7 Veelgemaakte fouten bij de selectie van een CRM-oplossing voor B2B

Een goed gekozen CRM-oplossing brengt je B2B-organisatie op een hoger plan. Zo:

• Zorgt het voor bedrijfsgroei.
• Heft het de eilandjes binnen je organisatie op.
• Ondersteunt het je organisatie met allerlei vormen en soorten van communicatie.
• Creëer je er de optimale ‘customer experience’ mee.
• Ondersteunt het je bij je repetitieve taken en saai werk.

En nog heel erg veel meer! Maar dan moet je het wel goed implementeren. En daarbij gaat er helaas nog wel eens wat mis.

In dit artikel leg ik je uit wat de meest voorkomende valkuilen bij een CRM-selectie zijn. Zodat je deze fouten bij jouw B2B CRM-project kunt voorkomen.

7 Veelgemaakte fouten bij het kiezen van een CRM-oplossing

Selecteer je een passende CRM-oplossing voor je B2B-organisatie? Dan helpt het je om je klanten efficiënt te beheren. Om de productiviteit van je medewerkers te vergroten. En om allerlei klantprocessen optimaal te stroomlijnen. Zodat je een fantastische basis voor je algehele bedrijfsvoering hebt.

Maar ja, dan moet je dus wel het juiste CRM-systeem kiezen. Welke B2B-softwareoplossing je selecteert is een belangrijke beslissing voor het succes van je organisatie. Zorg daarom dat je de 7 CRM-fouten hieronder vermijdt!

Veelgemaakte fout 1: Er is niet voor een aanpasbare en schaalbare B2B CRM-oplossing gekozen

In de loop der tijd verandert je B2B-organisatie. Bijvoorbeeld doordat je organisatie groeit. Doordat er een nieuwe managementvisie komt. Of doordat je organisatie met allerlei trends en ontwikkelingen meegaat. 

Bedenk je maar eens welke digitale ontwikkelingen er de laatste jaren hebben plaatsgevonden. De traditionele verkooptechnieken van vroeger werken allang niet meer. (Toekomstige) B2B-klanten oriënteren zich voornamelijk online.

Ze nemen investeringsbeslissingen op basis van de kennis die ze daar opdoen. En dat gaat heel erg veel verder dan het lezen en bekijken van productinformatie. Zo hechten zij tegenwoordig bijvoorbeeld onwijs veel waarde aan positieve reviews van anderen. Het liefst van soortgelijke organisaties uit hun eigen branche.

Alleen al om met dit soort ontwikkelingen mee te gaan moet je B2B-organisatie veranderen. Doe je dat niet? Dan is de kans groot dat je kopje onder gaat. Afhankelijk van je bedrijf natuurlijk. De soort klanten die je hebt en de branche waarin je opereert.

Je B2B CRM-oplossing moet daarom flexibel genoeg zijn om mee te bewegen. Het moet makkelijk aan de veranderende behoeften van je organisatie kunnen blijven voldoen. Op het moment dat jouw organisatie daaraan toe is. En zonder extreem hoge investeringskosten.

Veel organisaties selecteren een CRM-oplossing die bij de situatie van nu past. En kijken daarbij onvoldoende naar later. Voorkom dat jou dat ook gebeurt!

Veelgemaakte fout 2: Het implementatieproces is onvoldoende voorbereid

Je kunt nog zo’n geweldige en goed passende B2B CRM-oplossing selecteren. Implementeer je het niet goed? Dan brengt het je niet wat je ervan verwacht.

Een CRM-implementatie begint altijd met een goed doordacht plan. Met heldere CRM-doelen, rollen en verantwoordelijkheden van je CRM-gebruikers, een planning en je CRM-budget. 

In je plan leg je ook vast wat de gewenste functionaliteiten en processen zijn. Pas als je alles goed uitgedacht hebt ga je de CRM-oplossing inrichten.

Veelgemaakte fout 3: Er is te weinig draagvlak binnen de organisatie

Het is ontzettend belangrijk dat je draagvlak bij de CRM-gebruikers creëert. Sla je deze stap over bij je CRM-implementatie? Dan is de kans groot dat je een probleem met de gebruikersadoptie krijgt. 

Voor een goede CRM-implementatie heb je van alle relevante partijen input nodig. Denk daarbij aan het management, de IT-afdeling en de CRM-eindgebruikers van  verschillende afdelingen. Betrek je alle belanghebbenden erbij? Dan kun je het op alle specifieke behoeften afstemmen. Zodat de B2B CRM-oplossing ook echt fijn en werkbaar voor iedereen is.

Iedereen moet begrijpen waarom de CRM-software geïmplementeerd wordt. En wat de voordelen ervan zijn. 

Veelgemaakte fout 4: De CRM-gebruikers zijn niet of te weinig getraind

Het succes van CRM-software hangt grotendeels van het gebruik ervan af. Gebruiken de CRM-gebruikers het niet consequent? Dan haal je er niet uit wat erin zit.

Een CRM-training van je personeel is daarom echt noodzakelijk. Doorlopende ondersteuning is ook belangrijk. Want daarmee kunnen je CRM-gebruikers snel verder als ze vastlopen. Helaas beknibbelen veel B2B-organisaties juist op de training en de ondersteuning. 

Veelgemaakte fout 5: Er is niemand verantwoordelijk voor de B2B CRM-software

Heb je flink in een nieuwe CRM-oplossing geïnvesteerd? Dan moet je het goed onderhouden. Zodat het aan de behoeften van je B2B-organisatie blijft voldoen. Iedereen er consequent mee blijft werken. En er geen database vervuiling optreedt. 

Maar hoe krijg je dat voor elkaar als niemand verantwoordelijk voor de softwareoplossing is. De kans is groot dat er dan toch een data-zooitje ontstaat. Terwijl je dat natuurlijk graag wilt voorkomen.

Maak daarom iemand verantwoordelijk voor je B2B CRM-software. Deze persoon houdt in de gaten wat er gebeurt en grijpt in als dat nodig is.

Veelgemaakte fout 6: Er is onvoldoende rekening gehouden met de integratie van apps

Een B2B CRM-oplossing moet je makkelijk met andere bedrijfstoepassingen kunnen integreren. Bijvoorbeeld met ERP-software, geografische software, e-mailtoepassingen,  CPQ-software, een webshop en een website. 

Waarom? Voor een centraal klantbeeld en je analyses wil je alle data centraal vastleggen. De data die je in je CRM-systeem verzamelt. En de data van de andere softwaresystemen waar je organisatie mee werkt. Met het synchroniseren van deze data voorkom je ook dubbele gegevensinvoer.

Kies daarom voor een CRM-platform dat al compatibel met je bestaande systemen is. Zodat je niet opeens met megahoge integratiekosten geconfronteerd wordt als een integratiebehoefte ontstaat. Of een CRM-pakket selecteert waar integreren helemaal niet bij mogelijk is.

Veelgemaakte fout 7: De data is gebrekkig beveiligd

Je B2B CRM-systeem bevat veel waardevolle en privacygevoelige klantgegevens. Die moeten dus veilig zijn. Kies daarom een CRM-oplossing met robuuste beveiligingsopties. Zoals gegevensversleuteling, toegangscontrole en monitoring van gebruikersactiviteiten. Daarnaast moet het CRM-systeem natuurlijk aan alle relevante privacywetgeving voldoen. 

Deze veelgemaakte fouten bij je B2B CRM-selectieproces voorkomen

Je weet nu welke fouten er vaak gemaakt worden bij een B2B CRM-selectie. Jij kunt ze dus voorkomen. Om je hierbij te helpen hebben wij 2 documenten voor je gemaakt.

In ons CRM Handboek ontdek je hoe je een CRM-implementatie goed aanpakt. Onze CRM Checklist helpt je om de juiste functionaliteiten voor je CRM-oplossing te selecteren. Bijvoorbeeld als je voor de gebruiksvriendelijke en schaalbare CRM-software van HubSpot kiest.

Hieronder download je het CRM Handboek en de CRM Checklist als je dat wilt.