Hoe meet je de ROI van leadgeneratie? Maak de opbrengst inzichtelijk

Investeer je geld in leadgeneratie? Dan wil je natuurlijk weten wat dit je oplevert. Welke advertenties wel en niet werken. En of je jouw marketingbudget misschien slimmer kunt inzetten. Hieronder leer ik je daarom hoe je de ROI (Return on Investment) van je leadgeneratie meet. 

Wat is de ROI van je leadgeneratie?

De ‘ROI van je leadgeneratie’ is het bedrag dat je met je marketingcampagnes terugverdient. Hierbij kijk je naar de hoeveelheid leads én de waarde die de leads opleveren. 

De formule is simpel: ROI = (opbrengst - kosten) / kosten x 100%

Je geeft bijvoorbeeld €1.000,- uit aan een LinkedIn-campagne, waar je twintig leads uithaalt. Vier leads kopen uiteindelijk iets. De opbrengst daarvan bedraagt €4.000,-.

Je ROI is dan: (4000 - 1000) / 1000 x 100% = 300%

Waarom is de ROI van je leadgeneratie belangrijk?

Door je ROI te meten zie je welke campagnes winst opleveren. En welke niet natuurlijk. Daarnaast stuur je op cijfers in plaats van op gevoel. Waardoor je betere keuzes voor je marketingbudget kunt maken. 

Uiteraard is het slim om vooraf bepaalde KPI’s te bepalen. Zodat je makkelijker bepaalt of je marketingactiviteiten echt voldoende opleveren. Of dat je jouw marketingbudget misschien beter op een andere manier kunt besteden.

Wat meet je precies?

Om de ROI van je leadgeneratie goed te meten wil je weten:

• Hoeveel bezoekers er op je landingspagina komen.
• Hoeveel conversies er zijn (mensen die hun gegevens achterlaten).
• Wat het aantal gekwalificeerde leads is (leads die echt passen bij jouw doelgroep).
• Hoeveel producten of diensten je door je campagne verkoopt. 
• Wat de totale omzet uit deze klanten is.

Met de rapportages in HubSpot volg je deze gegevens automatisch.  Je ziet namelijk precies welke websitepagina’s je leads bezoeken. Via welk kanaal ze binnenkomen (Google, LinkedIn, Facebook, Instagram, e-mail, …). Of ze op je call-to-action (CTA) klikken. Wanneer ze met sales in contact komen en meer.

👉 TIP: Verwacht niet gelijk op de eerste dag resultaat. Vaak duurt het wel even, voordat campagnes echt iets gaan opleveren.

De kosten per lead berekenen

Om je ROI te meten heb je dus bepaalde cijfers nodig. Beschik je over alle benodigde informatie? Dan is het tijd om de kosten per lead (CPL) te berekenen. 

De CPL bereken je zo: totale kosten campagne / aantal leads

In het bovenstaande voorbeeld geef je € 1.000,- aan een LinkedIn-campagne uit. En je haalt daar 20 leads uit. 

De CPL is dus: 1.000 / 20 = € 50,- 

Met de campagnetool in HubSpot koppel je jouw advertenties aan je campagnes. En daarna rekent HubSpot de ROI automatisch voor je uit.

👉 TIP: Neem ook de kosten van je teams mee. En vergelijk de leadkosten van verschillende campagnes en kanalen. Zo zie je snel wat het beste werkt.

Je conversieratio’s analyseren

Wil je nog een stapje verder gaan? Dan analyseer je ook je conversieratio’s. Niet iedere lead wordt namelijk een klant. 

Er zijn verschillende soorten leads. 

• Een MQL (Marketing Qualified Lead) is een lead die interesse in je producten en/ of diensten toont. Maar nog niet verkoopklaar is. Er is eerst nog wat marketingopvolging nodig om de betrokkenheid te vergroten. 
  
  
• Een SQL (Sales Qualified Lead) is een lead die wel klaar is voor opvolging door sales. Een warme lead dus, die best wel eens klant zou kunnen worden. 

Tijdens het leadproces verandert je websitebezoeker dus eerst in een MQL. Is er voldoende interesse getoond? Dan kwalificeert je software de lead automatisch als een SQL. Waarna sales er - hopelijk - een betalende klant van maakt. In HubSpot monitor je de conversieratio's van deze leadfasen. 

Stel dat je 100 leads genereert. Daarvan zijn er 60 MQL en 30 SQL. De overige 10 leads worden klant. In dit voorbeeld zijn er verschillende conversieratio’s:

• Van lead naar MQL: 60 / 100 x 100% = 60%
• Van MQL naar SQL: 30 / 60 x 100% = 50%
• Van SQL naar klant: 10 / 30 x 100% = 33,3%
• Van lead naar klant: 10 / 100 x 100% = 10%

Met deze cijfers zie je vanzelf waar er verbetering nodig is. Misschien slaat je marketingboodschap onvoldoende aan. Is je lead nurturing campagne aan een upgrade toe. Of moet sales beter opvolgen. Met een goed inzicht stuur je razendsnel bij als dat nodig is.

👉 TIP: Definieer wat een goede lead is. Voldoet een verkoopkans daar niet aan? Dan filter je die uit de resultaten. Zo houd je jouw rapportages zuiver.

Leadgeneratie met HubSpot

Hierboven is HubSpot – de software die wij bij bedrijven implementeren – al een paar keer voorbij gekomen. Het is namelijk een krachtig leadgeneratie-hulpmiddel, waarbij je de ROI inzichtelijk maakt. 

Dit komt doordat alles op één plek staat: marketing, sales en service. Daardoor zie je precies waar je leads vandaan komen en wat ze doen. De opvolging automatiseer je bovendien zoveel mogelijk. Zodat je het jezelf zo makkelijk mogelijk maakt. Denk bijvoorbeeld aan e-mails en terugkerende opvolgingstaken. Daarnaast gebruik je A/B-tests om de content op je landingspagina’s te optimaliseren.

De data van verschillende afdelingen combineer je in je rapportages. Bijvoorbeeld per kanaal, campagne, persona of leadfase. Zo zie je met je ‘Attribution Rapportages’ bijvoorbeeld welk kanaal de meeste omzet genereert. Combineer je dit met de fases van de levenscyclus? Dan krijg je een compleet beeld.

👉 TIP: Misschien vind je dit blog ook interessant: Hoe maak je jouw marketingcampagnes en -uitgaven meetbaar?

Wil je de ROI van jouw leadgeneratie campagnes inzichtelijk maken?

Leadgeneratie kost je geld, tijd en energie. Maar is de ROI inzichtelijk en neem je de juiste beslissingen? Dan haal je er meer uit. 

Ben je benieuwd hoe HubSpot jouw leadgeneratie kan verbeteren? Plan hieronder gerust een vrijblijvende afspraak in mijn agenda. Ik denk graag met jouw specifieke situatie mee.