Maak een leadmachine van je website: 5 veelgemaakte fouten

Stel: je investeert flink in je website. Het design ziet er prachtig uit, al zeg je het zelf.
Dagelijks komt er nieuwe content bij, je bent echt goed bezig. Alleen je website doet niet wat ie moet doen: leads aantrekken. 

Ik durf te wedden dat er vaak ‘wij’ en ‘bij ons’ op je homepage staat. En dat bijna alle content over jouw bedrijf zelf gaat. Als dat zo is, weet je gelijk waardoor je leads misloopt! Je doelgroep heeft namelijk hele andere interesses. 

In dit artikel ontdek je 5 veelvoorkomende leadgeneratie fouten. En hoe je wél een leadmachine van je website maakt.

Fout 1: Je doelgroep staat niet centraal

Mensen uit je doelgroep zoeken naar oplossingen voor hun knelpunten en uitdagingen. Zij willen vooral weten waarom en hoe jij daaraan kunt bijdragen. Wat jouw oplossingen opleveren. Zodat ze de mogelijkheden met elkaar kunnen vergelijken.

Hoe fantastisch jouw bedrijf is? Nog niet belangrijk. De leeftijd of ervaring van je bedrijf? Ook niet. Specificaties van je producten en diensten? Worden pas later interessant. In de oriëntatiefase willen mensen weten hoe jij in hun behoeften voorziet. 

Daarbij is de online spanningsboog klein. Zie je niet snel wat je bij jouw bedrijf kunt halen? Dan zijn je websitebezoekers al weg, voordat ze de juiste informatie überhaupt vinden. Dus deze belangrijke kennis in blogs en video’s verstoppen: niet slim.

Je moet je doelgroep echt centraal zetten. Tonen wat je websitebezoekers interessant vinden. Wat ze willen weten en helpt bij hun koopbeslissing. Informatie waardoor ze vertrouwen in je bedrijf krijgen. Zeker op je homepage!

Bij grote investeringen zoals CRM-software voelen mensen zich vaak onzeker bijvoorbeeld. Met goede case studies en reviews neem je deze onzekerheden weg. Dat is dus wél belangrijke info, die je websitebezoekers gelijk moeten spotten.

Fout 2: Je kent de behoeften van je doelgroep onvoldoende

Voor een hoge conversie moet je doelgroep zich herkennen in je informatie. Zulk soort content maak je niet ‘eventjes’. Je moet namelijk precies weten wat er bij je doelgroep speelt:

• Waar lopen je ideale klanten tegenaan?
• Welke vragen, behoeften en uitdagingen hebben ze?
• Welke zorgen en bezwaren zijn er?

Sla je deze stap over? Dan maak je content die je vooral zelf interessant vindt. Content waarmee je de juiste snaar niet raakt. Begrijp je daarentegen wel goed wat je ideale klanten bezighoudt? Dan maak je vanzelf content die leads oplevert.

Fout 3: Je maakt losse content zonder campagnes

Af en toe iets doen. Zoals een blog publiceren, nieuwsbrief versturen en wat op LinkedIn publiceren. Daar zit totaal geen samenhang in. Maar toch werken nog veel bedrijven op deze manier.

Succesvolle bedrijven denken in campagnes. Ze werken vanuit één doel. En bouwen daar meerdere assets omheen. Zoals bijvoorbeeld:

• Blogs
• Landingspagina’s
• Social mediaberichten
  
• Marketingmails en WhatsApp-berichten
• CTA’s en formulieren
• Video’s

Liefst vanuit één centrale campagnetool. Alle onderdelen ondersteunen hetzelfde doel. Waardoor je de resultaten eenvoudig meet en je campagnes verbetert. De learnings neem je mee naar je volgende campagnes.

Fout 4: Je volgt leads niet op

Een whitepaperdownload is mooi. Maar daarmee ben je er natuurlijk nog niet. Veel bedrijven zijn blij als iemand zijn of haar gegevens achterlaat. Vervolgens gebeurt er weinig. Dat is zonde.

Zulke leads - als het daadwerkelijk leads zijn - willen vaak nog geen klant worden. Wat ze wel willen? Je bedrijf beter leren kennen. Meer content lezen. Misschien een webinar volgen. Of een klantverhaal bekijken.

Daarom is de opvolging ook zo belangrijk. Ik snap dat het een klus is om downloads en zo handmatig bij te houden. Maar met een geautomatiseerde nurtureflow begeleid je jouw leads eenvoudig richting een aankoopbeslissing.

Dus niet door er direct als een gek bovenop te duiken. Wel door relevante informatie te blijven delen. Een band op te bouwen. Vertrouwen te creëren. Steeds aantrekkelijker te worden. En top-of-mind te blijven. 

Fout 5: Je weet niet welke leads klaar zijn voor sales

Niet iedere lead heeft dezelfde waarde. Stel dat een student je demovideo bekijkt. Hoe groot is de kans, dat je daar iets aan verkoopt? Als het om CRM-software gaat, acht ik de kans zeer klein.

Zo zijn er allerlei parameters voor goede en slechte leads. Schrijft iemand zich alleen voor je nieuwsbrief in? Of bekijkt de persoon ook je video’s? En bezoekt hij of zij je website regelmatig? Dat zegt iets over de waarde.  

In de praktijk behandelen veel organisaties hun leads allemaal op dezelfde manier. Daardoor besteedt sales tijd aan contacten die nog lang niet koopklaar zijn. Of misschien wel helemaal nooit interesse in jouw oplossingen krijgen.

Met lead scoring breng je daar verandering in. Hiermee ken je namelijk punten aan leadgedrag toe. Meer interesse = hogere score. Daardoor zie je automatisch waar je leads in de marketingfunnel zitten. En of ze al klaar zijn voor een gesprek met sales. 

Tegenwoordig hoef je hier trouwens géén handmatig puntensysteem meer voor in te regelen. Artificial Intelligence kan je leads namelijk ook voor je prioriteren. De output is best nauwkeurig, dus persoonlijk vind ik dat wel makkelijk.

Oók een leadmachine van je website maken?

Websites die structureel leads genereren hebben één ding gemeen. Ze zijn gebouwd rondom de behoeften van hun doelgroep. Ze beantwoorden hun vragen. Helpen hun bezoekers verder. En begeleiden leads stap voor stap richting een aankoopbeslissing.

Daarnaast werken content, campagnes, opvolging en lead scoring als één geheel samen. Waardoor je makkelijker de juiste bezoekers aantrekt. Leert welke content werkt. Leads automatisch opvolgt. En precies weet wanneer sales in actie moet komen.

Oók meer leads uit je website halen? Boek hieronder een afspraak in onze agenda. Dan laten wij je zien hoe je met HubSpot nieuwe verkoopkansen genereert.