Welke rol speelt psychologie bij het boeken van verkoopsucces?

Valt jou ook wel eens op, dat succesvolle verkopers op elkaar lijken? Harde bewijzen ontbreken. Maar vaak beschikken ze over dezelfde soort kwaliteiten, die ze optimaal gebruiken in hun werk.

Deze verkopers zijn in vrijwel elke branche succesvol. Het maakt eigenlijk niet zoveel uit wat ze verkopen. Overal behalen ze verkoopsucces. Als vanzelfsprekend!

Wat maakt deze verkopers nou zo succesvol? In dit artikel beschrijf ik de rol van psychologie binnen sales.

De kenmerken van verkopers met verkoopsucces

Verkopers hebben dagelijks te maken met ongeïnteresseerde, afzijdige en ongeduldige relaties. Richten deze verkopers zich ook nog op B2B-organisaties? Dat soort organisaties houden vaak de hand op de knip. Regelmatig verlopen verkoop- en aankoopprocessen daardoor stroperig. Het aangaan en/ of onderhouden van relaties is daarom soms flink lastig.

Hoe blijf je als verkoper dan positief? Hoe houd je de moed erin? Zelfs de meest optimistische verkoper zal daar af en toe moeite mee hebben. Toch is positief zijn een belangrijke pijler voor het verkoopsucces van verkopers.

De belangrijkste kenmerken van succesvolle verkopers zijn:

• Draait een verkoopgesprek op niets uit? Succesvolle verkopers vatten dat niet persoonlijk op.
  
  
• Verkopers met verkoopsucces zijn vasthoudend en geduldig. 
  
  
• Blijven lachen en niet opgeven als het tegenzit.

Kortom, de beste verkopers zijn positief! Zij bezwijken niet onder het pessimisme. Zij hebben de 'het glas is half vol' mentaliteit bij een tegenslag in het verkooptraject.  

Blijf je als verkoper analyseren wat er precies fout ging? Dan gis je naar de oorzaak. Je creëert angst en twijfels voor je volgende verkooptraject. Zal dat op dezelfde manier aflopen? Al die onzekerheid is negatief voor je verkoopsucces!

Natuurlijk kan een potentiële klant altijd afhaken. Maar daardoor moet je jouw werkzaamheden niet laten beïnvloeden. Dankzij een positieve mentaliteit verlopen verkoopgesprekken veel vloeiender. Zo houdt iedereen een fijn gevoel aan het verkoopgesprek over. Óók als er (op dat moment) geen verkoop uit voortvloeit.

Psychologie om potentiële klanten te overtuigen - een strategie met verkoopsucces

Hoe tover je jouw potentiële klanten om in enthousiaste fans? Fans die niet kunnen wachten om zaken met jou te doen. Is daar een perfecte verkoopmix voor? Denk bijvoorbeeld aan taalgebruik en de manier waarop je toenadering zoekt. Kortom, is er een verkooppsychologie die invloed heeft op jouw salestraject?

Ook hier is het antwoord: positief zijn! Businessanalisten zoals Jill Hamburg Coplan spreken over “de wetenschap van het geluk”. Jill refereert naar verschillende onderzoeken. Daarin wordt bewezen, dat een positieve uitstraling belangrijk is.

En niet alleen naar (potentiële) klanten toe. Ook naar andere partijen toe, zoals  concurrenten! In goede en in mindere tijden. Verkeert jouw concurrent bijvoorbeeld in zwaar weer? Is het daardoor lastig om bestaande klanten te helpen? Zorg dat je dan beschikbaar bent!

Benadruk altijd de eigenschappen, die jou uniek maken. Je persoonlijke kwaliteiten èn die van de producten en organisatie, die je vertegenwoordigt. Gebruik je positieve kwaliteiten. Bijvoorbeeld:

• Jouw netwerk met waardevolle contacten.
• Jouw technische kennis.
• Jouw presentatiekwaliteiten (waarmee je mensen bijvoorbeeld makkelijk het grote geheel laat zien).  

Dit zijn strategische voordelen, die de beeldvorming van jouw (potentiële) klanten beïnvloeden. Zet ze daarom slim in!

Analyseer en begrijp het gedrag van jouw (toekomstige) klanten. Waarom vermijdt iemand in eerste instantie een verkoopgesprek? Waarom twijfelt iemand achteraf over een aankoop? Snap je goed wat er speelt? Dan geeft je dat als verkoper meer controle over het verkooptraject. Zo kun je de bezwaren namelijk makkelijker met goede argumenten weerleggen.

Jouw psychologische uitstraling en gedrag hebben invloed op het eindresultaat. Zelfs voordat je het eerste contact met jouw (toekomstige) klanten hebt gelegd. Dus natuurlijk helpt een positieve uitstraling bij jouw verkoopsucces!

Het geheim van verkoopsucces anno 2022

Tegenwoordig hoef je jouw (toekomstige) klanten niet meer koud te benaderen. Er zijn namelijk allerlei technische hulpmiddelen om het verkoopproces te vergemakkelijken. En weet je wat het gave hiervan is? Je richt je alleen nog op geïnteresseerde warme leads. Veel makkelijker voor het behalen van verkoopsucces!

Een groot gedeelte van het voortraject besteed je uit aan jouw CRM-systeem. Zo houdt jouw CRM-systeem precies bij wie er op jouw website komen. En wat deze mensen daar doen. Laten zij hun gegevens achter? Bijvoorbeeld vanwege het downloaden van een e-book of het bekijken van een video. Dan gaat jouw CRM-systeem deze personen automatisch benaderen. Het enige wat jij hoeft te doen is workflows hiervoor instellen.

Met waardevolle informatie begeleid je jouw (potentiële) klanten bij hun koopreis. Natuurlijk verstuur je deze informatie op het perfecte moment. Geheel automatisch. Fysiek is er nog geen contact. Daar zijn jouw leads namelijk nog niet aan toe. Hoe meer interactie er is hoe hoger de leadscores worden. Dit proces noem je trouwens lead nurturing. Jouw CRM-systeem classificeert de leads en draagt ze uiteindelijk over aan sales.

Nu is het voor de verkoopafdeling tijd om de warme leads op te volgen. Hoe? Ook daar is allerlei technisch gereedschap voor. Er zijn teveel mogelijkheden om allemaal in dit blog te benoemen.

Hier vind je wat meer informatie:

➢ Verkoopautomatisering met slimme sales sequenties
➢ De verschillen tussen marketing workflows en sales sequenties
➢ Verhoog je omzet met de slimme verkooptools van HubSpot
➢ Waarom HubSpot CRM volgens ons een gouden medaille verdient
➢ Bekijk de ultieme HubSpot CRM demo video
➢ Hoe werkt de HubSpot Marketing Hub?
➢ Hoe werkt HubSpot Sales Hub?

Wil je er meer over weten? Floris, Martijn en Maarten staan klaar voor gratis advies en/ of een software demonstratie.

Wil je je liever eerst zelf in CRM-software, marketingautomatisering en verkoopautomatisering verdiepen? Download onze gratis checklist. Daarmee breng je eenvoudig al je CRM-behoeften in kaart.