KPI voorbeelden voor verkoopteams

De ‘Key Performance Indicator’ (Kritieke Prestatie Indicator) is een veelgebruikte term binnen organisaties. De afkorting is KPI. Kortgezegd: KPI’s zijn variabelen om specifieke prestaties van ondernemingen te analyseren. 

Maar wat zijn KPI’s precies? En hoe helpen KPI's om jouw verkoopteam beter te laten presteren? In dit artikel geef ik je verschillende KPI voorbeelden, die bijdragen aan het succes van verkoopteams.

Ik zal enkele losse KPI voorbeelden benoemen. Maar ik start eerst met het ontleden van het begrip KPI. Dan begrijp je waarom een verkoopteam zoveel baat heeft bij het inzetten van KPI’s.

Wat is een KPI?

Iets noem je een KPI wanneer:

1. Het erg belangrijk is voor je bedrijf, een ‘key’ dus.
   
   Vaak meten organisaties bepaalde dingen. Daarbij maken zij gebruik van belangrijke variabelen. Bijvoorbeeld de conversieratio's per kwartaal.
   
   Zijn bepaalde variabelen bepalend voor het succes van jouw business? Dan wil je die variabelen natuurlijk graag meten en in de gaten houden. De resultaten van deze metingen houd je daarom bijvoorbeeld bij op een handig dashboard van je CRM-systeem.
   
   
2. Je het kunt associëren met een ‘performance’ (prestatie). Daardoor is het meetbaar. Jouw team kan het beïnvloeden. 
   
   
3. Het een ‘indicator’ is, die de voortgang van een proces of traject aangeeft. Bijvoorbeeld het 'overall succes' van jouw team. Maar ook de individuele prestaties van een medewerker. Of bepaalde resultaten van jouw complete organisatie.

Samenvattend: KPI’s zijn meetpunten, op basis waarvan je data filtert. Ze helpen jouw salesteam om haar doelen te realiseren. Het is dan ook belangrijk om jouw KPI's goed te formuleren (je gaat namelijk snel de fout in). 

KPI voorbeelden

KPI's helpen je dus om prestaties in kaart brengen, beter te begrijpen èn te verbeteren. Hieronder beschrijf ik de 5 belangrijkste KPI’s voor iedere verkoopafdeling.

KPI Voorbeeld 1: Contact- & Bereik ratio

Blijven verkopers zich vasthouden aan outbound verkoopactiviteiten? Zoals koud bellen. Dan is de contact- of bereik ratio een belangrijke KPI om te meten. 

De contactratio stel je als percentage vast. Daarbij kijk je naar de outbound verkoopactiviteiten, die een waardevol verkoopgesprek opleveren. Met een beslissingsbevoegd persoon natuurlijk, want anders heb je er niet zoveel aan.

1.000 telefoontjes zou zo'n 350 prospects moeten opleveren. Èn ongeveer 30 verkoopkansen voor de sales pipeline. Tenminste, dat schrijft Pete Gracey van AG Saleswork. Uiteraard is dit wel van verschillende factoren afhankelijk, zoals:

• De waarde van jouw producten en/of diensten.
• De markt, waarin jouw organisatie actief is.
• De mate van concurrentie.

KPI Voorbeeld 2: Reactietijd op een lead

Een goed KPI voorbeeld is de reactietijd op een lead. Snelheid is een hele belangrijke factor bij het behalen van verkoopsuccessen.

Volgen verkopers hun leads binnen 1 uur op? Dan maken zij bijna 7 maal meer kans op een goed verkoopgesprek! Reageren verkopers een uur later? Dan zijn ze dus behoorlijk in het nadeel. Dat blijkt uit een studie van Harvard Business School. Van alle bedrijven die binnen 30 dagen reageerden bedroeg de gemiddelde reactietijd maar liefst 42 uur. Deze bedrijven hebben dus nog een 'kleine' uitdaging!

Neem je de reactietijd als KPI op? Dan lukt het jou vast om het aantal gesprekken met beslissers te vergroten.

KPI Voorbeeld 3: Contactopvolging

Weet je wat de meest voorkomende reden voor het mislukken van een verkoop is? Het niet goed opvolgen van een lead. Zonde he?!

Stel dat een verkoper een online aanvraag binnen een uur opvolgt. Maar de opvolging lukt niet, omdat de lead de telefoon niet opneemt. Hoe gaat een verkoper daar dan mee om? Blijft hij of zij proberen om de prospect te bereiken? Of wacht de verkoper tot de lead zelf contact zoekt?

Robert Clay van Marketing Donut beweert dat slechts 2% van de verkopen tijdens een eerste contactmoment plaatsvindt. Uiteraard zijn ook hierbij de markt en de concurrentie van invloed.

Stel dat een lead bij het eerste, tweede, derde én vierde contactmoment ‘nee’ zegt. Zou een verkoper het dan nog een vijfde keer moeten proberen? Het antwoord is in veel gevallen ‘ja’. Uit het onderzoek van Robert Clay blijkt namelijk dat een propect eerst gemiddeld vier keer ‘nee’ zegt. Óf aangeeft meer bedenktijd nodig te hebben. Vaak volgt er daarna alsnog een ‘ja’ op een bepaald aanbod. Verrassend he?

Uiteraard geeft bovenstaande informatie je geen vrijbrief om de irritante telemarketeer uit te hangen. Het is echt niet handig om een lead heel vaak op één dag te benaderen. Dat levert waarschijnlijk alleen maar een boel irritatie op.

Probeer dus een goede weg te vinden in het aantal contactmomenten en de tijd ertussen. Luister goed naar de interesses en bezwaren van jouw prospects. En wordt bij het eerste contactmoment gelijk duidelijk dat een verkoop er niet inzit? Dan is stoppen met de verkoop natuurlijk de beste optie.

Maak je gebruik van deze KPI? Dan krijg je een prima beeld van de opvolging van leads. Bijvoorbeeld van welke manier het beste werkt. Hoe vaak je het beste contact kunt op nemen en wanneer. Je krijgt precies inzichtelijk hoe jouw verkopers het doen en wat zij moeten verbeteren.

KPI Voorbeeld 4: Gebruik van marketingmiddelen

Dit is geen typische sales-KPI. Toch is het de moeite waard om het gebruik van marketingmiddelen te meten. Dit vanwege budgetoptimalisatie en het stimuleren van de samenwerking tussen de sales- en marketingafdeling. 

Marketingafdelingen verzamelen veel relevante informatie. Daar gebruiken ze verschillende bronnen voor. Bijvoorbeeld de website en sociale media kanalen.

Alle verzamelde data gebruiken ze vervolgens om hun marketingmaterialen te verbeteren. Zoals e-books, whitepapers en casestudies. Hoe krachtiger deze marketingmaterialen namelijk zijn hoe beter je jouw verkoopactiviteiten ermee ondersteunt.   

Uiteraard kan hier flink wat tijd en kosten in gaan zitten. Doen verkopers niets of weinig met al deze kostbare marketingmaterialen? Dan is dat best teleurstellend en ook echt zonde. Soms zijn verkopers zelfs niet eens op de hoogte van het bestaan ervan!

Het is daarom erg belangrijk, dat er een goede samenwerking tussen sales en marketing is. De verkoopafdeling moet wensen en behoeften vanuit de markt bij marketing neerleggen. En marketing moet daar relevante content en marketingmaterialen voor creëren. Deze waardevolle marketingmaterialen helpen verkopers vervolgens bij de opvolging van hun leads.

👉 TIP: Welke KPI's zet je op je sales dashboard? Ontdek het in dit blog: Wat meet je op jouw HubSpot Sales Dashboard? 

KPI Voorbeeld 5: Kans-Winst ratio

Ik ben alweer beland bij het laatste KPI voorbeeld. Dit is voor een salesmanager één van de belangrijkste KPI’s bij de verkoop. Hoeveel procent van de Sales Qualified Leads (SQL) wordt daadwerkelijk klant?

Veel KPI's gebruik je dus om de overall prestaties van een afdeling te bepalen. Maar met deze KPI bepaal je de sterke en zwakke punten van jouw verkopers. Sommige verkopers zijn bijvoorbeeld geweldig in het binnenhalen van leads en nieuwe business. Alleen zij hebben de grootste moeite om deze leads om te zetten in klanten. Andere verkopers zijn juist wel gedreven in het binden van klanten. 

De voortgang wil je graag monitoren. Want je wilt natuurlijk goed in de gaten houden hoe het met de KPI’s en gestelde doelen gaat. Zo ben je prima in staat om bij te sturen als dat nodig is. Ook helpt het om goede verkoopvoorspellingen te doen.

Een allround CRM-systeem zoals HubSpot is hier een geweldig hulpmiddel bij. Tenminste als je het goed implementeert! Een implementatietraject begint altijd met een goed plan, jouw eigen CRM-strategie.

👉 TIP: Hoe kan een goede CRM-strategie jouw verkoopomzet verbeteren? In deze video leggen wij je dat uit:

Ben je benieuwd welk CRM-systeem het beste is voor jouw organisatie? Maak dan eerst een CRM-strategie. Dan is het daarna makkelijker om een passende CRM-leverancier te selecteren. Wij vertellen je er alles over in ons CRM Handboek! En heb je er hulp bij nodig? Uiteraard helpen wij je dan graag!