Vermijd deze 4 valkuilen als je een verkoop binnendienstafdeling opzet

Hoe zet je een efficiënte verkoop binnendienstafdeling op?

Er komen steeds minder verkopers in de buitendienst. Dit komt onder andere door:

• Bezuinigingen.
• Verbeterde technologie.
• Potentiële klanten, die hun verkooptraject zelf controleren. Tijdens de oriëntatiefase hebben zij daardoor minder behoefte aan een verkoopgesprek.

De rol van binnendienst verkopers wordt juist wel steeds groter. Ga je een een verkoop binnendienstafdeling opzetten of verbeteren? Vermijd dan de 4 valkuilen, die ik in dit artikel bespreek.

1. Geen duidelijk verkoopproces

Géén structuur in het verkoopproces aanbrengen. Dat is een fout, die veel organisaties bij het opzetten van hun verkoopafdeling maken. Bovendien worden de werkzaamheden van de verkoop binnendienstafdeling vaak onderschat.

Een binnendienstafdeling doet meer dan alleen dan telefonische verkoop. Een efficiënt verkoopproces bestaat uit goed doordachte processen. Stel daarom duidelijke KPI's op en baseer je op kennis uit de praktijk. En laat medewerkers een standaard 'verkoop pad' volgen. Van het aantrekken van leads tot het sluiten van een deal.

Het management zorgt voor de randvoorwaarden voor deze werkwijze. Zoals bijvoorbeeld een allround CRM-systeem. 

2. Gebrekkig trainingsprogramma

Een goed verkoopproces werkt pas als je verkoopmedewerkers precies weten wat ze moeten doen. Train jouw medewerkers. Zorg dat zij alle verkoopstapjes en mogelijke situaties in het verkoopproces kennen.

De verkoop binnendienst afdeling en technologie vormen samen een eenheid. De verkoopmedewerkers moeten exact weten hoe alle technische tools en hulpmiddelen werken.

Zet je een nieuwe verkoopafdeling op? Maak dan níet de fout om te besparen op trainingskosten. Verkopen is een dynamisch proces. Wil je er het maximale uithalen? Zorg dan voor een gerichte training van jouw verkoopmedewerkers.

👉 TIP: Gebruik je een allround CRM-systeem bij het verkoopproces? Zorg dan voor een hoge gebruikersacceptatie. Dit is namelijk de basis van verkoopsucces!

3. Verkeerde of helemaal geen KPI’s meten

Is niet precies duidelijk wat er verbeterd kan worden? Hoe kan een organisatie haar verkoopdoelstellingen dan behalen en processen optimaliseren? Meet daarom de prestaties over een bepaalde periode met KPI’s.

Veel gebruikte KPI's van managers zijn:

• Aantal telefoontjes
• Gemiddelde duur van een telefoongesprek
• Percentage verkopen

Maar je kunt nog veel meer dingen meten. Zoals:

• Gemiddelde reactietijd op een lead
• Percentage bereikte leads
• Percentage opgevolgde leads

Je meet dan dus allerlei variabelen tijdens het verkoopproces. De resultaten geef je overzichtelijk weer op een dashboard. Zo zie je in één oogopslag hoe het ervoor staat.

👉 TIP: Om een organisatie te leiden heb je een goed fundament nodig. Lees er alles over in ons blog: Effectief een organisatie leiden, hoe doe je dat?.

4. Gebrek aan verkooptools

De tijd dat verkopers genoeg hadden aan een telefoon is voorbij. Zonder passende CRM-software kunnen verkopers niet optimaal presteren.

Bovendien zijn er allerlei verkoopkanalen bijgekomen. Wat denk je bijvoorbeeld van verkoop via sociale media (social selling)? Bedrijven werven steeds meer klanten via Facebook, Twitter, Instagram en LinkedIn. Zonder goede training en tools hebben verkoopmedewerkers bij voorbaat een achterstand.

Overweeg je om een verkoopafdeling op te zetten? Doen! Het levert jouw organisatie waarschijnlijk veel voordelen op. Om het proces te ondersteunen kun je gebruik maken van allround CRM-software. Wij helpen je er graag bij. Vul onze checklist in en vind jouw ideale CRM-match!