Deel artikel
7 tips voor effectieve leadopvolging
door Maarten de Wit op 1-4-15 13:27
Een marketingafdeling heeft als doel om zoveel mogelijk kwalitatieve leads te genereren door middel van effectieve (online)marketingactiviteiten. De verkoopafdeling volgt deze leads op en heeft de taak om deze om te zetten naar tevreden klanten die de oplossing vinden die zij zoeken.
Om een lead op te volgen met succes dien je rekening te houden met een aantal zaken. In dit artikel geef ik 7 handige tips voor het genereren van leads en effectieve leadopvolging waarmee je uiteindelijk een tevreden klantendatabase creëert.
Opvolgen van marketing qualified leads
Een lead is een prospect die interesse heeft getoond in jouw organisatie, product of dienst doordat hij zijn gegevens heeft achtergelaten in ruil voor iets (bijvoorbeeld een whitepaper, eBook, brochure, et cetera). Een marketing qualified lead (MQL) is een prospect die eerder de neiging heeft om klant te worden omdat hij of zij binnen jouw doelgroep valt en aan jouw criteria voldoet. De marketing qualified leads volg je op. De andere leads vallen af.
Tip 1: Kies voor een lead nurturing strategie
In veel gevallen zijn mensen bezig zich (breed) te oriënteren en is er nog geen duidelijke koopintentie. Het is dus belangrijk dat de lead zich eerst verder ontwikkelt. Via slimme landingspagina’s en door het meten van het online gedrag verzamel je belangrijke informatie over de lead. In combinatie met lead-scoring kun je leads op geautomatiseerde wijze gaan ‘opvoeden’ en content bieden die aansluit op de fase van het aankoopproces waarin zij zich bevinden. Dit heet ook wel leadnurturing. Het uiteindelijke doel is om hen aan de hand van gerichte content te laten converteren naar sales qualified leads.
Bedrijven die leads goed kwalificeren converteren vaak meer leads dan bedrijven die dit niet doen. Bovendien is de relatie tussen marketing en verkoop vaak beter.
Tip 2: Kies voor marketing automation
Als je de lead gaat nurturen kun je dit volledig geautomatiseerd doen. Dit heet marketingautomatisering. Aan de hand van workflows worden nieuwe contacten gevoed met kwalitatieve content op het juiste moment. Om marketingautomatisering effectief in te zetten is een workflow altijd gericht op buyer persona’s.
Bedrijven met een marketingautomatiseringsysteem zijn veelal effectiever in het opvolgen van leads dan bedrijven die vertrouwen op handmatige processen.
Opvolgen van sales qualified leads
Een sales qualified lead is een prospect die klaar is om door een verkoopmedewerker opgevolgd te worden. De interesse is hoog en er is een reële kans dat de prospect klant wordt.
Tip 3: Volg alle sales qualified leads direct op
Wie koopt er een kraslot en wacht een dag om te kijken of het een winnend lot is? Niemand. Een sales qualified lead moet je op dezelfde manier behandelen. Oftewel: direct opvolgen.
Een marketing qualified lead is zodanig genurtured totdat hij bijvoorbeeld via de website een aanvraag doet of telefonisch contact opneemt waardoor hij een sales qualified lead wordt. Helaas gaan nog steeds veel bedrijven op dat moment in de fout. Ze reageren niet, te traag of ze spelen niet goed in op het beslissingsproces van de prospect. Daardoor gaan mooie kansen verloren.
Bedrijven die snel reageren hebben veel meer kans om een lead te converteren.
Tip 4: Maak gebruik van een CRM-systeem
Zorg ervoor dat de sales qualified leads automatisch in het CRM-systeem komen en dat er een taak gemaakt wordt, zodat een verkoper de lead snel kan opvolgen. Gebruik het CRM-systeem dagelijks en zorg ervoor dat alle sales qualified leads gericht wordt opgevolgd.
Tip 5: Vraag naar de aanleiding
Veel verkopers zullen vragen: 'Wat vindt u van de informatie die u van ons ontvangen heeft' en dit is geen aanrader. De prospect wil meer over jouw product of dienst weten en de online gevonden informatie is daaraan ondergeschikt. Vraag daarom: 'Wat was voor u de directe aanleiding om deze aanvraag te doen?' De kans is groot dat de prospect vertelt over zijn koopmotieven. Stel vervolgens de juiste inhaakvragen om te kijken waar de prospect in zijn beslissingsproces staat en waar hij het beste mee geholpen is. Kijk ook naar de historie van de lead zodat je precies weet welke stappen er zijn genomen. HubSpot houdt alle acties van je lead bij en slaat deze op zodat er per lead een overzichtelijk profiel ontstaat. Of het nu gaat om een download, websitebezoek, een bekeken video of inschrijving op je blog – alles wordt geregistreerd in één systeem.
Tip 6: Geef complete antwoorden
Een sales qualified lead is op zoek naar het beste advies. Naast direct reageren is het ook belangrijk dat je de lead het gevoel geeft dat je hem helpt. Door antwoord te geven op zijn vragen. Als je dit goed aanpakt, win je zijn vertrouwen en dit vergroot de kans op een goed vervolggesprek.
Tip 7: Meet, verbeter en meet nog een keer
Continu zul je jouw leadopvolging moeten verbeteren, maar je kunt niet verbeteren wat niet gemeten wordt. Meet bijvoorbeeld het volgende:
- Hoeveel sales qualified leads ontvang je iedere maand?
- Hoe lang duurt het voordat de lead is opgevolgd?
- Welk percentage van de marketing qualified lead wordt sales qualified leads?
- Welk percentage van de sales qualified leads converteer je naar klanten?
- Met welke content converteer je goede marketing qualified leads?
- Met welke content converteer je deze naar sales qualified leads?
Kijk ook welk type leads nu wel tot nieuwe klanten leiden en waarom andere type leads niet. Ligt dat aan de kwaliteit? Een verkeerde opvolging? Of een verkeerd verwachtingspatroon? Plan regelmatig een overleg tussen marketing en verkoop, stel doelen, evalueer daarin de resultaten en verbeter iedere stap in het proces.
Een succesvolle opvolging begint bij een goede samenwerking tussen marketing en sales
Een effectieve leadopvolging werkt binnen een organisatie alleen als marketing en sales optimaal samenwerken. Het belangrijkste aspect is dat er concrete afspraken gemaakt worden. Bepaal wanneer een lead de verantwoordelijkheid van marketing is en wanneer van verkoop. Met goede leadnurturing en opvolging bouw je vertrouwen op en begeleid je leads stap voor stap in het aankoopproces.
Meer leads genereren? Download het eBook:
Deel artikel
- oktober 2024 (5)
- september 2024 (10)
- augustus 2024 (6)
- juli 2024 (6)
- juni 2024 (6)
- mei 2024 (6)
- april 2024 (19)
- maart 2024 (6)
- februari 2024 (9)
- januari 2024 (6)
- december 2023 (9)
- november 2023 (10)
- oktober 2023 (7)
- september 2023 (11)
- augustus 2023 (7)
- juli 2023 (6)
- juni 2023 (4)
- mei 2023 (11)
- april 2023 (10)
- maart 2023 (9)
- februari 2023 (6)
- januari 2023 (7)
- december 2022 (6)
- november 2022 (10)
- oktober 2022 (8)
- september 2022 (7)
- augustus 2022 (6)
- juli 2022 (6)
- juni 2022 (6)
- mei 2022 (5)
- april 2022 (8)
- maart 2022 (9)
- februari 2022 (9)
- januari 2022 (9)
- december 2021 (7)
- november 2021 (1)
- oktober 2021 (5)
- september 2021 (8)
- augustus 2021 (2)
- juli 2021 (2)
- juni 2021 (1)
- mei 2021 (1)
- maart 2021 (1)
- februari 2021 (1)
- januari 2021 (5)
- december 2020 (1)
- november 2020 (6)
- oktober 2020 (5)
- september 2020 (9)
- augustus 2020 (2)
- juli 2020 (10)
- juni 2020 (7)
- mei 2020 (5)
- april 2020 (5)
- maart 2020 (6)
- januari 2020 (1)
- december 2019 (1)
- november 2019 (1)
- oktober 2019 (3)
- september 2019 (5)
- augustus 2019 (2)
- juni 2019 (2)
- mei 2019 (3)
- april 2019 (3)
- maart 2019 (5)
- februari 2019 (2)
- januari 2019 (5)
- december 2018 (2)
- november 2018 (4)
- oktober 2018 (1)
- september 2018 (9)
- augustus 2018 (4)
- juli 2018 (5)
- juni 2018 (1)
- maart 2017 (5)
- februari 2017 (4)
- januari 2017 (6)
- december 2016 (6)
- november 2016 (4)
- september 2016 (3)
- augustus 2016 (2)
- juli 2016 (4)
- juni 2016 (2)
- mei 2016 (3)
- april 2016 (2)
- februari 2016 (3)
- december 2015 (1)
- november 2015 (4)
- oktober 2015 (2)
- september 2015 (5)
- augustus 2015 (5)
- juli 2015 (5)
- juni 2015 (2)
- mei 2015 (2)
- april 2015 (6)
- maart 2015 (9)
- februari 2015 (1)
- januari 2015 (3)
- december 2014 (4)
- november 2014 (5)
- oktober 2014 (8)
- september 2014 (3)
- augustus 2014 (3)
- juli 2014 (3)
- mei 2014 (4)
- april 2014 (5)
- maart 2014 (6)
- februari 2014 (6)
- januari 2014 (4)
- december 2013 (2)
- november 2013 (3)
- oktober 2013 (4)