Deel artikel
door Martijn Rijnders op 16-1-14 14:39
Veel aanbieders van CRM-software laten verkoopmanagers geloven dat de invoering van een Customer Relationship Management-systeem een wondermiddel is voor het verbeteren van de productiviteit van verkopers. De sleutel tot een succesvolle invoering van CRM ligt echter in de manier waarop het programma door het bedrijf wordt geadopteerd.
De volgende 12 tips zijn richtlijnen om in gedachten te houden als uw team te maken krijgt met nieuwe CRM-software of verkoop-automatiseringtools.
- Zorg ervoor dat de CRM-software zeer intuïtief en eenvoudig te gebruiken is zodat verkopers alle relevante leads, contactpersonen, accounts en mogelijkheden die ze nodig hebben kunnen zien.
- Als uw verkoopteam mobiel is, en uw bedrijf een BYOD-beleid voert (bring your own device), zorg dan dat het CRM naar behoren werkt op de favoriete tablets en/of smartphones van uw werknemers. Als deze flexibiliteit niet door uw leverancier geboden kan worden is het is tijd om verder te kijken.
- Dwing niet iedereen om dezelfde overzichten en rapporten te gebruiken. Een B2B-onderneming gebruikt waarschijnlijk hele andere overzichten en rapporten dan een vastgoedverkoper. U dient de mogelijkheid te hebben om op eenvoudige wijze uw eigen dashboards samen te kunnen stellen.
- Het is noodzakelijk om uw CRM-software te kunnen synchroniseren met uw e-mail client-software zoals Outlook. Hoe beter geïntegreerd de twee platforms zijn, hoe meer tijd uw verkoopteam kan besparen.
- Elke afdeling binnen een bedrijf dat betrokken is bij het verkoopproces moet toegang hebben tot het CRM. Het zou dwaas zijn om het CRM alleen maar te gebruiken als een soort lijst met verkoopcontacten. Door ervoor te zorgen dat klantenservice, marketing en de bedrijfsleiding er allemaal toegang toe hebben zet u de verkoopgegevens middenin uw organisatie.
- Probeer voorafgaand aan de implementatie de verschillende prioriteiten binnen het bedrijf zo goed mogelijk te begrijpen. Ga er niet vanuit dat de CRM-software op magische wijze fundamentele zaken binnen bedrijfsproces zal oplossen.
- Zorg ervoor dat het hele proces van lead- en opportunity-management gestandaardiseerd en transparant is en dat iedereen die betrokken is bij de verkoopcyclus in staat is om alle fasen van het proces na te gaan. Kan uw CRM-software zo aangepast worden dat het bij uw processen past?
- Stroomlijn de invoer van gegevens door het verwijderen van overbodige en irrelevante velden. Verkopers dienen niet meer dan de benodigde gegevens in te hoeven voeren bij het maken van nieuwe leads, kansen of contacten.
- Besteed een deel van uw aandacht en CRM-budget aan integratie. Het nodeloos moeten dupliceren van data tussen e-mail, agenda en verkoopmanagementsystemen helpt u niet verder, maar verwart slechts de al genoeg onder druk staande verkopers.
- Zonder trainingen zal de implementatie van nieuwe CRM-software niet veel uithalen waar het gaat om het verhogen van de productiviteit. Budgetteer en plan uitgebreide trainingen en zorg ervoor dat uw medewerkers begrijpen hoe de CRM-software binnen de algemene strategie van de onderneming past.
- Het implementeren van nieuwe CRM-software zal ongetwijfeld de werkwijze van de medewerkers overhoop halen en veranderen. Zorg ervoor dat het management de werknemers ondersteunt en over de korte termijn-pijn heen helpt zodat zij en het bedrijf op lange termijn voordelen kunnen behalen.
- Het belang van kwalitatieve data staat voorop. Dump dus niet alle oude gegevens in de nieuwe CRM. Het is een goed idee om die gegevens, vóór de migratie naar de nieuwe CRM-software, eerst op te schonen en te categoriseren. Zorg voordat een nieuw CRM-systeem officieel live gaat, dat alle relevante gegevens reeds geïmporteerd zijn.
Uit zichzelf zal CRM-software niets toevoegen aan uw resultaten. Als de CRM-software niet correct wordt ingevoerd met behulp van business-analyses, data-overdracht en trainingen, moet u ook niet verwachten dat de CRM-implementatie resultaten opleveren.
Benieuwe welke stappen je moet nemen om de juiste CRM-software te kiezen? Download dan ons handboek CRM kiezen.
