Waarom je voor sales sequenties buyer persona’s moet maken

Waarom buyer persona's zo belangrijk voor jouw sales sequenties zijn

Bij een effectieve salesstrategie staan jouw leads en klanten helemaal centraal. Alles draait om hen. Je wilt daarom een zo goed mogelijke klantrelatie met ze opbouwen.

Hoe persoonlijker jouw content is hoe makkelijker dat gaat. Leads en prospects  vertrouwen jou namelijk eerder met gerichte content. Zij voelen zich gewaardeerd, omdat de informatie aansluit bij hun behoeften. Met gepersonaliseerde informatie zet je leads en prospects dus sneller om in klanten.

Maar ja... daarvoor moet je wel behoorlijk wat van ze weten. Bijvoorbeeld het geslacht, de woonplaats en de leeftijd. Maar ook hoe het online gedrag is. Hoe komen klanten bij jouw organisatie terecht? En waarom is dat? Waar zijn ze naar op zoek? Welke informatie vinden ze interessant? Hoe meer je weet hoe persoonlijker je jouw informatie kunt maken.

Buyer persona's zijn daarbij een superhandig hulpmiddel. Je stelt namelijk een soort klantprofielen van jouw ideale klanten op. Voldoet jouw lead of klant aan zo'n klantprofiel? Dan weet jij hoe je jouw klant moet gaan benaderen. En daarbij besteed je natuurlijk zoveel mogelijk taken uit aan jouw allround CRM-systeem. Automatische workflows zijn erg handig daarbij. 

Met alle informatie die je vergaart maak je jouw informatie steeds persoonlijker. Jouw CRM-systeem slaat namelijk van alles automatisch voor je op. Óók over het online gedrag van jouw individuele leads en klanten. Dit helpt jou om je dienstverlening perfect af te stemmen.

Je kunt je vast voorstellen, dat je jouw klanten en leads zo makkelijker over de streep trekt! 

1. Op de eerste dag van de sales sequentie stuur je een e-mail. Je voegt een salesvideo toe, waarin je informatie geeft over jouw product of dienst.
   
   
2. Drie dagen later stuur je per e-mail een videoboodschap. Je stelt jezelf voor en vertelt, dat je beschikbaar bent voor vragen. Met de bijgevoegde link kan de lead of klant online een afspraak met jou maken. 
   
   
3. Heeft de klant nog niet gereageerd? Dan verschijnt er na een week automatisch een taakje in jouw agenda. Het is nu tijd om het telefonisch te proberen. 

Buyer persona's voor jouw sales sequenties opstellen

Buyer persona’s zijn dus profielen van jouw ideale klanten. Deze profielen helpen jou om de informatie beter af te stemmen.

Je maakt eigenlijk ‘echte’ klanten voor jouw producten of diensten. Zo baken je jouw doelgroep(en) af. Deze profielen neem je in jouw sales communicatie als uitgangspunt.

Om een buyer persona te beschrijven heb je kennis van jouw doelgroep nodig. Daarvoor gebruik je o.a. de informatie binnen jouw bedrijf en de gegevens uit jouw CRM-systeem.

TIP: Onderzoek of er nog meer kanalen zijn waar je informatie vandaan kunt halen:

• Controleer de statistieken van jouw website in Google Analytics;
  
  
• Online vind je misschien reviews over jouw producten of diensten;
  
  
• Misschien zijn er Youtube-video’s met reacties?
  
  
• Zijn er relevante groepen op LinkedIn? 

Slimme vragen voor het opstellen van jouw buyer persona’s 

Wees bij het opstellen van jouw buyer persona's zo specifiek en gedetailleerd mogelijk. Baseer jouw buyer persona’s alleen op echte gegevens (géén aannames). Combineer de gegevens van meerdere klanten in één buyer persona. En maak zoveel verschillende buyer persona’s als nodig is.  

Neem in ieder geval de antwoorden op de volgende vragen in jouw buyer persona's op:

1. Hoe heten jouw buyer persona’s? Als je jouw buyer persona’s een naam geeft, dan gaan ze ‘leven’.  
   
   
2. Waar wonen en werken jouw buyer persona’s? Benoem allerlei demografische kenmerken. 
   
   
3. Hoe ziet het leven van jouw buyer persona’s eruit? Wat voor werk doen ze? In welke fase van hun carrière zijn ze? Welke studies hebben jouw buyer persona’s gevolgd? Welke hobby’s hebben ze? Welke interesses zijn er? Wat vinden jouw buyer persona’s leuk en wat juist niet? Hoe oud zijn ze? Zijn ze getrouwd en hebben ze kinderen? 
   
   
4. Welke doelen, wensen en behoeften hebben jouw buyer persona’s? Welke problemen hebben ze? Welke oplossingen zoeken ze? Wat is daarvoor nodig? 
   
   
5. Maken jouw buyer persona’s zich zorgen over iets of hebben zij twijfels? Denk aan de kosten. Of hoe ze bijvoorbeeld pakketten terug kunnen sturen bij een webshop. 
   
   
6. Welke technische apparatuur gebruiken jouw buyer persona’s? Denk aan een mobiele telefoon, tablet, laptop of desktop.
   
   
7. Waar vandaan bezoeken de buyer persona's jouw website? Is dat vanuit huis of juist vanaf het werk? 

Buyer persona's & Sales sequenties

Personen die je toevoegt volgen dus hun eigen tijdspad binnen jouw sales sequentie.

En ja... nou komt het! Bij sales sequenties maak je gebruik van e-mailsjablonen. Voor het opstellen van deze e-mailsjablonen gebruik je jouw buyer persona’s. Je personaliseert jouw e-mailsjablonen daarna met de informatie die jouw CRM-systeem heeft opgeslagen. Met individuele informatie van de lead of klant dus. En natuurlijk automatiseer je dit proces ook met slimme workflows. 

Je weet inmiddels namelijk behoorlijk wat van jouw individuele contacten. Bijvoorbeeld hun namen, werkgevers en de branche waarin zij werkzaam zijn. Hoe meer gegevens je hebt hoe beter je jouw informatie kunt personaliseren. De beste sales sequenties starten dus met met buyer persona's. Jouw gerichte content vul je daarna aan met individuele informatie uit jouw CRM-systeem.
 
TIP: "Sluiten jouw sales sequenties nog aan bij de behoeften en interesses van jouw buyer persona's? Controleer dat regelmatig!" 

Wil je meer weten over sales sequenties? Of ben je benieuwd naar een CRM-systeem, waarmee je sales sequenties effectief inzet? Dan vertellen wij je graag over HubSpot!