6 tips om jouw verkoopvoorspelling te verbeteren

Bij een verkoopvoorspelling gaat het erom dat je aangeeft wanneer welke deal valt en hoeveel dit opbrengt. Deze voorspelling wordt gebaseerd op soortgelijke kansen uit het verleden. Een 100% correcte voorspelling is niet mogelijk, maar met een goede analyse kom je een heel eind. Onderzoeken wijzen uit dat je met een goede verkoopvoorspelling in staat bent om meer omzet te genereren. In dit artikel geef ik 6 tips om je verkoopvoorspelling te verbeteren.

1. Organiseer jouw verkoopproces in CRM-software

Het organiseren van jouw verkoopproces in CRM-software is veel sneller en overzichtelijker dan het handmatig bijhouden van jouw verkoopkansen. Verdeel jouw sales pipeline in standaard fases en percentages, zoals:

• Prospect – 10%
• Offerte – 50%
• Onderhandeling – 70%
• Mondelingen toezegging – 90%
• Gewonnen – 100%

Vervolgens kun je op basis van deze fases beoordelen wat de gemiddelde conversieratio en de levenscyclus van de verkoopkansen per fase is. Als je dit analyseert kun je een voorspelling maken van iedere kans en levenscyclus.

2. Bestudeer jouw vorige verkoopvoorspelling

Bekijk jouw vorige verkoopvoorspelling en bepaal wat goed ging en wat niet goed ging. Bedenk ook wat je anders had kunnen doen om het proces te verbeteren. Dit zorgt ervoor dat het proces in de toekomst nauwkeuriger zal zijn.

3. Bekijk de verkoopvoorspelling regelmatig

Veel verkopers zijn de hele dag onderweg. Ze zijn niet bezig met hun voorspelling en zien dit als een administratieve taak die ze liever zouden overdragen aan iemand anders. Het helpt om toch regelmatig naar de verkoopvoorspelling te kijken. Uiteindelijk draait het voor jouw organisatie om het binnenhalen van orders van bestaande en toekomstige klanten. Dat maakt de verkoopvoorspelling één van de belangrijkste overzichten voor iedere organisatie en dit moet dus voor jou als verkoper ook ‘top of mind’ zijn.

4. Wees eerlijk

Het is verleidelijk om jouw sales forecast rooskleuriger weer te geven dan het in werkelijkheid is. Maar uiteindelijk houd je jezelf voor de gek als het grootste deel van de kansen in de voorspelling geen order wordt. Beoordeel dus iedere verkoopkans naar waarheid en bepaal op basis daarvan jouw kansen. Haal de prospects waarvan je geen duidelijk beeld hebt eruit tot je deze beter gekwalificeerd hebt.

5. Creëer scenario’s

Simulaties zijn zeer belangrijk voor je verkoopvoorspelling. Soms loopt niet alles zoals je verwacht. Beoordeel dus alle mogelijke onzekerheden, risico’s en doe geen aannames. Zijn er trends in de markt die mogelijk jouw voorspelling zouden kunnen beïnvloeden? Werk verschillende scenario’s uit en bekijk hoe deze trends de bedragen, data en slagingspercentages van de verkoopvoorspelling kunnen beïnvloeden.

6. Hou vol

Het voorspellen van je verkopen is niet gemakkelijk en vraagt om tijd, aandacht en nauwkeurigheid. Hoe eerder je werkt aan een standaard methode, hoe makkelijker het zal worden. CRM-software zal je helpen om dit op een nauwkeurige en efficiënte manier te doen.