en tegelijkertijd een behoefte creëert. Je zorgt er daarbij voor dat mensen je merk leren kennen. Je gaan vertrouwen én interesse krijgen in wat je aanbiedt. Zodat je – hopelijk – leads verzamelt: ‘hand raisers’. 

Bij leadgeneratie richt je je dus vooral op mensen die al een oplossing zoeken. Demand generation begint bij mensen die het probleem nog niet actief onderzoeken. Of nog niet weten dat jij een mooie oplossing biedt. Met informerende blogs, video’s, podcasts en/ of webinars maak je dat zichtbaar.

Daarnaast zijn er ook andere 'nieuwe' mogelijkheden om leads te vergaren. Zo leg je met Artificial Intelligence (AI) de koopintentie van anonieme websitebezoekers uit je doelgroep bloot. Het enige wat iemand daarvoor hoeft te doen is je cookies accepteren. Ook voeg je personen die op je Linkedin-post reageren met 1 klik aan je CRM-database toe. Alleen moet je zo’n lead misschien nog wel ‘koud’ benaderen.

Stap 4: Leadkwalificatie

Beschik je over een e-mailadres of een IP-adres? Dan kun je de interesse gaan volgen. Maar niet iedere lead is even waardevol. Daarom kwalificeer je jouw leads met software. In HubSpot gebruik je daarvoor:

• De fasen van de levenscyclus van je leads.
• Lead scoring waarmee je jouw leads (geautomatiseerd) kwalificeert.
• Gezondheidsscores om de ‘gezondheid’ van je leads te bepalen.  

Beschik je over een e-mailadres? Dan kun je een lead nurturing campagne starten om de betrokkenheid te vergroten. Heb je alleen maar een LinkedIn-profiel of een IP-adres? Dan kun je jouw bedrijf met gerichte advertenties onder de aandacht brengen. 

Stap 5: Opvolging door sales

Is een lead verkoopklaar? Dan gaat sales ermee aan de slag. Bel op, stuur een persoonlijke e-mail of nodig uit voor een gesprek. Bijvoorbeeld met een sales sequence, waarmee je een reactie uitlokt. Uiteraard voorzie je die van een duidelijke afspraaklink. Zodat de lead zelf een handig tijdstip in je agenda kan plannen. Met als doel om er uiteindelijk een betalende klant van te maken natuurlijk.

Meer kwalitatieve leads vergaren met HubSpot?

B2B-leadgeneratie gaat om de juiste mensen aanspreken. Met de juiste boodschap en op het juiste moment. Goede software helpt je om je B2B-leadgeneratieproces optimaal te stroomlijnen.

Ben je benieuwd hoe je jouw leadproces in HubSpot vormgeeft? Boek hieronder gerust een afspraak in mijn agenda. Ik laat je alle mogelijkheden graag zien!