Leads effectief opvolgen: hoe doe je dat? 10 Waardevolle tips

Stel je voor: je bezoekt een winkel. Je stelt een vraag over de levertijd van een product. De verkoper zegt dat hij daarover nog contact met je opneemt. Maar dagenlang hoor je niets. Ondertussen koop je het product maar ergens anders.

Dit gebeurt ook bij online leads. Zonder snelle en goede opvolging gaan ze naar de concurrent. Hoe houd je jouw leads wel warm? En hoe zet je ze in betalende klanten om? In dit blog leer ik je hoe je jouw leads effectief opvolgt.

Je leads effectief opvolgen

Leads verzamelen is één ding. Daarna moet je ze nog opvolgen. Zonder een doordachte opvolgstrategie raak je ze makkelijk kwijt. Wil je jouw leads in waardevolle klanten omzetten? Dan helpt een gestructureerde aanpak. Hier zijn 10 praktische tips om je opvolging te verbeteren en meer deals te sluiten.

Tip 1: Reageer snel

Volg je een lead snel op? Dan is de kans op succes groter. Iemand die net interesse heeft getoond zit nog in de beslissingsmodus. Wacht je te lang? Dan verdwijnt de interesse misschien weer. Of de lead kiest voor een concurrent. Twee situaties die je natuurlijk wilt voorkomen.

Je moet het ijzer smeden als het heet is! Met een snelle reactie laat je zien dat je professioneel bent. En waarde aan je potentiële klanten hecht. Stuur je direct een bevestigingsmail? Of bel je binnen 24 uur op? Dan  creëert dit vertrouwen. Wat de kans op een deal vergroot.

Stel dat een lead een offerte via je website aanvraagt. Dezelfde dag nog bel je om de wensen te bespreken. Helaas kun je de lead niet direct bereiken. Daarom stuur je een e-mail met een voorstel voor een afspraak.

Zo kom je supergoed en geïnteresseerd over, toch? Veel beter dan als je een week wacht. Je voorkomt op deze manier dat de lead afhaakt. En je geeft een reden om betrokken te blijven.

Tip 2: Maak je communicatie persoonlijk

Leads willen zich begrepen voelen. Gebruik je hun naam en verwijs je naar eerdere interacties? En zorg je ervoor dat je boodschap bij persoonlijke behoeften en interesses aansluit? Dan vergroot je de kans op conversie. 

Stel dat je lead een e-book over marketing vanaf je website downloadt. Daarna stuur je een e-mail waarin je uitlegt hoe je diensten bij de e-book-informatie aansluiten. Met een persoonlijke bericht, zoals: 'Ik zag dat je interesse hebt in SEO-strategieën. Misschien is dit webinar over zoekmachineoptimalisatie interessant voor je.'

Dit komt veel beter over dan als je een algemene nietszeggende opvolgmail stuurt, toch? Met een een gerichte gepersonaliseerde benadering wek je eerder de interesse. De kans op een reactie en een hoge betrokkenheid zijn dan ook groter. 

Tip 3: Gebruik marketingautomatisering

Met marketingautomatisering verstuur je op het juiste moment relevante content. Denk aan geautomatiseerde opvolgmails, herinneringen en aanbiedingen. Dit scheelt je tijd en zorgt voor een consistente opvolging. Je kunt segmenteren op basis van het gedrag van je leads. Zodat je precies die informatie voorschotelt waar je leads naar op zoek zijn.

Een lead opent bijvoorbeeld je nurturing e-mail over je nieuwste softwareoplossing. Maar klikt niet op de link die erin zit. Een paar dagen later verstuurt je systeem een nieuwe e-mail. Daarin staat een verhaal van een klant die jouw softwareoplossing succesvol inzet. Dit helpt om de interesse vast te houden. En je lead verder door je salesfunnel te begeleiden.

Tip 4: Begrijp het beslissingsproces van je leads

Gaat het om een grote en impactvolle investering? Dan zijn leads meestal niet gelijk klaar om te kopen. Ze willen dan eerst meer informatie om zich in de mogelijkheden te kunnen verdiepen. Hoe je daar slim mee omgaat? Door ze op het juiste moment van de juiste informatie te voorzien. Zodat je ze stap voor stap richting een aankoop leidt.

Zo ontvangt een oriënterende lead bijvoorbeeld een blogartikel over trends in jouw sector. Een lead die klaar is om te kopen krijgt ondertussen een vergelijkingstabel. Waarmee er meer duidelijkheid over je prijzen en pakketten komt. Analyseer je het gedrag van je leads? Dan weet je precies in welke fase zij zich bevinden. En welke  communicatie passend is.

Tip 5: Sluit altijd af met een duidelijke vervolgstap 

Laat je jouw leads in een situatie 'hangen'? Dan is er onduidelijkheid over wat er komen gaat. Hierdoor kan het contact stil vallen. Het is veel slimmer om aan te geven wat de volgende stap is. En om daarover een afspraak te maken. Dit zorgt namelijk voor een natuurlijke voortgang in het proces.

Stel dat je een leuk telefoongesprek met een lead hebt. Je kunt ophangen en afwachten. Maar je kunt ook direct voorstellen om een demo in te plannen. Waarbij je meerdere tijdstippen aanbiedt. Zodat je lead zelf een geschikt moment kan uitkiezen. En je de kans op een afspraak vergroot.

Tip 6: Zorg voor een reden om contact op te nemen

Stuur niet zomaar een e-mail met de vraag of iemand al heeft nagedacht. Geef een reden om opnieuw contact te leggen. Dit kan bijvoorbeeld een nieuwe ontwikkeling in je aanbod zijn. Een succesverhaal van een andere klant. Of een relevante update in je branche.

Je hebt je lead bijvoorbeeld een offerte gestuurd. Maar nu is er net een update waar je lead van kan profiteren. Of er is een nieuwe functionaliteit die interessant is. Informeer je de lead hierover? Dan maak je het contactmoment waardevol en vergroot je de kans op een vervolgactie.

Tip 7: Gebruik een CRM-systeem

CRM-software helpt je bij het organiseren en structureren van je leads. Je ziet bijvoorbeeld precies welke leads aandacht nodig hebben. En welke interacties er al hebben plaatsgevonden. Dit voorkomt dubbel werk. Bovendien ga je makkelijker goed voorbereid verkoopgesprekken in.

Stel dat je een lead belt. In je CRM-systeem zie je dat hij of zij onlangs een whitepaper heeft gedownload. Je begint het gesprek door hiernaar te verwijzen: "Ik zag dat je ons rapport over digitale transformatie hebt gelezen. Wat vond je ervan?". Zo laat je zien dat je de lead serieus neemt. En je verhoogt ook nog eens de kans op een goed gesprek.

Tip 8: Kwalificeer je leads

Niet alle leads zijn waardevol. Je wilt je energie daarom richten op leads waar je echt wat aan hebt. De rest filter je er graag uit. Pas je lead scoring toe? Dan kwalificeert je CRM-systeem de leads met de meeste potentie voor je. Zodat je aan de rest een lagere prioriteit kunt geven. 

Ik licht dit even toe. Denk je eens in dat je dure softwareoplossingen verkoopt. Zoekt iemand alleen gratis tools? Dan is dat waarschijnlijk geen serieuze koper. Je richt je daarom liever op bedrijven die in premiumoplossingen geïnteresseerd zijn. Dit bespaart je namelijk ontzettend veel tijd. En het zorgt er ook voor dat je salesinspanningen effectiever zijn.

Tip 9: Zet workflows en sales sequences in

Met workflows en sales sequences automatiseer je de opvolging van je leads. En voorkom je dat je ze 'vergeet'. Dit zorgt voor een gestructureerde aanpak. En het helpt je om efficiënt te werken.

Een prospect reageert bijvoorbeeld niet op je offerte. Je CRM-systeem stuurt daarom na 5 dagen automatisch een herinnering. Gebeurt er nog steeds niets? Dan volgt een week later nog een herinnering. Op deze manier verhoog je de kans op een reactie. Zónder dat je handmatig achter elke lead aan hoeft te gaan.

Tip 10: Maak gebruik van AI

Artificial Intelligence (AI) helpt je onder andere bij het analyseren van leadgedrag. En het voorspellen van de koopintentie van de leads uit je targetgroup. Zo weet je beter aan welke leads je prioriteit moet geven. En wanneer het juiste moment is om ze op te volgen. 

Een AI-tool ontdekt bijvoorbeeld dat een lead meerdere keren je prijzenpagina heeft bekeken. Je CRM-systeem markeert deze lead als 'hot'. Vervolgens krijgt je salesmedewerker een seintje om contact op te nemen. 

AI Guided Selling gaat zelfs nog een stap verder. Hierbij stelt de AI-tool je bepaalde salesactiviteiten voor. Die het vervolgens ook nog eens voor je uitvoert. Om je salestaken zo makkelijk mogelijk voor je te maken.

Dankzij AI is 'hyper-personalisatie' op schaal mogelijk. Waarbij je leads super-gepersonaliseerd benadert. Zonder dat het je veel tijd kost.

Je leads effectiever opvolgen?

Leads effectief opvolgen vereist snelheid, een persoonlijke aanpak en slimme technologie. Pas je mijn bovenstaande tips toe? Dan zet jouw jouw leads makkelijker om in tevreden klanten.

HubSpot biedt je alle tools die je hiervoor nodig hebt. Ben je benieuwd hoe? Bekijk onze ultieme HubSpot CRM demovideo. Of boek hieronder gelijk een vrijblijvende afspraak in mijn agenda. Ik laat je alle mogelijkheden graag zien!