15 vragen voor slimme leadkwalificatie en meer verkoop

Marianne is op zoek naar een nieuwe auto. Al weken speurt ze het Internet af. Gisteren zag ze de perfecte wagen ineens staan. Maar hij is wel een beetje boven haar budget. Bovendien bedraagt de levertijd meer dan 6 maanden. Marianne heeft de auto eigenlijk sneller nodig. Ze zit erg in dubio... wat zal ze doen? 

Niet elke prospect is een goede match met jouw product of dienst. Ook al geloof of hoop je als verkoper natuurlijk dat dit wel zo is. Bij een aankoop spelen meerdere factoren een rol. Allereerst moet een product of dienst natuurlijk aan een behoefte voldoen. In bovenstaand voorbeeld heeft Marianne behoefte aan een nieuwe auto. De kenmerken van de auto moeten bovendien aansluiten bij Mariannes wensen.

De nieuwe auto gebruikt Marianne vooral voor het vervoer van haar kinderen. Ook moet ze de boodschappen ermee doen. Kleine autoritjes dus. Het hoeft daarom geen grote auto te zijn. Een simpele airco en een navigatie wil Marianne er wel graag in hebben. Bovendien heeft Marianne een hekel aan schakelen, dus ze wil een automaat.

Daarnaast spelen voor Marianne nog andere dingen mee. Bijvoorbeeld hoe duur de auto is. Welke kleur de auto heeft. En wanneer de auto geleverd wordt. Zo zijn er heel veel factoren, die meewegen bij een aankoopbeslissing. Je wilt daarom de beste 'matches' met jouw product of dienst selecteren. Want daarmee heb je een grotere kans op verkoopsucces.

Leadkwalificatie is een slimme methode om meer uit jouw verkoopproces te halen. Je maakt verkopen namelijk een stuk makkelijker en efficiënter daarmee. Met een goede leadkwalificatie bereik je een efficiënte leadopvolging. Maar hoe kwalificeer je jouw leads en prospects goed? Ik leg je uit hoe je dat met behulp van 15 vragen effectief doet.

15 vragen voor slimme leadkwalificatie en meer verkoop

Wanneer is er een goede salesmatch? Dat bepaal je aan de hand van een flink aantal criteria. Welke vragen je daarbij precies stelt zijn uiteraard afhankelijk van jouw product of dienst. De hoofdvraag hierbij is wel altijd:

Welke prospects zijn jouw kostbare tijd waard?

Wanneer is een prospect het opvolgen waard? Gebruik de volgende 15 vragen als leidraad om daar achter te komen:

1. Wat is het exacte probleem dat jouw prospect wil oplossen?

Verandering is niet eenvoudig. Organisaties zullen niet gaan reorganiseren en nieuwe software implementeren omdat het leuk is. Zij doen dat omdat er een bepaalde behoefte is.

Waarom is een prospect juist in jouw product of dienst geïnteresseerd? Misschien zoekt jouw prospect naar een oplossing voor een bekend probleem. Het kan ook iets zijn waar hij of zij zich nog helemaal niet bewust van is. Achterhaal daarom de exacte behoeften en pijnpunten van jouw prospects.
 
Is dit duidelijk? Dan kun je verder gaan met de volgende vragen.

2. Waarom wil de prospect er nu iets aan doen?

Waarom wil de prospect nu iets aan het probleem doen? Of waarom móet de prospect er nu iets aan doen? Probeer dit te achterhalen.

Is er een specifieke trigger of een bepaalde gebeurtenis? Misschien heeft de prospect dan te maken met een deadline. Heb je een antwoord op deze vraag? Dan weet je of de prospect op dit moment jouw hulp kan gebruiken.

3. Waarom heeft de prospect het probleem niet eerder opgepakt?

Heeft de prospect te maken (gehad) met andere prioriteiten of projecten? Wat heeft de prospect in het verleden tegengehouden om er iets aan te doen? Als je dit weet kun je de prospect voorstellen om te helpen. Zo help je om het probleem nu wél aan te pakken.

4. Wat gebeurt er als de prospect niets aan het probleem doet? 

Is het antwoord: ‘Niet veel’? Dan heeft de prospect waarschijnlijk geen echte behoefte om er iets aan te doen. Maar misschien is hij of zij zich niet bewust van wat de consequenties kunnen zijn. Weet je de consequenties? Dan kun je die bespreken. Heb je er geen goed beeld van? Dan is dit misschien geen goede lead.

5. Heeft de prospect nu of binnenkort budget en hoeveel? 

Geld is niet altijd het belangrijkste. Toch helpt het antwoord op deze vraag je om jouw prospect te kwalificeren. Bepaal of het de moeite waard is om jouw prospect verder te helpen. En op welke termijn! 

TIP: Sales sequenties zijn superhandig om deze termijn te bewaken!

6. Wat geeft de prospect op dit moment uit aan vergelijkbare oplossingen?

Gebruikt de prospect op dit moment al een vergelijkbare oplossing? Wat geeft hij of zij hieraan uit? Deze kosten verdwijnen misschien als de prospect voor jouw oplossing kiest! Zo kun je dit aan jouw prospect duidelijk maken:

We hebben het volgende besproken. Je wilt X bereiken. Op dit moment geef je daar Y voor uit. Maar je geeft aan dat dit niet of onvoldoende werkt. We kunnen jou helpen om jouw doel wel te behalen. Daar heb je een investering van Z voor nodig. Z is vergelijkbaar met Y. Ben je ervan overtuigd dat je met onze oplossing X bereikt? En dat het zinvol is om daar Z in te investeren?

7. Hoe ziet de besluitvorming eruit? Wat is de rol van de prospect? Wie zijn er nog meer bij de besluitvorming betrokken?

Is de persoon met wie je praat de besluitvormer? Of is de besluitvormer iemand anders? Zorg ervoor dat je erachter komt hoe de besluitvorming eruit ziet. En wie er allemaal bij betrokken zijn. Het zou kunnen dat de ene persoon mag tekenen. Maar dat iemand anders eerst goedkeuring moet geven. Ook is het goed om te weten wie de beïnvloeders zijn.

TIP: Lees ons blog 'Met een goede CRM-strategie haal je het maximale uit jouw organisatie'.

8. Heeft de organisatie ooit een soortgelijk product overwogen of gebruikt? 

Welke verwachtingen heeft de prospect ten aanzien van een oplossing? Heeft de prospect in het verleden een soortgelijk product gebruikt? Wat ging er goed en/ of slecht? Beoordeel of jij in staat bent om de prospect (beter) te helpen of niet. En voorkom te allen tijde dat een negatieve geschiedenis zich herhaalt! 

9. Zijn er nog zaken die dit project in de weg staan?

Soms moet een prospect eerst nog andere projecten afronden. Misschien zijn er op dit moment eerst nog andere prioriteiten? Zoek naar een passende timing!

10. Welke andere oplossingen evalueert de prospect? 

Hoe staat de prospect erin? Concurreer je als verkoper met andere organisaties? En waar let de prospect dan op? Is de prijs het belangrijkst of iets anders? Zoals de levertijd, service of prijs/kwaliteit-verhouding?

Probeer erachter te komen hoe de prospect over andere oplossingen denkt. Welke oplossing heeft de voorkeur? Welke factoren zijn doorslaggevend bij de aankoopbeslissing?

11. Wat maakt een oplossing voor de prospect succesvol? 

Creëer een beeld van de belangrijkste verwachtingen. Kun jij al deze verwachtingen waarmaken? Bepaal vooraf of de prospect een blije klant kan worden of niet. 

12. Wat betekent het voor de prospect persoonlijk als je dit probleem oplost? 

Wat zijn de persoonlijke motieven van jouw prospect? Als je dit weet speel je hier natuurlijk slim op in.

TIP: Lees ons blog over hoe je effectief een organisatie leidt.

13.  Denkt de prospect, dat jij de oplossing voor het probleem hebt?

Gedurende een gesprek verzamel je positieve feedback van jouw prospect. Probeer daarbij een beeld te vormen van eventuele bezwaren. Misschien kun je deze bezwaren wel wegnemen. Benadruk in ieder geval alle positieve punten meerdere keren. Zo bevestig je de pluspunten van jouw oplossing. Dit kan uiteindelijk een positief effect op het aankoopbesluit hebben.

14. Wanneer moet de prospect de oplossing hebben? 

Is er een deadline? Probeer dan de uiterste tekendatum van jouw prospect te berekenen. Deze informatie gebruik je om de prospect te helpen met de planning. En uiteraard ook om urgentie te creëren!

15. Is de prospect het ermee eens dat de ideale vervolgstap X is op Y (datum en tijd)? 

Iedere succesvolle sales interactie eindigt met een vervolgstap. Deze vervolgstap spreek je met jouw prospect af (actie, datum en tijd). Is een prospect overtuigd van jouw oplossing? Dan is hij of zij eerder bereid om een vervolgstap met jou af te spreken.

Was dit artikel nuttig voor jou? Misschien vind je deze informatie dan ook interessant?

➸ CRM checklist: Breng snel en eenvoudig de CRM-behoeften van jouw organisatie in kaart.

➸ Handboek CRM selectie: Handige tips & tricks voor het kiezen van het beste CRM-systeem.

➸ Wat zijn leads en wat is leadkwalificatie?
➸ Tips voor het effectief opvolgen van prospects.
➸ Wat is lead nurturing? Zet je leads om naar klanten. 🤝
➸ Lead scoring voor effectieve marketing en verkoop.
➸ Zo gebruik je HubSpot workflows bij marketing automation.
➸ Hoe je van jouw webshop een winstbom maakt.