Verkoopsucces in een Inbound wereld

Vroeger bestond het grootste deel van het salesproces uit het presenteren van ‘de feiten’ en de pitch van de verkoper. Verkopers waren de experts op het gebied van de producten en diensten die zij aanboden. Door hun positie als expert waren zij de oplossing voor de situatie van de koper.

Het internet heeft dat allemaal veranderd. Niet in één keer, maar er vindt een langzame verschuiving plaats in het verkoopproces. De verkoper heeft niet langer de controle over de kennis die een koper nodig heeft om een keuze te maken. In plaats daarvan heeft de koper de controle omdat hij kan beschikken over een hoop informatie die online te vinden is.

De nieuwe realiteit is dat verkopers niet het eerste contact leggen en de deal sluiten door hun superieure kennis, maar dat de potentiële klant de eerste zet doet nadat hij eerst zelf zijn research op internet heeft gedaan. In een presentatie van Hubspot werden feiten gepresenteerd die laten zien dat de controle over het verkoopproces is verschoven van verkoper naar koper. Hoe kun je nu zorgen voor verkoopsucces?

Prospects aantrekken in plaats van benaderen

De meeste verkopers zijn nooit voorstanders geweest van cold calling. Er is namelijk een grote kans op afwijzing. Ook bij verkopers die veel succes boekten met cold calling. Zelfs verkopers die hun kracht uit deze afwijzing haalden moesten even slikken als het weer tijd was om nieuwe leads te benaderen. Maar in dit digitale tijdperk, waarin we de opmars van Inbound Marketing zien, is de kans op afwijzing veel kleiner. Omdat veel potentiële klanten zelf de eerste stap zetten, is van een koude prospect geen sprake meer.

Dus, in plaats van het benaderen van koude prospects, moeten organisaties zich mengen in de digitale conversatie op het gebied van hun producten en diensten, zodat prospects aangetrokken worden in hun online researchfase. Dit kan gedaan worden door middel van het maken en beschikbaar stellen van blogberichten, whitepapers, eBooks, video’s, demo’s en ander materiaal die de potentiële klant graag tot zich neemt. Deze content is de fundering van Inbound Marketing.

Verplaats je eens in de schoenen van de hedendaagse consument. Wanneer je op zoek bent naar een nieuwe tablet of computer, zal je niet zomaar een winkel inlopen en wachten op een verkoper tot hij een verkooppraatje komt houden. Als eerste ga je online research doen om uit te zoeken wat er te krijgen is. Je leest reviews en kijkt wat andere consumenten erover zeggen. In het B2B segment is het niet anders. Niemand zit te wachten op een verkooppraatje en niemand wil afhankelijk zijn van de informatie die een verkoper geeft. Natuurlijk is een verkooppraatje nog steeds onderdeel van het proces, maar het komt pas veel later in het traject en het is afgestemd op een veel beter geïnformeerde klant.

De schoonheid van Inbound Marketing voor sales

Niks van wat ik hierboven beschrijf is eigenlijk negatief voor verkopers. Wanneer een potentiële klant vandaag de dag met een verkoper praat, zijn ze verder in het salestraject dan de potentiële klanten met wie ze vroeger een verkoopgesprek aangingen. Als jouw organisatie goed werk heeft verricht met Inbound Marketing, dan zullen de potentiële klanten die je benaderen veel meer open staan voor je salespitch. In de wereld van Inbound Marketing zijn leads klaar voor een serieuze verkoopconversatie tegen de tijd dat ze contact zoeken met een organisatie.

Een effectief Inbound Marketing systeem, zoals HubSpot, stelt de marketingafdeling in staat om goede content te creëren en distribueren naar de juiste prospects, hun activiteit en progressie te volgen en warme leads te voorzien van de juiste content op het juiste moment. Hierna komt het salesteam in actie voor een goed geïnformeerd verkoopgesprek. Inbound Marketing zorgt ervoor dat leads die in het salestraject terecht komen al enige interesse in de producten of diensten van je organisatie hebben getoond.

Natuurlijk zal het verkoopgesprek gevoerd worden op een heel ander niveau dan voorheen. Potentiële klanten hebben meer informatie dan ooit tevoren. Dit staat gelijk aan macht in het verkoopproces en daarom verwachten zij meer van verkopers. De salesmedewerker moet dus meer zijn dan een verkoper van producten en diensten, namelijk ook een combinatie van een consultant en een klantenservicemedewerker.

Door een scala aan Inboundactiviteiten zal de marketingafdeling de organisatie een geloofwaardig en betrouwbaar image geven. Door het creëren van kwalitatieve content die de potentiële klant kan gebruiken in zijn aankoopproces, zal hij aangetrokken worden. Het salesteam moet het daarna overnemen en fungeren als een begeleider, die ervoor zorgt dat potentiële klanten alle informatie hebben om een besluit te nemen en klaar zijn om een keus te maken. Daarna begeleiden zij de potentiële klant in het sluiten van de deal. In het kort, bedrijven die een succesvolle Inbound Marketing strategie uitvoeren, moeten goed gecoördineerde marketing- en salesteams hebben die hun rollen begrijpen. Hierin moeten salesmedewerkers alle informatie gebruiken die voortkomt uit een reeks contactmomenten om de deal te sluiten.

Zorg ervoor dat het salesteam volledig betrokken is

Met een Inbound benadering voor verkoop van producten of diensten moet het salesteam de marketeers aanvullen. Ook al zou dat betekenen dat salesmedewerkers content moeten creëren. Een ‘dat is niet mijn taak’ houding gaat hier niet op. Als salesmedewerker moet je verkopen. En als dat betekent dat je blogberichten moet schrijven en actief moet zijn op social media om klanten aan te trekken, dan doe je dat.

Als dit prospects een diepgaand inzicht in uw producten of diensten geeft en meer vertrouwen in uw organisatie, dan maak je de weg vrij om een deal makkelijker binnen te halen. HubSpot noemt dit ‘depth of content’. Dit wil zeggen: specifieke en kwalitatieve content waar potentiële klanten naar zoeken en waar het salesteam de potentiële klant aan kan helpen.

Content is in de wereld van Inbound Marketing koning. Door content effectief in te zetten en gebruik te maken van statistieken, kun je potentiële klanten volgen en een relatie opbouwen. Hierdoor wordt het salesproces verkort en hebben salesmedewerkers de mogelijkheid om gepersonaliseerde aanbiedingen te doen aan leads. Een algemene propositie is namelijk niet goed genoeg meer vandaag de dag.

Als een Inbound Marketing strategie eenmaal goed draait, dan zal het salesteam een goed voorbereide basis van potentiële klanten krijgen die niet koud benaderd worden. Maar in plaats daarvan klaar is voor serieuze conversaties over behoeften en oplossingen. Een salesmedewerker kan zich niets beters voorstellen.