Verspil je teveel tijd aan deals die nooit vallen?

Iedere verkoper kent het wel. Je bent druk met van alles en nog wat bezig. Je belt veel. Je stuurt tientallen follow-ups per week. En toch blijven de resultaten achter. Onwijs frustrerend!

De reden? Vaak komt dit doordat je je op de verkeerde deals richt. En doordat de timing van je verkoopacties verkeerd is. Hieronder leg ik je uit waarom dit zo is. En veel belangrijker: wat je eraan kunt doen. 

Hoe een traditionele verkooporganisatie eruitziet

In veel bedrijven werkt sales nog steeds op een ‘traditionele’ manier. Hierbij hebben de salesmedewerkers allemaal:

• Hun eigen contacten.
• Een eigen manier van opvolgen.
• Eigen salesresultaten.

De focus ligt dus op individuele salesactiviteiten, persoonlijke netwerken en eigen targets. Waarbij verkopers zelf bepalen hoe ze hun targets behalen. Zo houden ze bijvoorbeeld allemaal hun eigen lijstjes in Excel bij.

De data is over verschillende tools en inboxen verspreid. De opvolging gebeurt op basis van gevoel en is reactief. Men belt of mailt zodra iemand interesse toont. Of op basis van intuïtie. Maar er is amper inzicht in het gedrag en de koopintentie. Laat staan dat de salesfunnel inzichtelijk en voorspelbaar is.

De marketingafdeling levert regelmatig nieuwe leads aan. Maar niemand weet precies wat daarmee gebeurt. Sales vraagt steeds om betere leads, maar zonder een duidelijke feedback. Marketing en sales werken voortdurend langs elkaar heen. 

En de rapportages? Die worden bijvoorbeeld handmatig aan het einde van iedere maand gemaakt. Vaak zijn ze onbetrouwbaar, want ja… real-time informatie is er niet voorhanden. Het gevolg? Gebrek aan overzicht, onvoorspelbare resultaten en veel tijdverlies aan niet-gekwalificeerde leads.

Waarom dit verkoopmodel niet zo goed meer werkt

Jarenlang werkte dit traditionele verkoopmodel prima. Maar het speelveld is veranderd voor verkopers. Kopers oriënteren zich tegenwoordig namelijk zelfstandig. Bijvoorbeeld via de bekende zoekmachines zoals Google en Bing. En via de AI-aangedreven chatbots zoals Gemini, Copilot en ChatGPT. 

Het tempo ligt hoger. De concurrentie is groter. En kopers verwachten een persoonlijke en goed getimede benadering. Daar past de gefragmenteerde werkwijze van het traditionele verkoopmodel niet meer bij.

Hoe ziet een moderne verkooporganisatie eruit?

Moderne verkooporganisaties werken data-gedreven. Met 1 centrale databron opereren sales en marketing als één team. Ondersteund door slimme (AI-aangedreven) tools en duidelijke processen. Waardoor:

• Je nog maar weinig tijd aan ‘koude’ niet-gekwalificeerde leads verliest. Je benadert ze namelijk pas als ze duidelijk ‘koopklaar’ zijn. Leads die niet bij je aanbod passen filter je er makkelijk uit. Zodat je daar géén energie meer in hoeft te stoppen. Bovendien verloopt de opvolging grotendeels automatisch.
  
  
• Je brengt structuur in je verkoopproces aan en je focust op de prioriteiten. Je weet namelijk precies welke deals aandacht nodig hebben. En welke nog even mogen wachten. Dankzij AI-aanbevelingen komen de juiste acties automatisch in beeld. Denk bijvoorbeeld aan taken en meldingen zoals: 'Bel nu', 'Stuur een follow-up' of 'Deze deal ligt 5 dagen stil'. Allemaal op basis van real-time gedrag en signalen.
  
  
• Je stuurt niet meer op ervaring en gevoel. Met een data-gedreven forecast zie je bijvoorbeeld precies welke deals je gaat sluiten. Je kunt dus op feiten sturen, in plaats van op hoop. Dat zorgt natuurlijk voor een betere planning en minder stress. Bij jou als verkoper, maar ook bij het management.
  
  
• Je bent veel minder tijd aan administratieve rompslomp en interne afstemming kwijt. Alles gebeurt namelijk in één actuele en centrale werkomgeving. De informatie in je CRM-database is hierbij de basis. Denk bijvoorbeeld aan klantdata, contactmomenten en offertes. Alles staat op dezelfde plek. Dat scheelt je zoeken, dubbel werk en frustraties.
  
  
• Marketing en sales gebruiken dezelfde leaddefinities, lifecycle stages en scoringsmodellen. Hierdoor levert marketing betere leads aan, die sales beter opvolgt. Het resultaat is zichtbaar in de omzet.

Slimmer werken begint met de juiste tools 

CRM-software zoals HubSpot biedt je de tools die je hiervoor nodig hebt. Tools die je de juiste inzichten geven. En die je helpen om je aandacht op de juiste leads te richten. Op het juiste moment. 

Zo bepaal je met lead scoring en segmentatie wat goede leads zijn. Ken je health scores toe op basis van gedrag, profiel en kenmerken. En krijg je automatisch koopsignalen door. Zelfs van je anonieme websitebezoekers!

Je weet dus exact wanneer het opvolgingstijd is en wat je daarbij moet zeggen. Daarnaast helpen de vele AI-tools je om snel gegevens te loggen en bij te werken. Je hoeft dus niet harder te werken. Alleen maar slimmer.

Wil jij je focussen op waardevolle klantgesprekken en deals? Ben je benieuwd hoe de salestools van HubSpot eruit zien? Of hoe je de overstap van traditioneel naar modern verkopen maakt? Plan hieronder gerust een vrijblijvende afspraak in. We laten het je graag zien.